1、推薦幾本經(jīng)典銷售的書籍或者視頻

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《銷售圣經(jīng)》兩個(gè)外國(guó)人寫的，兩本，一個(gè)叫博恩·崔西，另一個(gè)叫杰弗里·吉特默《銷售就是要搞定人》（天涯上叫《銷售無冬天》可以下載）孟昭君《成交決定一切》太多了還有銷售大師喬·吉拉德的《怎樣贏銷》《怎樣銷售你自己》銷售小說《輸贏》《做單》《浮沉》兩部曲《圈子圈套》三部曲銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是要成交。沒有成交,再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,除了成交,別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,經(jīng)?！百u關(guān)子”,銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法: )假設(shè)法: 假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng)),現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品,如果您不及時(shí)決定,會(huì)…… () 比較法: ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)××牌子的××錢,這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,質(zhì)量還比××牌子的好。 ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如:××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。 ()贊美法: 通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或的。 )化小法: 景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,是單個(gè)人無法改變的,對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,一切“照舊”。這樣將事情淡化,將大事化小來處理,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如:這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來說,還沒有什么大的影響,所以說不會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的。 ()得失法: 交易就是一種投資,有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的,光看價(jià)格,會(huì)忽略品質(zhì)、產(chǎn)品附加值等,這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎但是投資過少也有他的問題所在,投資太少,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。 (、顧客說:別的地方更便宜。 對(duì)策:有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。 ()提醒法: 提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,優(yōu)品質(zhì)高與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只便宜嗎如果買了假貨怎么辦你愿意不要我們良好的嗎××先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來獲得我們真正要的產(chǎn)品,這也是蠻值得的,您說對(duì)嗎 )攻心法 分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來好處,而且還可以給周圍的人帶來好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,如果不購(gòu)買,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要,失去了,痛苦!尤其對(duì)一些的采購(gòu)部門,可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用,已產(chǎn)生什么效益,不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。 )反駁法: 利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如:您是位眼光獨(dú)到的人,您現(xiàn)在難道懷疑自己了您的決定是英明的,您不信任我沒有關(guān)系,您也不相信自己?jiǎn)? ()吹牛法: 吹牛是講大話,推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我:沒有人可以對(duì)我說不,說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不,他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說不。 (條商規(guī)、銷售圣經(jīng)、營(yíng)銷管理這幾本書挺不錯(cuò)的,推薦您看下。

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