“低質(zhì)客戶很討厭。他們所關(guān)注的都是盡可能低的價(jià)格，對你的工作量、工作完成時(shí)間提出不合理的要求，甚至還不可避免地要求你使用你不喜歡的設(shè)計(jì)類型。”這聽起來是不是很熟悉?那么，你很可能也遭遇過這樣的客戶。我們幾乎都有過類似經(jīng)歷，尤其是在公司剛剛起步的時(shí)候。那么，如何避免為低質(zhì)客戶工作呢?你應(yīng)該吸引更高質(zhì)量的客戶。如何做?這里并無捷徑可言，你需要調(diào)整對待客戶的態(tài)度和方法。

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一、摒棄不顧一切——讓他們離不開你

為低質(zhì)客戶工作的第一種情況就是你表現(xiàn)出了不顧一切的態(tài)度。作為一名自由職業(yè)者或創(chuàng)業(yè)者，你在金字塔的底層艱難度日，所以不顧一切地抓住了所能獲得的第一個(gè)客戶，而這時(shí)的客戶往往是低質(zhì)量的：

1. 關(guān)注低價(jià)

不合理的工作量和交付時(shí)間

要求使用你所不喜歡的設(shè)計(jì)

不惜一切代價(jià)避免服務(wù)客戶時(shí)的極度渴望情緒。相反，要讓客戶離不開你。

挑選客戶要有選擇性，當(dāng)你對服務(wù)對象變得挑剔，客戶自然會變得高質(zhì)量，他們會：

2. 根據(jù)你的價(jià)值出價(jià)

贊同商定的工作數(shù)量和交付時(shí)間

贊同你所喜歡的設(shè)計(jì)類型

當(dāng)你與那些從服務(wù)低質(zhì)客戶轉(zhuǎn)向高質(zhì)客戶的設(shè)計(jì)師交談時(shí)，他們達(dá)成的共識是：不需要客戶，是吸引更高質(zhì)量客戶的最重要因素。

一旦他們停止對客戶的渴求，那些低質(zhì)客戶也就不會上門了。在與客戶的郵件溝通和電話交談中，他們會給他人一種不需要客戶的印象。

使用諸如“如果這不是你所想要的，那么我很可能不是你要找的合適人選”，或者“你最好找找其他人吧”，再或者“低報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)師會更適合你”這樣的語句，會讓客戶感覺到這是專業(yè)的設(shè)計(jì)師，而不是那些隨便的廉價(jià)貨，客戶反倒更想與你合作。

不要不顧一切地渴望客戶。讓客戶需要你。不要有什么“如果我一個(gè)客戶都拿不到“這樣的想法，堅(jiān)定立場，不要放棄。遲早你會找到需要你的客戶。

二、不要降低報(bào)價(jià)——但可以提供低成本樣品

與上面類似，不要降低報(bào)價(jià)。當(dāng)你堅(jiān)持合理報(bào)價(jià)的立場，客戶會意識到你一定是值此報(bào)價(jià)的。報(bào)價(jià)低的客戶才會顯得更加渴望客戶，無論多低的價(jià)格他們都愿意合作。

當(dāng)向客戶推銷時(shí)，不要告訴他們你可以給出折扣。直接給出你的價(jià)格就好了。讓客戶決定他們是否承擔(dān)得起，否則，你只會吸引到追求低價(jià)的低質(zhì)客戶，再無其他。

在與客戶談判時(shí)，如果他們表示價(jià)格太高，你可以說”或許對你來說我的報(bào)價(jià)太貴了，你最好去找找其他便宜的設(shè)計(jì)師吧“。這樣不僅表現(xiàn)出你對低價(jià)的不滿，還有可能以一種友好的方式讓客戶選擇你。他們會想，這個(gè)設(shè)計(jì)師憑什么說我付不起錢呢?然后就付錢給你咯。

這樣雖好，但很少有客戶付全價(jià)給一個(gè)不知名的設(shè)計(jì)師。所以，如果必要，你可以提供一個(gè)低成本的樣品。如果客戶表現(xiàn)出不確定，告訴他們你可以以較低的價(jià)格完成第一個(gè)任務(wù)或項(xiàng)目。如果客戶感到滿意，他們便會同意為接下來的工作付全價(jià)了。這樣，你就為客戶減少了風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還堅(jiān)持了價(jià)格立場，并且吸引到了高質(zhì)量的客戶。

這與產(chǎn)品和服務(wù)試用是類似的。你之前從沒有嘗試過某產(chǎn)品或服務(wù)，除非他人推薦，你也不太可能付出全價(jià)去嘗試。但是一個(gè)無風(fēng)險(xiǎn)的、低成本的或零花費(fèi)的試用，你卻愿意嘗試。之后，如果你喜歡，才會繼續(xù)以全價(jià)使用產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)可以用這種方式銷售高成本的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，而無需在成本和質(zhì)量上做出妥協(xié)。

三、把你的信息重點(diǎn)放在客戶最關(guān)心的利益上

如果你不表明對客戶有何幫助，那么就無法吸引那些需要特別方案的高質(zhì)量客戶。因此，你需要十分清楚地向客戶傳達(dá)你的信息，抓住他們真正想要的利益。

例如：

當(dāng)你簡單地說你的工作是設(shè)計(jì)網(wǎng)站，你將吸引到那些找人設(shè)計(jì)網(wǎng)站的業(yè)余客戶。但如果你表示，你會給客戶在某一人群領(lǐng)域的顧客(客戶很難接觸到的)留下深刻印象，讓他們更可能購買客戶的產(chǎn)品，那么你就會吸引到有此需求的高質(zhì)量客戶了。

發(fā)現(xiàn)不同了嗎?

把你的信息重點(diǎn)放在高質(zhì)量客戶關(guān)注的點(diǎn)：弄清誰是你的理想客戶。

四、明確你的理想客戶

找出他們真正需要解決的問題。

在談話中明確表示你可以滿足他們的要求。

將信息重點(diǎn)放在他們的利益上，為高質(zhì)量客戶工作的機(jī)會就會大大增加。

五、吸引更高質(zhì)量的客戶

當(dāng)你堅(jiān)持不需要客戶和不講價(jià)的立場時(shí)，當(dāng)你的信息重點(diǎn)在客戶關(guān)心的利益上時(shí)，你就會吸引更高質(zhì)量的客戶。

這樣，你可以與喜歡的客戶一起工作，使用自己喜歡的設(shè)計(jì)。對你來說，你會更開心，賺得更多，生活也更輕松。

當(dāng)前標(biāo)題：產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，要學(xué)會挑剔你的用戶
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