編輯導(dǎo)讀：直播電商這兩年的發(fā)展令人瞠目結(jié)舌，電商行業(yè)的發(fā)展也越來越紅火。在電商行業(yè)發(fā)展的數(shù)十年中，經(jīng)歷了一波又一波的浪潮，對人們的生活也產(chǎn)生了深刻的影響。本文作者對電商行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了梳理，希望對你有幫助。

創(chuàng)新互聯(lián)建站，是成都地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商，用心服務(wù)為企業(yè)提供網(wǎng)站建設(shè)、重慶APP開發(fā)、微信小程序開發(fā)、系統(tǒng)定制網(wǎng)站建設(shè)和微信代運(yùn)營服務(wù)。經(jīng)過數(shù)10多年的沉淀與積累，沉淀的是技術(shù)和服務(wù)，讓客戶少走彎路，踏實做事，誠實做人，用情服務(wù)，致力做一個負(fù)責(zé)任、受尊敬的企業(yè)。對客戶負(fù)責(zé)，就是對自己負(fù)責(zé)，對企業(yè)負(fù)責(zé)。

在商業(yè)化部門工作了一年，或多或少接觸一些電商業(yè)務(wù)，感覺應(yīng)該補(bǔ)補(bǔ)課，所以寫了這篇文章，希望對你也有幫助。

一、第一次擊敗外資

2019年中國電商規(guī)模已達(dá)1.5萬億美金，只用了短短20年，中國就牢牢占據(jù)了全球電商零售交易額的第1位，并超過了第2~11名國家交易額的總和。電商生態(tài)在消費端拉動了居民消費，在供給端創(chuàng)造了大量就業(yè)，也衍生出一個龐大的商業(yè)生態(tài)，帶動移動支付、快遞物流、供應(yīng)鏈服務(wù)等多個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

中國電商業(yè)務(wù)取得成功，是Copy to China的又一次經(jīng)典勝利。早在1998年，ebay就成功在美國IPO，上市首日市值達(dá)到20億美金。同年11月，馬云遺憾結(jié)束北京的創(chuàng)業(yè)之旅，與團(tuán)隊回到杭州湖畔花園開始新的征程。

上市后，ebay在海外通過自建、并購取得了非?？焖俚陌l(fā)展，雖然在面對英國人時遇到了一些可以想象的阻力，但他們很快就拿下了歐洲。

在英國，eBay選擇了建設(shè)自己的網(wǎng)站（而不是收購），而在美式語境下諸多客服回復(fù)被英國人認(rèn)為不禮貌，eBay也針對性開發(fā)相應(yīng)處理措施。最終，eBay在英德的布局是成功的，到2000年秋天，德國平臺上架商品達(dá)到50萬，是eBay主站的十分之一。

2001年，eBay收購了法國拍賣平臺iBazar，后者擁有240萬注冊用戶，在法國、意大利、西班牙、比利時、葡萄牙、荷蘭等國家保持領(lǐng)先身位。到2001年秋天，eBay在17個完全進(jìn)入市場，有16個達(dá)到了領(lǐng)先的地位。

——肖儼衍，《eBay崛起：Dot-COM時代“弄潮兒”，信任電商鼻祖》

2003年ebay通過收購易趣網(wǎng)進(jìn)入中國，CEO Meg Whitman保證“一定會拿下中國市場”，次年ebay與三大門戶網(wǎng)站（新浪、搜狐、網(wǎng)易）簽署了排他的廣告投放協(xié)議，意圖在18個月內(nèi)解決阿里。

受非典影響，大部分國家發(fā)布了對中國的旅行警報，來華做生意的商人急劇減少。很多外商由于無法來華，選擇了在網(wǎng)上交易，阿里的B2B業(yè)務(wù)以50%以上的速度增長。阿里也在非典期間推出了C2C電商平臺「淘寶網(wǎng)」，2003年5月10日上線那天，頁面醒目地寫著：“紀(jì)念在‘非典’時期辛勤工作的人們。”

20年后，阿里騰訊被人廣為詬病“只是商業(yè)模式創(chuàng)新而非底層技術(shù)創(chuàng)新”，不是真正的“硬科技”，不值得驕傲。

對于這樣的觀點，一位前輩的看法觸動到我：“什么是「硬科技」？如果自己擁有了就是軟科技，自己沒有的就是硬科技，那假如中國今天還沒有阿里和騰訊，相信推薦算法、支付系統(tǒng)也會變成所謂的「硬科技」，這種基于是否擁有的劃分原則是一種典型的小農(nóng)思想?！?/p>

