今年初，“她理財”旗下“中簽啦”小程序，數(shù)月獲得自然增長近 10 萬用戶，周留存率和月留存率均突破50%。

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對于一個成立七年多，已經(jīng)累積服務(wù)數(shù)百萬用戶的平臺，為何也開始選擇開發(fā)小程序了?背后很直接原因是增長出現(xiàn)了挑戰(zhàn)。

她理財產(chǎn)品總監(jiān)王振興復(fù)盤了他們開發(fā)小程序經(jīng)歷。在試錯上，著實經(jīng)歷了幾番折騰。試水的多個小程序、強(qiáng)運營策略，都以擱淺告終。她理財發(fā)現(xiàn)，足夠簡單方便，用戶自然而生的使用訴求，能助力用戶關(guān)系的工具或者有流動性的信息，才是小程序增長的方向。

最終，她理財找到了一個可切入的小程序功能：“中簽啦”，其核心功能「中簽結(jié)果提前查詢」的靈感來源于社區(qū)用戶的分享，當(dāng)時有用戶在社區(qū)中用Excel分享怎么提前看自己有沒有中簽。

這正好符合用戶需求迫切、實現(xiàn)方案簡單、愿意互相分享等需求點，從這個需求出發(fā)，她理財迅速推出了“中簽啦”小程序的第一個版本。后來，又在社群管理上推陳出新。這些功能和策略的不斷迭代，實現(xiàn)了剛提及的數(shù)據(jù)。

(小編注：如你也是在通過開發(fā)小程序做新增長的業(yè)務(wù)場景，若數(shù)據(jù)還不錯，也可投稿給見實。歡迎分享折騰的經(jīng)歷、復(fù)盤總結(jié)等等。)

好吧，讓我們一起和王振興聊一聊，她理財團(tuán)隊是如何找到新場景更好服務(wù)用戶，也快速實現(xiàn)增長的可能這件事情的吧。如下，Enjoy：

中簽啦小程序首頁

見實：對于一個成立七年多，已經(jīng)累積服務(wù)數(shù)百萬用戶的平臺，她理財一直將APP作為主戰(zhàn)場，為何要在今年開發(fā)小程序?

王振興：過去幾年“她理財”以APP為中心，一直在用戶理財內(nèi)容UGC和理財服務(wù)上發(fā)力，從理財交流、理財學(xué)習(xí)以及理財服務(wù)的商業(yè)閉環(huán)。

但女性理財領(lǐng)域特別垂直，既要對低風(fēng)險理財感興趣，又因為社區(qū)氛圍對性別有硬性要求，對人群篩選的特別狠，在加上理財金融行業(yè)投放門檻越來越高，最終帶來APP獲客的壓力特別大。

之前，我們主要依賴于內(nèi)容獲客，在PC時代從SEO可以很有效的讓用戶留在網(wǎng)站上，形成持續(xù)訪問。但在APP時代，百度轉(zhuǎn)化過來的效率明顯降低。

由于UGC的理財內(nèi)容會涉及很多隱私，且內(nèi)容分散、熱點少，導(dǎo)致用戶自發(fā)分享和傳播的效率很低，這些內(nèi)容在微信中是很難自由流動的，只能從公眾號等入口獲取流量。一直以來，這是制約社區(qū)擴(kuò)張的瓶頸。

因此，自微信推出小程序后，我們和很多開發(fā)者一樣，一直在找合適的切入點，希望能利用微信生態(tài)，為更多用戶提供理財方向的服務(wù)，也可以讓我們獲得更低成本的流量。

為此我們前后試水過好多個小程序，也在這些試水的小程序中加了很多強(qiáng)運營的工具，想盡可能吸引用戶分享，不過這些嘗試都沒走通，基本都擱淺了。

比如團(tuán)隊之前試水過好多個小程序：財商測試、基金指數(shù)估值、房貸計算器、理財話題討論等等。之前的思路是，做一個東西，扔到小程序的生態(tài)中試試看，主要訴求是探知小程序的獲客邏輯。

前幾次的試水，主要感受是低頻工具類和強(qiáng)運營型的小程序，在微信生態(tài)中不會自有流量。足夠簡單方便、用戶自然而生的使用訴求、能助力用戶關(guān)系的工具或者有流動性的信息，以上三點是我們對之前小程序項目的經(jīng)驗復(fù)盤。

見實：怎么講?

