上周六下午，擁有千萬級(jí)粉絲的「毛光光」在自己的抖音直播間，上架了40個(gè)商品，7個(gè)半小時(shí)直播中，總銷售額高達(dá)3600萬！

武陵網(wǎng)站制作公司哪家好，找創(chuàng)新互聯(lián)公司！從網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè)、微信開發(fā)、APP開發(fā)、響應(yīng)式網(wǎng)站設(shè)計(jì)等網(wǎng)站項(xiàng)目制作，到程序開發(fā)，運(yùn)營維護(hù)。創(chuàng)新互聯(lián)公司于2013年成立到現(xiàn)在10年的時(shí)間，我們擁有了豐富的建站經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)，來保證我們的工作的順利進(jìn)行。專注于網(wǎng)站建設(shè)就選創(chuàng)新互聯(lián)公司。

毛光光——作為抖音上的一人分飾多人的代表，吳桂芳、許太、宮主切，這些都是他所塑造出的角色。

精明的老油條吳桂芳，獨(dú)寵柜姐的許太葉蕓，溫柔高情商的經(jīng)理周雅琴，大學(xué)生兼職柜姐的宮主切，貴婦閨蜜周蕓.....這些鮮明的人設(shè)讓他已經(jīng)聚集了1300多萬粉絲，每條視頻都有千萬+的播放量。

今天，飛瓜數(shù)據(jù)實(shí)地采訪了「毛光光」及毛光光所屬M(fèi)CN「嘻柚互娛」的CEO佟治琦，看看他們是如何在快速打造出現(xiàn)象級(jí)的抖音IP， 并實(shí)現(xiàn)內(nèi)容精準(zhǔn)沉淀和商業(yè)變現(xiàn)的。

01 漲粉百萬卻難變現(xiàn) 如何突破瓶頸期實(shí)現(xiàn)“漲粉+高轉(zhuǎn)化”？

雖然從今年年初爆火，但其實(shí)「毛光光」是從18年7月就開始運(yùn)營的。

雖然公司已經(jīng)做了很久的抖音營銷，但還沒有嘗試過內(nèi)容IP的內(nèi)容。最開始的想法，是以毛光光為切入點(diǎn)，作為核心人員的先驅(qū)者，嘗試了解抖音的內(nèi)容生態(tài)。

因?yàn)?8年還處于平臺(tái)漲粉紅利期，主要內(nèi)容以搞笑的段子，以及一些短平快的內(nèi)容為主。于是，毛光光前期內(nèi)容主要是跟進(jìn)一些搞笑的段子，盤點(diǎn)平臺(tái)熱點(diǎn)，再加上熱門音樂，大概3個(gè)月的時(shí)間就漲了100萬粉。

但毛光光從100萬到200萬粉，卻花了將近1年的時(shí)間。因?yàn)樵缙诘囊曨l內(nèi)容多以短平快的段子為主，在抖音井噴期時(shí)，同質(zhì)化的內(nèi)容無法為賬號(hào)持續(xù)漲粉。而除了陷入漲粉的瓶頸期，毛光光也面臨著難變現(xiàn)的問題。因?yàn)闆]有建立明確的內(nèi)容IP，就只能接到一些偏流量廣告的推廣，商業(yè)價(jià)值比較低。

為了突破瓶頸，開始嘗試往校園風(fēng)格轉(zhuǎn)型。于是有將近半年時(shí)間，毛光光的視頻都是以校園戀愛為主，以一人分飾多角，演繹有個(gè)女孩自己跟自己談戀愛的形式。

雖然為賬號(hào)帶來了持續(xù)的漲粉，但依舊沒有突破變現(xiàn)的瓶頸，吸引到的觀眾年齡層較低，18歲以下的能占到50%左右，所以相應(yīng)能匹配的廣告主要以低價(jià)文具為主，用戶的變現(xiàn)價(jià)值比較低。

△改版前，毛光光的視頻觀眾近半數(shù)低于18歲

而真正的爆紅，是在今年疫情后，吸取之前的教訓(xùn)，這次他們對(duì)賬號(hào)只設(shè)立了一個(gè)最核心的要點(diǎn)，就是視頻內(nèi)容中要出現(xiàn)交易的場(chǎng)景，比如化妝品柜臺(tái)，超市、小賣鋪等場(chǎng)景。

于是，吳桂芳化妝品柜姐的系列形象就此誕生，不僅可以在視頻中的自然出現(xiàn)產(chǎn)品介紹，也能通過購買行為給到用戶暗示，通過場(chǎng)景上的鋪墊，吸引目標(biāo)用戶，也為之后的帶貨做準(zhǔn)備。

