直播電商發(fā)展到現(xiàn)在，仍然有人在懷疑直播電商的存在價(jià)值，在猶豫做還是不做。

成都創(chuàng)新互聯(lián)公司于2013年創(chuàng)立，先為麒麟等服務(wù)建站，麒麟等地企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)商務(wù)咨詢服務(wù)。為麒麟企業(yè)網(wǎng)站制作PC+手機(jī)+微官網(wǎng)三網(wǎng)同步一站式服務(wù)解決您的所有建站問題。

但我覺得對(duì)于所有做銷售、做傳播的公司來說，其實(shí)沒有選擇。在抖音成為國民級(jí)app的那一刻，就決定了，即使不相信，也仍然要去布局。

直播電商雖然理論上能夠讓一個(gè)直播間擁有全國的用戶看到，但是這同樣也把線下的3公里競爭變成了全國競爭。用戶需求就那么大，此消彼長，總有人吃虧，有人撿便宜。直播一夜小富的有，一夜落寞的同樣不在少數(shù)。

所以，直播電商并不是一個(gè)穩(wěn)賺不賠的商業(yè)模式。這是一條血律，是無數(shù)退場的直播電商從業(yè)者用血淋淋的教訓(xùn)換來的。

提到直播，就不得不提到“人貨場”，這三個(gè)字從傳統(tǒng)電商（淘寶、天貓）時(shí)代就在提，到現(xiàn)在仍然還在提。顯而易見的，這并不是所有從業(yè)者們共同偷懶，而是因?yàn)檫@三個(gè)字可以挖的很深。人員配置、直播場景打造、直播選品與排品，無一不影響著直播間的流量和轉(zhuǎn)化。

01

去做平臺(tái)最想做的，讓平臺(tái)離不開你

盡管對(duì)于平臺(tái)來說，無論是小用戶還是大玩家，都不是不可或缺的。但是在相對(duì)的層面上，我們要盡量做那個(gè)更不容易被舍棄的，哪怕僅僅是為了跟平臺(tái)換取流量。

先跟大家提一個(gè)模型：流量三級(jí)火箭

第一級(jí)：高頻的頭部流量

第二級(jí)：沉淀某類用戶的商業(yè)場景

第三級(jí)：利潤中心，完成商業(yè)閉環(huán)

對(duì)于抖音來說，他的三級(jí)火箭是這樣的：

第一級(jí)：短視頻，留住高頻流量

第二級(jí)：娛樂直播，通過打賞變現(xiàn)

第三級(jí)：電商直播，承接短視頻和娛樂直播的流量，完成最終閉環(huán)

從平臺(tái)算法也能看出來抖音對(duì)每一級(jí)的要求：

1.短視頻主要看完播率，完播率高就意味著用戶喜歡。

2.娛樂直播主要看停留和禮物，娛樂直播算是打通用戶在短視頻和直播的通道。能把用戶吸引來，并且停留住，再刷點(diǎn)禮物，那平臺(tái)再喜歡不過了。

3.電商直播主要考驗(yàn)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化不好就白白浪費(fèi)掉平臺(tái)分配的流量。

02

選品、選領(lǐng)域很重要

選品這一階段，讓很多興致沖沖的直播團(tuán)隊(duì)一上來就遇到了現(xiàn)實(shí)的打擊。當(dāng)下直播電商仍然延續(xù)電商的“爆品”邏輯，有一款好的產(chǎn)品，會(huì)帶動(dòng)直播間的GMV上升一個(gè)高度。而如果沒有一款好的產(chǎn)品，除非能夠有一個(gè)斷崖式的破價(jià)，否則很難讓直播間人數(shù)突破20人在線。

當(dāng)然了，爆品也并不能保證一個(gè)直播間的崛起。很可能你當(dāng)天做出了自己的爆款，同行當(dāng)天晚上就用你的爆款作為自己的引流款，洗你的粉絲，培養(yǎng)自己的爆品。尤其是在平臺(tái)投放整合之后，出現(xiàn)了一個(gè)功能——選擇同行直播間。在這之前，基本是你打你的，我打我的，大家只能搶奪一些對(duì)方直播間游離的流量。這一功能出現(xiàn)后，所有人的直播觀眾都變成了“透明”的存在，大家都在聚光燈下，蛋糕開始分給了用戶。

2021/09/07—2021/10/06直播熱賣品類占比（數(shù)據(jù)來源：飛瓜數(shù)據(jù)）

做直播，商品品類不是隨便選擇的。女裝類目是最符合高頻剛需這個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)的，但是正因?yàn)榇蠹叶贾肋@一類目好做，競爭也就變的特別大。對(duì)于女裝的選品來說，選好了，一場直播就能賣脫銷；選不好，就面對(duì)不怎么跳動(dòng)的數(shù)據(jù)發(fā)呆，最終只能在庫存和讓利兩者之間做出選擇。