沒錯，在那個國貨最自卑的年代，消費品市場與汽車市場，外資均呈現(xiàn)出碾壓的局面，馬云是第一批憑借本土化優(yōu)勢擊敗國際巨頭的中國企業(yè)家，隨后Amazon、Google、Uber、Airbnb、LinkedIn先后折戟。

二、中國電商的兩次范式轉(zhuǎn)換

龐大的消費人口，持續(xù)在建的基礎(chǔ)設(shè)施以及供應(yīng)鏈端二十年的沉淀，都加速了中國電商生態(tài)快速發(fā)展。蘇寧作為昔日線下的零售霸主，在10年前曾經(jīng)判斷用戶不可能在網(wǎng)上購買大件家電，他們相信對于高貨值產(chǎn)品只有去線下買，消費者才能放心。但隨著居民收入提升以及電商業(yè)態(tài)越發(fā)成熟，這種判斷在2015年后就不奏效了。

2011年，蘇寧易購總經(jīng)理李斌在接受《經(jīng)理人》采訪時對B2C電商的看法

這種現(xiàn)象可以引用科學(xué)哲學(xué)里有一種說法叫「范式轉(zhuǎn)換（Paradigm shifts）」：A paradigm shift is a major change in how people think and get things done that upends and replaces a prior paradigm。在電商領(lǐng)域的范式轉(zhuǎn)換由消費者驅(qū)動，推動了電商生態(tài)持續(xù)升級，這個過程中消費者行為發(fā)生了不可逆的變化。一旦他們開始習(xí)慣線上購買大家電，將成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

過去十年范式轉(zhuǎn)換的受益者是阿里巴巴、京東，今天則是抖音、快手。受疫情的催化，直播電商規(guī)模在2020年達(dá)到1萬億，同比增長156%，預(yù)計2023年市場將加速提升至3萬億。

羅永浩老師就是借著范式轉(zhuǎn)換的紅利上演了一出“債務(wù)真還傳”，如今他的直播間24小時不停地播著，主播顏值都很高，也不大聲叫賣，總是細(xì)聲細(xì)語地介紹著產(chǎn)品，算得上是直播界的一股清流。在抖音日均1000億次的VV中，羅老師掌握了自己的流量密碼。

隨著2021年4月，阿里182億反壟斷罰款落地，中國電商的第2次范式轉(zhuǎn)換正式開啟。新舊秩序重塑的背后，從來沒有企業(yè)家的時代，只有時代中的企業(yè)家。凌冬將至，在杭州這座夢想之城，南方的樹葉還停留在枝上，數(shù)百萬電商從業(yè)者急匆匆地跑向新的時代，每個人都懷著自己的希望，每個人都握緊自己的心事。

在直播電商之城臨沂，直播電商的年交易額已經(jīng)超過了360億。曾經(jīng)因為汽車修理廠倒閉，一度只能靠信用卡度日的主播徐小米，在快手直播帶貨一年后，就創(chuàng)下了單場銷售額破億的記錄，現(xiàn)在她在快手擁有1233萬粉絲。

她的團(tuán)隊也擴(kuò)張到300多人，很多女性員工以前都是家庭主婦，也有婚姻不幸福選擇離婚的，現(xiàn)在她們通過自己的努力，在當(dāng)?shù)孬@得了不錯的收入。

三、十萬億賽道走向分層經(jīng)營

電商發(fā)展了二十年也沒有呈現(xiàn)出社交網(wǎng)絡(luò)式的絕對壟斷，證明了一個十萬億的商業(yè)賽道不可能贏家通吃，最終會演化為分層經(jīng)營。這種演化有兩個重要的影響因素：「需求」與「流量」。

需求：用戶在購買3C&家電時對物流體驗、正品保障有較強(qiáng)訴求，這讓京東的自營模式能夠占據(jù)一定的市場空間。阿里推出「天貓商城」后發(fā)力品牌貨的建設(shè)，給拼多多留下了中小商家與白牌的市場機(jī)會。

流量：短視頻平臺不僅是一個時間黑洞（用戶時間長），它最核心的競爭力是超高的帶寬能力，在同一秒鐘可以給幾億用戶同時分發(fā)上千萬條內(nèi)容作品，并且是基于用戶偏好的個性化推薦（分發(fā)效率高），這也是直播帶貨和電視購物的本質(zhì)區(qū)別。