△毛光光首條轉(zhuǎn)型視頻就破百萬，隨后幾個(gè)視頻也都有百萬點(diǎn)贊

02 垂直美妝轉(zhuǎn)化更好 場(chǎng)均銷量10萬+的直播間，是如何選品的？

目前毛光光賬號(hào)的變現(xiàn)手段主要以視頻+直播推廣為主。因?yàn)閷⒛繕?biāo)用戶設(shè)定在了18-40歲的女性，所以“吳桂芳”化妝品柜姐的人設(shè)，可以很好地為后續(xù)賬號(hào)變現(xiàn)作鋪設(shè)，所以美妝自然成了毛光光的帶貨選。通過柜姐的人設(shè)，自然介紹產(chǎn)品，再融入各個(gè)角色的特性，讓觀眾在看劇情的同時(shí)，被自然地種草。

現(xiàn)在「毛光光」每個(gè)月的視頻廣告控制在5條以內(nèi)，如果廣告接的過多，那么視頻輸出的IP內(nèi)容就受到壓縮，反而會(huì)容易消耗用戶對(duì)內(nèi)容感知和賬號(hào)IP的豐滿度，所以他們還是更多將的空間留給賬號(hào)內(nèi)容迭代。

也正是因?yàn)榇耍呐率菑V告，也能有百萬點(diǎn)贊，視頻帶貨的ROI在1:10。

△毛光光視頻推廣的商品多為美妝類，非常垂直

那么直播就成為另一種更為直接的變現(xiàn)手段?，F(xiàn)在毛光光基本每周都會(huì)有直播，主要是以美寶蓮、珀萊雅、九陽等優(yōu)質(zhì)品牌專場(chǎng)為主，場(chǎng)均銷量10萬+，場(chǎng)均銷售額1600萬以上，直播間的購買觀眾以18-40的女性為主，貼合了賬號(hào)原本預(yù)期。

△毛光光直播間的熱銷商品主要是彩妝和護(hù)膚

而成功的直播，離不開團(tuán)隊(duì)的支持，尤其是「嘻柚互娛」對(duì)選品上的分析策略的預(yù)判。

“雖然在抖音上，像牙膏牙刷、洗發(fā)水等個(gè)護(hù)類的快消品是不少帶貨播主的選，但因?yàn)楫a(chǎn)品比較日常，無論什么年齡層的觀眾都能帶，所以商品的競(jìng)爭力就凸顯在價(jià)格優(yōu)勢(shì)上，在企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量跟品牌的差異不大的情況下，主要是打價(jià)格戰(zhàn)。

但這樣勢(shì)必會(huì)影響到賬號(hào)的調(diào)性和格局，考慮到賬號(hào)的人設(shè)，以及持續(xù)變現(xiàn)，所以質(zhì)量比較好，檔次比較高等消費(fèi)升級(jí)類的產(chǎn)品，就成為了變現(xiàn)選；再加上毛光光塑造的化妝品柜姐的人設(shè)，于是，口碑較好的國貨新品牌，或者老牌的國際品牌就成為長期合作的方向?！?/p>

對(duì)此，「嘻柚互娛」定了選品的2大原則，第1個(gè)原則就是品牌一定要被大眾所認(rèn)可的；第2點(diǎn)選品團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都要試用半個(gè)月，大家用完后都覺得沒問題才OK。

除了從自身受眾用戶上定位，與粉絲保持互動(dòng)則是更為直且有效的選品策略，比如他們會(huì)在粉絲群，或者視頻留言區(qū)去引導(dǎo)用戶留言想看的產(chǎn)品，確定粉絲的需求和指向性，那么再根據(jù)這些信息的中和反饋進(jìn)行選擇。

03 機(jī)構(gòu)內(nèi)容營銷屬性強(qiáng) 注重賬號(hào)IP內(nèi)容的培養(yǎng)升級(jí)

與其他孵化型MCN機(jī)構(gòu)不同的是，「嘻柚互娛」對(duì)內(nèi)容和市場(chǎng)營銷的了解更深。

因?yàn)閺?6年就開始做紅人營銷和social營銷，所以團(tuán)隊(duì)本身就有極強(qiáng)的內(nèi)容營銷屬性。而從17年中，他們就開始入場(chǎng)抖音，擅長策劃市場(chǎng)營銷，比如推廣熱門話題，制造營銷時(shí)間等等。

因?yàn)槿雸?chǎng)早，所以他們很清楚產(chǎn)品在每個(gè)階段的推廣和運(yùn)營策略，也更能洞察平臺(tái)的電商布局的調(diào)整。近期「嘻柚互娛」剛剛完成了數(shù)千萬的A輪融資。

△嘻柚互娛旗下簽約的其他抖音號(hào)

“我們比較區(qū)別于簽約的這樣的機(jī)構(gòu)，因?yàn)槲覀兪菍儆诟⒁馀囵B(yǎng)自己的內(nèi)容能力的，其他機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)資源可能是在于多簽了幾個(gè)藝人，通過機(jī)構(gòu)資源整合幫號(hào)主廣告變現(xiàn)