王振興：去年可轉(zhuǎn)債打新的市場表現(xiàn)很好，聚集不小一波參與打新的人群。之前，在APP中為他們提供打新時間表和內(nèi)容方向的服務(wù)，但整個模塊放到她理財APP中并不突出，只是所有功能的一小部分。

同時，也并不能借此形成用戶自傳播的內(nèi)容，吸引外部流量可轉(zhuǎn)債的用戶參與，最后再遷移到APP中。

因此，可能將這些服務(wù)變成微信中用戶能參與的服務(wù)，無疑是更好的選擇。也就是，將可轉(zhuǎn)債打新服務(wù)和小程序的結(jié)合起來。

之前在APP中，但我們以可轉(zhuǎn)債的時間表等數(shù)據(jù)服務(wù)為產(chǎn)品的核心，傳播效果如何，仍是未知的。在APP中，也沒看到它的傳播潛力。

這次小程序的試錯，我們做一個提前查詢結(jié)果的工具“中簽啦”之后，效果明顯起來了。提供給用戶中簽結(jié)果查詢，解決了我們怎么讓小程序自然傳播起來的難題。

這個環(huán)節(jié)打通后，我們就把可轉(zhuǎn)債更多的數(shù)據(jù)服務(wù)都迭代到“中簽啦”小程序上去，實現(xiàn)了用戶可以在小程序中獲取到“可轉(zhuǎn)債打新整個流程各類提醒和數(shù)據(jù)服務(wù)”。

小編注：可轉(zhuǎn)換債券，簡稱“可轉(zhuǎn)債”，是一種混合債券及金融衍生品，它可以按一定規(guī)則轉(zhuǎn)換為債券發(fā)行公司的股票。由于兼?zhèn)洹肮蓛r”兩個特性，可轉(zhuǎn)債被認(rèn)為是“下有保底，上不封頂”的投資品種。而可轉(zhuǎn)債打新則是風(fēng)險極低的一種投資機(jī)會。

見實：為什么那么多數(shù)據(jù)服務(wù)場景功能下，選擇了用中簽查詢的功能?

王振興：“中簽啦”的切入點「中簽結(jié)果提前查詢」最早的靈感來自社區(qū)用戶的分享，有用戶在社區(qū)中用Excel分享她怎么提前看自己有沒有中簽，但之前純粹是依賴于手工和Excel來實現(xiàn)，導(dǎo)致用戶使用上，并不方便。

這是個用戶需求迫切、實現(xiàn)方案簡單、甚至愿意互相分享等需求點，我們借此，就用「中簽結(jié)果提前查詢」的功能，實現(xiàn)了“中簽啦”小程序的第一個版本。

經(jīng)過后續(xù)的迭代，主要服務(wù)包括了：可轉(zhuǎn)債申購前的投資建議、中簽結(jié)果提前查詢、打新過程中通知提醒、上市日的價格預(yù)估、可轉(zhuǎn)債課程學(xué)習(xí)。其實，核心內(nèi)核是一款簡單的可轉(zhuǎn)債打新工具，能輔助用戶進(jìn)行可轉(zhuǎn)債打新過程中各種決策。

見實：“中簽啦”小程序從用戶角度，發(fā)現(xiàn)什么現(xiàn)象?

王振興：這與可轉(zhuǎn)債這一投資品的特點有關(guān)：

1、可轉(zhuǎn)債打新是高頻&長期的，并非房貸計算器等工具是短期甚至一次性的訴求，用戶會持續(xù)參與。

2、我們提供服務(wù)都特別輕，是隨時間變化的信息服務(wù)和提醒。本身有很強(qiáng)的工具屬性，作用是幫助用戶決策。輕便和工具屬性，本身帶有了傳播特質(zhì)。

3、對所有打新群體來說，打新在時間上是集中的、實時性的，參與到打新的用戶并不分散和孤立，而是因此帶有了聚集性。同一批人在同一時間節(jié)點，會進(jìn)行共同操作，有共同的話題，很容易溝通分享起來。

4、因為這項投資本身風(fēng)險低，為了提升中簽率，打新的用戶會鼓勵身邊用戶一起參與這種投資。加上部分用戶會自然聚成交流群，工具有傳播的基礎(chǔ)場景。

見實：“中簽啦”小程序目前的運營數(shù)據(jù)和增長情況如何?針對裂變和增長，做過哪些嘗試?

王振興：“中簽啦”在今年初上線，沒有做過任何推廣，我們希望看到自然增長的情況。用戶量在兩個多月從 0 漲到了近 10 萬?？瓷先ゲ⒉欢?，但初期周留存和月留存率都達(dá)到50%，遠(yuǎn)超我們的預(yù)期。

最開始增長特別快，低調(diào)上線兩周后，我們就在行業(yè)內(nèi)的微信群，看到有用戶分享這款小程序。從初期的使用看，分享很可觀，70%的用戶都是從會話分享來的;會有60%以上的中簽用戶在結(jié)果查詢后，直接分享出去。