為了進(jìn)一步看清主要競爭者的表現(xiàn)，我們簡單看下當(dāng)前最核心的5家電商公司的財務(wù)數(shù)據(jù)。

注：阿里、京東、拼多多、快手?jǐn)?shù)據(jù)來自財年報表/年度報表，其中京東的核心電商營收算了404.5億的物流及其他服務(wù)；抖音數(shù)據(jù)來自其對外發(fā)布的年度報告6億DAU估算得到

交易規(guī)模：阿里以7萬億的占據(jù)絕對的領(lǐng)先地位，但其壟斷能力隨著拼多多（2.6萬億）和直播電商（0.9萬億）的快速發(fā)展，以及監(jiān)管影響將逐步被削弱。

用戶規(guī)模：拼多多年度用戶數(shù)已達(dá)到7.88億，遠(yuǎn)超京東的4.72億，接近阿里。抖音、快手由于是自帶流量的內(nèi)容平臺，總活躍用戶也在5~7億，考慮到傳統(tǒng)電商APP用戶使用時間只有20min/日，短視頻平臺可以到100min/日，在流量層面上，直播電商有顯著的優(yōu)勢，這也給抖快未來發(fā)展電商業(yè)務(wù)提供了絕佳的基本面。

ARPU：拼多多雖然用戶規(guī)模和阿里接近，但市值仍然有較大差距，主要問題是「用戶消費水平」偏低，只有2116元/年，相比阿里和京東還差幾倍，這也是拼多多堅持用「百億補(bǔ)貼」對高貨值標(biāo)品進(jìn)行補(bǔ)貼的動機(jī)所在。

營收與利潤：京東自營模式對賣貨銷售額、物流及其他服務(wù)做收入確認(rèn)（7458億），而阿里核心商業(yè)收入則是計算廣告費、店鋪租金、交易傭金（4361億）。阿里的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)雖然收入低但利潤更高，凈利潤1324億是京東的2.68倍。拼多多同樣是平臺電商虧損卻達(dá)到71億，主要原因是銷售費用居高不下（“百億補(bǔ)貼”）。2018年至今拼多多的市場費用/毛利潤均在100%以上，2018Q4甚至達(dá)到了142.41%。

賣流量還是賣貨？第一次模式之爭

2015年是阿里與京東模式之爭最激烈的時刻，京東一度憑借自建物流的體驗優(yōu)勢在3C及家電領(lǐng)域獲得了良好的用戶口碑，但馬云斷言京東的自營模式在十年后無法支撐更大的交易規(guī)模。

在這場爭論中，劉強(qiáng)東看重用戶體驗，馬云更看重經(jīng)營規(guī)模，兩者視角不同源于商業(yè)模式的差異，到底是賣流量【平臺】還是賣貨【自營】？對于電商平臺的經(jīng)營來說是千差萬別的。

平臺電商的本質(zhì)是「線上商業(yè)地產(chǎn)」，通過撮合買賣雙方的交易收取傭金、廣告費以及店鋪租金，平臺自己不會經(jīng)營賣貨生意。而自營電商本質(zhì)是「零售商」，更依賴選品、采購、物流等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的服務(wù)能力，通過采購→售賣商品賺取差價。

隨著蘇寧易購深受債務(wù)困局、經(jīng)營困難，主流電商平臺中自營電商僅剩京東一家，更多企業(yè)站在了平臺電商的一邊，包括新晉的直播電商平臺。其背后的本質(zhì)是：“互聯(lián)網(wǎng)公司確實更擅長搭建雙邊平臺，并能夠基于成熟的個性化推薦、競價廣告等技術(shù)實現(xiàn)流量變現(xiàn)?！?/p>

當(dāng)然，平臺電商并不意味著輕資產(chǎn)，而是圍繞服務(wù)商家，提高交易效率去投入資源，這個模式不存在庫存周轉(zhuǎn)問題。平臺電商的支持者認(rèn)為，一旦回到傳統(tǒng)零售商的業(yè)務(wù)模型中去，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)就會被抑制，技術(shù)溢價也會被沉重的線下成本抹平。尤其在比較分散的市場（比如：零售），中小經(jīng)營者所組成松散聯(lián)盟，其各自自負(fù)盈虧的經(jīng)營模式?jīng)Q定了對成本和效率的控制比集約大公司要好得多，這也是行業(yè)長期分散的根本原因。