從高頻剛需的標(biāo)準(zhǔn)來看，風(fēng)險(xiǎn)低又好做的有兩類——食品飲料和家居用品。再詳細(xì)一點(diǎn)的話，就是零食和日用百貨。首先消費(fèi)高頻，零食的品牌覆蓋并不明顯，小眾品牌也能做成熱銷品牌。日用百貨就更不用說了，大家很難一時(shí)間就能想起幾個(gè)知名的百貨品牌。沒有被品牌覆蓋，就意味著機(jī)會(huì)更大，能讓大家搶奪的流量也就更多。

而且零食的場景是辦公室和居家，無論是同事之間還是好友之間，都是天然的分享場景。而日用百貨的人群主要是女性用戶，如果定位在五環(huán)外人群，那分享優(yōu)勢就更大了。低價(jià)、實(shí)用，不需要為價(jià)格糾結(jié)就可以直接下單。

不過，現(xiàn)在做日用百貨的頭部直播間，盡管裝修的很不錯(cuò)，但是沒有考慮到讓用戶自主分享的那一步。居家的場景終究是受到一定的限制的，如果能讓用戶主動(dòng)把商品使用分享到朋友圈，那么直播間的流量增長是相當(dāng)可觀的。

03

直播的時(shí)間選擇

直播沒有最好的時(shí)間，只有更合適的時(shí)間。玩法沒有萬能的，時(shí)間同樣如此。

抖音10/07日直播大盤數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)來源：飛瓜數(shù)據(jù)）

相對(duì)來說，新號(hào)直播帶貨最好的時(shí)間是晚上23：55分開播。因?yàn)?4：00的時(shí)候，絕大部分的大主播都會(huì)下播，新號(hào)直播剛好可以去承接大主播下播后的這一部分“走失”流量。盡管大部分都會(huì)被中腰部主播承接住，但是只要能有承接，有流量進(jìn)來，就意味著機(jī)會(huì)的存在。

其次好一點(diǎn)的直播時(shí)間是早上5：00—9：30，這是我們當(dāng)時(shí)測試出來的時(shí)間段。從數(shù)據(jù)大盤來看，這個(gè)時(shí)間段剛好是平臺(tái)流量復(fù)蘇的時(shí)候，得益于平臺(tái)的“賽馬推薦算法”，在7：30—8：30的時(shí)候，會(huì)給推送一波急速流量。即使沒有急速流量，也可以在大盤流量復(fù)蘇的時(shí)候，占據(jù)一部分的流量優(yōu)勢。

我們做新帳號(hào)的時(shí)候，通常會(huì)選擇24小時(shí)都測一遍。把數(shù)據(jù)相對(duì)較好的幾個(gè)時(shí)間段拿出來做進(jìn)一步的測試，最終找到當(dāng)下賬號(hào)數(shù)據(jù)最好的時(shí)間段。之所以提到“當(dāng)下”，是因?yàn)橘~號(hào)的觀眾是在變化的，賬號(hào)也是在成長的。當(dāng)新賬號(hào)成長到中腰部賬號(hào)的時(shí)候，必然是要重新測試時(shí)間的。誰也不會(huì)拒絕晚上的直播流量，如果有，那只能證明他沒有理解那部分流量帶來的價(jià)值。

04

不能放過任何一個(gè)可用的流量來源

直播間的流量是一個(gè)大難題，獲取難，停留難，轉(zhuǎn)化更難。直播規(guī)則是很多的，即使再多，也總會(huì)被勤勞的運(yùn)營們摸清楚。然而，平臺(tái)是要靠著流量過日子的，每當(dāng)規(guī)則被摸清楚，出現(xiàn)普遍的玩法之后，平臺(tái)都會(huì)悄悄地更改規(guī)則。從送手機(jī)、憋單，到命令用戶點(diǎn)贊刷評(píng)論，都被打上了利益誘導(dǎo)的違規(guī)。

玩法不能玩了，但是玩法的底層邏輯還是要研究清楚的。平臺(tái)所有的規(guī)則都會(huì)變，但唯獨(dú)“變現(xiàn)”這條路不會(huì)改變。我們說流量是水，直播間就是在這條河上開個(gè)口子，利用這些水去做什么。憋單其實(shí)就是，把出水口堵住了，讓流進(jìn)來的水沒辦法流出去。一邊是源源不斷地進(jìn)水，一邊的水沒辦法流出去，那這些水就能做很多事情。