但我們是更看重，如何能夠幫助打造內(nèi)容，賦能直播，創(chuàng)造更大得商業(yè)價(jià)值，當(dāng)內(nèi)容做起來以后，自然就建立起相對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)?！?/p>04 直播電商新戰(zhàn)場(chǎng) 將賬號(hào)IP品牌思維化才能走的長久

說到對(duì)直播電商的看法，「嘻柚互娛」的佟總覺得，對(duì)于內(nèi)容和品牌方都是全新的考驗(yàn)。

“從內(nèi)容營銷的角度來講，直播已經(jīng)在抖音生態(tài)內(nèi)形成了一個(gè)較強(qiáng)的閉環(huán)。之前廣告主覺得抖音更多是種草平臺(tái)，但直播帶貨看品牌方和渠道方看到了其帶貨力。

因?yàn)橄裥畔⒘鲝V告和短視頻植入，更多的是用一段時(shí)間的形式去做種草和品宣，對(duì)品牌來說，需要疆場(chǎng)的回收周期。但是抖音現(xiàn)在講品宣和銷售相結(jié)合，一旦抖音直播帶貨規(guī)?；?，通過前端內(nèi)容轉(zhuǎn)化的用戶，可以直接進(jìn)入直播間轉(zhuǎn)化，它的投放規(guī)模不需要做到特別大，就能快速看到收益。

所以從內(nèi)容營銷角度來講，之前的品牌投放策略也需要迭代更新，建立新的品牌投放格局。將直播看做對(duì)賬號(hào)IP的品牌思維化，重新建立團(tuán)隊(duì)。

“而從品牌方的角度，因?yàn)榻衲旮鱾€(gè)品牌情況都比較特殊，有的時(shí)候庫存壓力比較大，所以可能會(huì)有很多的品牌嘗試生產(chǎn)專供直播帶貨的產(chǎn)品。

因?yàn)樵谥辈ラg中，可以通過主播的講述快速的認(rèn)識(shí)到，各個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處到底是什么，在比較短的時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品介紹給用戶，但這就需要產(chǎn)品有比較強(qiáng)的演示性，或者有比較強(qiáng)的視覺沖擊感和直觀的賣點(diǎn)，這樣才能在短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)用戶?！?/p>05 內(nèi)容生態(tài)就是一個(gè)循環(huán) 但真實(shí)永遠(yuǎn)是最能吸引用戶的

在佟總看來，無論是圖文，還是短視頻時(shí)代，整體的內(nèi)容渠道都是一個(gè)循環(huán)?！白铋_始都是偏營銷號(hào)的內(nèi)容，然后再到一些偏劇情類型的內(nèi)容?！?/p>

短視頻這個(gè)生態(tài)相對(duì)來說已經(jīng)比較成熟了，因?yàn)楸绕饒D文的生澀，低門檻的短視頻受眾更廣，也更快，所以短視頻用兩年時(shí)間，將過去圖文可能跑了五六年這樣的時(shí)間的時(shí)間基本上都走了一遍啊。

“但我們的感覺就在于說還是想把它盡量做真實(shí)，哪怕這個(gè)人設(shè)是相對(duì)于設(shè)計(jì)出來的，或者你挖掘出來的，但是我覺得真實(shí)依舊是最能吸引用戶。

尤其在短視頻領(lǐng)域，用戶的理解和播主的成長速度或者迭代周期會(huì)被加快更簡短的，基本上去年這半年多的時(shí)間，就把劇情里的那種消耗的差不多給大家聽聽看這樣的東西都稍微有點(diǎn)疲倦，所以我們的策略就是盡量還是能夠把它做真實(shí)，包括其實(shí)現(xiàn)在平臺(tái)上我們的感覺也是這樣，就是現(xiàn)在推的賬號(hào)類型都是偏真實(shí)，這樣的話也是比較有利的?！?/p>

新聞名稱：抖音賬號(hào)毛光光的直播運(yùn)營
URL地址：http://aaarwkj.com/article4/eoggoe.html

成都網(wǎng)站建設(shè)公司_創(chuàng)新互聯(lián)，為您提供建站公司、品牌網(wǎng)站設(shè)計(jì)、App設(shè)計(jì)、小程序開發(fā)、網(wǎng)站改版、App開發(fā)

廣告

聲明：本網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容（圖片、視頻和文字）以用戶投稿、用戶轉(zhuǎn)載內(nèi)容為主，如果涉及侵權(quán)請(qǐng)盡快告知，我們將會(huì)在第一時(shí)間刪除。文章觀點(diǎn)不代表本網(wǎng)站立場(chǎng)，如需處理請(qǐng)聯(lián)系客服。電話：028-86922220；郵箱：631063699@qq.com。內(nèi)容未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載，或轉(zhuǎn)載時(shí)需注明來源： 創(chuàng)新互聯(lián)