因此，京東從2011→2018年，其經(jīng)營仍然沒有擺脫3C&家電品類的限制，自營日用品收入占比8年間僅提升17PP（僅占29%）。僅從邏輯推導(dǎo)，獲取了大量用戶的京東也可以發(fā)展類阿里的平臺電商，即POP（Platform Open Plan）。但事實上以自營為主的模式，POP產(chǎn)品不論在消費者端的選擇，還是業(yè)務(wù)經(jīng)營投入上都是偏低的，京東POP收入占比8年間僅增長9PP（僅占10%）。

綜上，我們常說的企業(yè)基因論，在電商模式選擇的第一刻開始，就決定了各自發(fā)展的局限性。微信擁有互聯(lián)網(wǎng)絕大部分的流量，但它也無法擊潰淘寶。因為企業(yè)基因不僅決定了組織能力與比較優(yōu)勢，同時也限制了產(chǎn)品形態(tài)的發(fā)展邊界。

今天抖音和快手的直播電商競爭，也會經(jīng)歷相似的演變邏輯。

傳統(tǒng)平臺電商陷入流量黑洞困境

傳統(tǒng)平臺電商的營收（GMV*貨幣化率）要持續(xù)增長，非常依賴流量端的獲取能力，移動互聯(lián)網(wǎng)的流量被字節(jié)系、騰訊系牢牢把控，為阿里的增長帶來了不小的挑戰(zhàn)，為此阿里在流量端做了非常多的布局：

向核心的流量平臺買流量，據(jù)媒體猜測2020年阿里在抖音投入的廣告費大概是200億用于獲客（2019年為70億）。隨著抖音不斷加強(qiáng)電商業(yè)務(wù)且切斷直播外鏈（主要是淘寶）的背景下，未來幾年兩家公司的廣告合作會增加更多的博弈成分。通過淘寶聯(lián)盟激勵淘寶客們從微信以及其他端口為淘寶交易貢獻(xiàn)流量，并給予對應(yīng)的傭金政策，頭部返利平臺巔峰時期一年可以獲得數(shù)十億的傭金。通過投資微博，并購優(yōu)酷，通過核心內(nèi)容平臺向電商業(yè)務(wù)輸送流量。收購銀泰，發(fā)展盒馬等線下商業(yè)，為其支付、電商業(yè)務(wù)提供線下流量。

即使布局了多元渠道，也付出了高額的流量費用，但阿里的增長成本卻仍在加速提高，2020Q3獲客成本1158元（季度環(huán)比+35.76%），連續(xù)四個季度高于800元，同期拼多多成本不到阿里的的一半。騰訊作為拼多多的重要股東，拼多多前期背靠微信發(fā)展，通過外部鏈接跳轉(zhuǎn)APP的流量占比一度達(dá)到50%~80%，同期的阿里僅有15%。

注：淘寶天貓、京東、拼多多APP通過外部鏈接跳轉(zhuǎn)進(jìn)入的流量

近十年，中文互聯(lián)網(wǎng)從開放走向封閉，寡頭壟斷的弊端也凸顯了出來，阿里二選一、微信外鏈限制、美團(tuán)算法剝削，其對社會效益帶來的負(fù)向影響，也驅(qū)使監(jiān)管部門走向前臺。逐個罰款后，監(jiān)管對微信開放外鏈限制的要求，也讓阿里有機(jī)會成為反壟斷的受益者，中金預(yù)測淘寶的流量與交易額將因此獲得6.3%和2.6%的增量。

注1：2020年10月交易平臺APP小程序流量占比分布

注2：去重總用戶量：在統(tǒng)計周期內(nèi)，該應(yīng)用在各渠道用戶量的去重總量(僅對全景流量去重)；各渠道流量規(guī)模占比=該渠道用戶量/去重總用戶量。

來源：中金公司研究部

四、達(dá)人帶貨還是品牌自播？第二次模式之爭

決定了「賣流量還是賣貨」之后，電商模式又細(xì)分成貨架電商與直播電商，分別代表了電商平臺是【人找貨】還是【貨找人】，兩者有什么區(qū)別？

【人找貨】就是我們常在淘寶里操作的搜索行為，基于人的需求搜索匹配對應(yīng)的商品，和百度搜索的邏輯相似。而【貨找人】則是抖音式的直播帶貨，平臺主動給消費者推送感興趣的直播，促成交易。移動時代最有價值也是最有爭議的技術(shù)應(yīng)用，就是今日頭條式的個性化內(nèi)容分發(fā)，它在頭條、抖音上都被成功驗證，而電商產(chǎn)品作為廣義內(nèi)容的一種形式，同樣有機(jī)會讓推薦把用戶的【主動搜索】替代掉。