如果一個(gè)開口進(jìn)水不夠用了，那就多開幾個(gè)口子。比如視頻的流量、直播間分享的流量等。我曾見過一個(gè)神奇的賬號(hào)，憑借直播流量5分鐘一計(jì)算的邏輯，他們每五分鐘發(fā)一條視頻出來，這樣就有源源不斷的視頻曝光，直播間也就有了源源不斷的視頻流量進(jìn)來。

不要怕視頻的流量給做廢了，每條視頻200的基礎(chǔ)曝光量就足夠使用了。而且視頻推薦算法跟直播推薦算法是分開的，視頻推薦廢掉了，對(duì)直播間的推薦也沒有多大的影響。

05

被大家忽略掉的同城流量

同城流量算是平臺(tái)對(duì)五六線城市的一種流量補(bǔ)貼，互聯(lián)網(wǎng)的一二線占據(jù)了天時(shí)地利人和，他們隨手獲得的資源很多都是五六線城市的從業(yè)者一輩子都接觸不到的。而直播起號(hào)還一定程度上受到同城流量的限制，這給了五六線城市的從業(yè)者一個(gè)起步的扶持。大家都是天生親近熟悉的，抵觸陌生的，同城的會(huì)給人帶來一些安全感。

去年在義烏的時(shí)候，我們?cè)褂猛橇髁孔龅搅艘粋€(gè)月賣出11000+泡泡機(jī)。我們買了很多本地圖貼在墻上，每天直播都選擇一個(gè)三四線的城市定位，覆蓋的就是該城市的同城流量。不需要投放，每天能賣三四百件。

06

直播終究要做“興趣化”

直播電商從一開始定位的都是“興趣電商”，但是直到現(xiàn)在，大部分還是在用“營銷”的方式做直播。相對(duì)于傳統(tǒng)電商，改變的僅僅是從“人找貨”變成了“貨找人”，營銷仍然是營銷，主播聲嘶力竭的介紹賣點(diǎn)，觀眾緊張的去搶沒多少的引流商品。

我所理解的興趣電商，不僅僅是提前挖掘到用戶的需求，也不是娛樂蹦迪+直播帶貨的玩法。而是類似于鴻星爾克、361°這樣的直播間，觀眾不買也會(huì)待在直播間打發(fā)時(shí)間。會(huì)讓主播背誦出師表，讓主播表演才藝，在評(píng)論區(qū)“抓鴨子”。直播間不僅僅是賣貨的場景，也不僅僅是簡單的娛樂直播間+貨架的模式。而是從直播團(tuán)隊(duì)到觀眾，都融入進(jìn)去的一個(gè)直播生態(tài)，大家都有造梗的權(quán)利。

舉例來說就是，現(xiàn)在大部分直播間都是貼身推銷，跟你去超市導(dǎo)購員推銷牙膏、牛奶一樣。盡管目前數(shù)據(jù)很好，但是主播會(huì)累，觀眾也會(huì)累。最關(guān)鍵的是，需求是一定的，等到大家都累，一切就結(jié)束了。

蹦迪+帶貨，更像是幼兒園老師帶著小朋友們做游戲，你以為你以為就是你以為的。用戶終歸是會(huì)成長的，也是有興趣閾值的，單一的模式只能吸引定向的興趣用戶。

類似鴻星爾克、361°這樣的直播間，更像是劇本殺的場景。我們給你提供場景，你們自己玩，我順便推銷一些你們可能用的到的產(chǎn)品。因?yàn)橛螒蚴谴蠹叶ǖ模倳?huì)有新的游戲替換掉玩膩了的游戲。

作者：李小胖 資深短視頻運(yùn)營，多個(gè)百萬抖音粉絲賬號(hào)操盤手

名稱欄目：抖音賬號(hào)電商運(yùn)營入門基礎(chǔ)知識(shí)直播
本文地址：http://aaarwkj.com/article4/sihdie.html

成都網(wǎng)站建設(shè)公司_創(chuàng)新互聯(lián)，為您提供網(wǎng)站制作、做網(wǎng)站、響應(yīng)式網(wǎng)站、域名注冊(cè)、網(wǎng)站建設(shè)、小程序開發(fā)

廣告

聲明：本網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容（圖片、視頻和文字）以用戶投稿、用戶轉(zhuǎn)載內(nèi)容為主，如果涉及侵權(quán)請(qǐng)盡快告知，我們將會(huì)在第一時(shí)間刪除。文章觀點(diǎn)不代表本網(wǎng)站立場，如需處理請(qǐng)聯(lián)系客服。電話：028-86922220；郵箱：631063699@qq.com。內(nèi)容未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載，或轉(zhuǎn)載時(shí)需注明來源： 創(chuàng)新互聯(lián)