在用戶分享中，成功中簽的用戶分享率要遠(yuǎn)高于沒中簽，或其他場景下的分享。這啟發(fā)了團(tuán)隊，要盡可能挖掘用戶其他的喜悅和炫耀心理，觸發(fā)分享。但最近一段時間增長也進(jìn)入了瓶頸期——主要原因是可轉(zhuǎn)債市場發(fā)生了很大變化，用戶打新的中簽率遭遇了大幅下降，可轉(zhuǎn)債的發(fā)行數(shù)量也下降了。

中簽率下降的影響是，用戶對該投資品的關(guān)注度和分享動力會大幅降低。變低的發(fā)行頻率也使得該投資品近期的參與熱情明顯降溫。

新的挑戰(zhàn)也因此到來。對我們來說，可轉(zhuǎn)債打新是一個很好的驗證，證明偏工具和持續(xù)信息同步的小程序，可以在微信中運轉(zhuǎn)的很好。

但停留在一個可轉(zhuǎn)債的領(lǐng)域是不行的，必須有橫向的拓展能力，拓展到更多用戶關(guān)心的投資機(jī)會上是當(dāng)務(wù)之急。這個需要對投資品足夠了解，比較考驗從業(yè)者的專業(yè)能力和用戶洞察的能力。

見實：核心難點與痛點在哪里?

王振興：怎么做一個讓用戶持續(xù)使用的小程序，是我們覺得比較難且需要突破的地方。

首先，理財有門檻且人群垂直，并沒有一夜爆紅的潛質(zhì)，但在微信中更高效率觸達(dá)更大范圍的用戶是毋庸置疑的。

其次，我們希望服務(wù)對用戶是持續(xù)性的，這樣才不會變成用戶來了就走的狀態(tài)，才能把用戶聚攏起來，產(chǎn)生更大的用戶價值。

所以我們在結(jié)果查詢這個服務(wù)落地后，開始將更多持續(xù)提升用戶打新決策功能放進(jìn)小程序——圍繞著可轉(zhuǎn)債打新這件事，上線了一整套服務(wù)功能，包括打新前的投資建議、中簽后的繳費提醒、上市提醒、上市價格預(yù)估這些服務(wù);可轉(zhuǎn)債打新的信息如同資訊一樣，具有持續(xù)性。正是這些功能的上線，周留存和月留存的數(shù)據(jù)都分別提升到了50%。

見實：她理財在私域流量方面做了哪些嘗試，可分享的經(jīng)驗是?

王振興：她理財在一些垂直投資場景中，維護(hù)著不同的微信社群，讓用戶可以進(jìn)行更高頻率有效交流，一方面幫助用戶提升投資的決策水平。

另一方面使用戶可以排解投資中的不安或分享喜悅。這些群也有效地承接了我們一些付費服務(wù)的轉(zhuǎn)化。從港股打新群的開戶轉(zhuǎn)化看，入群后的用戶轉(zhuǎn)化率能在40%以上。

微信群的轉(zhuǎn)化效率遠(yuǎn)高出我們預(yù)期，但維護(hù)群的效率卻很低。一是因為群基礎(chǔ)管理功能不方便，二是因為群的內(nèi)容刷的太快了，無法讓內(nèi)容沉淀下來，導(dǎo)致在人力上只能不斷重復(fù)溝通，低效且耗費人力。

為此我們想了一個好玩的嘗試：從群管理落實到人，將用戶常見問題整理成在線文檔等常規(guī)手段來進(jìn)行處理。最近也在用企業(yè)微信來管理群，管理的效率有明顯提升。

見實：PC時代和APP時代，再到小程序，用戶變化是怎樣的?

王振興：PC時代用戶群要比現(xiàn)在少很多，我們用戶以工作的白領(lǐng)為主，大家訪問集中在工作時間訪問;其用戶特點，他們會有很強(qiáng)的探索性訪問需求;內(nèi)容以今日資訊和分類為主;并通過SEO的推廣方式來獲取穩(wěn)定的流量。

APP時代的用戶群擴(kuò)張得很快，我們用戶從白領(lǐng)覆蓋到了更多熱愛理財?shù)娜巳?，比如新手媽媽、剛畢業(yè)女大學(xué)生，甚至也有已退休還在研究炒股的阿姨。

其主要特征是用戶訪問的時間開始變的碎片化，但解決了她們隨時想看到自己最關(guān)心的內(nèi)容。在APP時代最鮮明的特征，為需求多元的用戶提供了直觀的、個性化差異化的內(nèi)容和產(chǎn)品。

在小程序上，產(chǎn)品成為了簡單的通用性工具，其特點是沒有社區(qū)氛圍等包袱。同時，用戶構(gòu)成中男性用戶開始明顯升高，從10%提升到了40%。

當(dāng)前題目：百萬級垂類APP的小程序增長測試：周留存突破50%！
文章URL：http://aaarwkj.com/article40/chcoeo.html

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