直播電商的【貨找人】模式之所以能跑通，建立在“高效精準(zhǔn)的內(nèi)容分發(fā)+沉浸式商品觀看體驗+直播模式的強(qiáng)消費者互動”的3個基礎(chǔ)之上，這些基礎(chǔ)設(shè)施的完備推動了「線上導(dǎo)購經(jīng)濟(jì)」規(guī)模化，也被驗證是1次電商行業(yè)不可逆的范式轉(zhuǎn)換。

打開抖音和快手，表面上看都是導(dǎo)購經(jīng)濟(jì)，背后的邏輯卻截然不同。如果帶貨的是達(dá)人，屬于品牌商家找達(dá)人分銷的模式，此時品牌方將抖音視為分銷渠道，按GMV的一定比例向網(wǎng)紅支付「傭金」/按場次收取的「坑位費」，最終看售賣貨的ROI。分銷模式下，達(dá)人持續(xù)成長所沉淀的粉絲及對應(yīng)的流量獲取能力，最終成為達(dá)人的資產(chǎn)而非品牌資產(chǎn)。

如果是品牌方的賬號自播（如三只松鼠），則屬于品牌方自有渠道擴(kuò)張，類似天貓旗艦店，賬號的粉絲資產(chǎn)最終沉淀為品牌方的資產(chǎn)，在持續(xù)運(yùn)營的過程中追求品效合一的結(jié)果。而品牌方要拓展新的電商渠道，他們?nèi)钡牟皇秦?，更多要考慮平臺的用戶匹配度、渠道價格的統(tǒng)一性，GMV的增量收益與整體ROI。畢竟決定接入就意味著要和平臺打通自己的庫存管理系統(tǒng)與客服體系，還涉及代運(yùn)營公司等系列問題，一旦接入都是成本。

到底是做達(dá)人帶貨還是品牌自播？模式之爭的問題再次涌現(xiàn)，站在2021年這個節(jié)點來看，還沒有答案。但歷史已經(jīng)證明，幾萬億的直播電商賽道不會贏家通吃，必定會呈現(xiàn)分層經(jīng)營的格局。

抖音電商從2020年引入羅永浩后開始快速發(fā)展，在日均1000億次的VV中（VideoView，視頻播放量)，電商推送已經(jīng)占到了4.8%。

來源：開源證券

經(jīng)過幾輪測試，抖音電商在2021年提出FACT經(jīng)營矩陣?yán)砟?，最終選擇了【品牌自播】模式，決定做短視頻版的天貓商城。平臺鼓勵商家開展自播，為品牌建立達(dá)人分銷庫（精選聯(lián)/優(yōu)選聯(lián)盟）幫助優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者與商家達(dá)成合作，并不定期舉辦各類營銷活動，拉動銷售增長。

相比貨架電商更有優(yōu)勢的是，抖音有非常多優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容創(chuàng)作者，能幫助品牌實現(xiàn)精準(zhǔn)的消費者觸達(dá)、種草，對于品牌方做整合營銷來說，電商業(yè)務(wù)與商業(yè)化之間是相互強(qiáng)化的，這種強(qiáng)化也體現(xiàn)在抖音小店的扶持政策上：

① 高奢品牌（卡地亞）抖音免費送廣告資源；

② 腰部品牌（海瀾之家）廣告消費較高的，也會獲得扶持；

③ 新銳品牌（Wonderlab）抖音會提供基礎(chǔ)門檻值的扶持，如果品牌入駐優(yōu)選聯(lián)盟，在基礎(chǔ)門檻值扶持的基礎(chǔ)上會提供流量扶持、點扣扶持；后期是否提供更多流量傾斜取決于品牌方的廣告消耗。

除了廣告資源，抖音電商在開店端也給了品牌商家更大的自由度：允許品牌方開多個旗艦店，而白牌只能開1個旗。垂類開店會獲流量傾斜，以海瀾之家為例，在抖音電商根據(jù)不同的垂類開了36家旗艦店。

來源：開源證券

資源合力的最終的目，是在做大品牌方的抖音電商業(yè)務(wù)后，平臺左手向他們收取品牌廣告費，右手拿住穩(wěn)定的電商貨幣化收入，也不用擔(dān)心主播跳槽等達(dá)人帶貨模式所需要承擔(dān)的風(fēng)險，看起來更符合抖音的長期利益。參考阿里7萬億的GMV，核心商業(yè)收入4361億，貨幣化率大概在6.18%，而抖音電商2021年的目標(biāo)是1萬億（考慮到短視頻外鏈以及退貨率等問題，實際抖音小店的成交不會這么高）。

當(dāng)然，聽起來美好的事情，實現(xiàn)起來都是很困難的。我們討論直播電商，不能局限在電商業(yè)務(wù)中做分析，而要考慮短視頻產(chǎn)品終究是一個內(nèi)容平臺，平臺需要大量非商業(yè)化的內(nèi)容留住用戶的時間。因此，商業(yè)化內(nèi)容（廣告+電商）需要被限定在一定的比例下，否則終將面臨竭澤而漁的局面。

抖音電商急于做獨立的APP，從長期來看應(yīng)該也是考慮了這一點，因為【品牌店播】更像是天貓商品直播化，和傳統(tǒng)電商一樣，這種商業(yè)性質(zhì)太重的東西會嚴(yán)重影響用戶的娛樂時長。

魚與熊掌難以兼得，將平臺電商獨立出去是一種思路，抖音今年開始加注對搜索的投入，除了搜索廣告變現(xiàn)，也會對未來獨立的電商APP有很大的幫助，搜索是覺得【貨架電商】交易效率的關(guān)鍵所在。

從另一個視角來看，8月直播帶貨TOP50的榜單里還看不見【品牌自播】的身影，淘寶與快手更擅長的【達(dá)人帶貨】量級也比抖音要大很多。NO.5的快手主播蛋蛋月GMV達(dá)到17億，而抖音最高的羅永浩也只有5.8億。

為什么達(dá)人帶貨的規(guī)模越做越大，并不像是直播帶貨的一個過渡形態(tài)？這個問題我思考了很久。

先從關(guān)系的視角來看，電商網(wǎng)紅與消費者要建立真正的信任，并不是內(nèi)容媒體的奶頭樂關(guān)注（這也是抖音達(dá)人帶貨轉(zhuǎn)化普遍較差的原因之一）。在一個社區(qū)產(chǎn)品中，達(dá)人與用戶建立的身份認(rèn)同，更像是費孝通先生提到的中國熟人社會的漣漪效應(yīng)/差序格局，即：中國人身邊從至親、親戚、好友、陌生人，關(guān)系是由近及遠(yuǎn)的，越靠近中心圈的關(guān)系信任度、轉(zhuǎn)化率越高。

這種儒家式的文化母體，確保了張小龍所堅持的熟人社交戰(zhàn)略最終大成，同時也造就了今天的快手帶貨網(wǎng)紅生態(tài)。

然而，光有信任基礎(chǔ)肯定是不夠的，還需要一個放大器。王慧文在他的清華產(chǎn)品課里提到了這個【放大器】：“傳統(tǒng)的4P營銷理論應(yīng)該是有順序的，第一是Price，第二才是Product?！?/p>

對于一個產(chǎn)品經(jīng)理來說，能說出“產(chǎn)品第二”這句話，更加證明了價格的重要性，我想這也是美團(tuán)在外賣戰(zhàn)爭中的最大收獲。

達(dá)人帶貨模式能在同一場次搭配不同品牌、品類的商品組合售賣，其成本控制力相比SKU單一的品牌自播肯定是更優(yōu)的。所以，頭部達(dá)人的商品價格會往往有很大的優(yōu)勢，消費者體驗到了極致的性價比，這是電商做大最基本的能力，在早期的淘寶、拼多多、京東都屢試不爽。

參考文章：

《對話楊浩涌：經(jīng)得起蹂躪，創(chuàng)業(yè)沒有終局》，36氪PRO《批發(fā)和零售貿(mào)易：阿里京東拼多多，賣流量還是賣貨？》，國金證券《抖音電商渠道解析-興趣電商崛起，紡服板塊先行》，開源證券《eBay崛起：Dot-COM時代“弄潮兒”，信任電商鼻祖》，肖儼衍，中金公司#專欄作家#

一只特立獨行的Eric；公眾號：一只特立獨行的Eric，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。商業(yè)化銷售運(yùn)營，短視頻行業(yè)新人與觀察者。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議

當(dāng)前文章：抖音賬號代運(yùn)營怎么直播(直播電商：第2次范式轉(zhuǎn)換)
本文網(wǎng)址：http://aaarwkj.com/article20/eschjo.html

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