高空作業(yè)平臺需要做市場營銷嗎？2020年，可能迎來高空作業(yè)平臺行業(yè)發(fā)展的第二個拐點，特征是：產品+營銷。
從需求看，根據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會裝修與高空作業(yè)機械分會的官方統(tǒng)計，高空作業(yè)平臺1至6月份累計銷售31481臺，內銷占68.9%，為20777臺。推測今年全年達到4萬臺以上的可能性較大，同比增長可能40%左右，仍然是一個非常高的數(shù)字。
但是連續(xù)五年的持續(xù)增長，增長到一定階段，給廠家和租賃商帶來的不是持續(xù)的幸福感，而是壓力和迷茫。說明行業(yè)仍在高速發(fā)展，但驅動行業(yè)持續(xù)向前發(fā)展的要素變化了。
這一階段的發(fā)展特征，是產品，是各個品牌在產品線上的拓寬和產品技術上的突破。
當前的產品熱點是國產制造品牌的臂式車的技術。在這一階段，中國高空作業(yè)平臺的制造品牌格局是否出現(xiàn)大的變化，決定性因素在于國產品牌的臂車銷量。從去年開始，鼎力、臨工重機、徐工、星邦在國內市場的銷售臺量已經在前列，但是從品牌地位上似乎并未完全得到行業(yè)的認可，原因在于臂式車的缺失。普遍預測，2020年將真正迎來臂式車的銷量增長期。在這一輪市場發(fā)展過程中，哪個品牌能將臂式車成功推向市場、實現(xiàn)大量客戶的穩(wěn)定應用，誰將可能改寫格局。
從去年到今年，以吉尼、捷爾杰和haulotte為代表的外資品牌談的更多的是基于互聯(lián)網的智能技術在高空作業(yè)平臺產品上的應用。很顯然，外資品牌在技術上已然走的更快，國產品牌在不遺余力地追趕。浙江鼎力2016年在意大利設計歐洲研發(fā)中心，研發(fā)高端智能高空作業(yè)平臺。未來將集營銷、研發(fā)為一體。
隨著行業(yè)向縱深的發(fā)展，高空作業(yè)平臺產品的多元化成為趨勢。除了臂式設備的規(guī)模增長之外，剪叉車從10米、12米向兩端發(fā)展的趨勢也更加明顯，越野式設備、蜘蛛車、用于電力的絕緣車等差異化產品也越來越多。
制造品牌在產品線布局上努力實現(xiàn)對各類客戶群的覆蓋，將成為這一階段的重要方向。
這一時期的另一大特征是“營銷”，指制造品牌在營銷能力上的革新。
高空作業(yè)平臺高速發(fā)展進入第二個五年，租賃市場發(fā)生了巨大的變化。這種變化表現(xiàn)在需求仍在蓬勃增長，但租金出現(xiàn)了多機型的全國性的普遍下降，有些像挖掘機行業(yè)的“有量無利”現(xiàn)象，這將影響整個租賃商群體對行業(yè)繼續(xù)投資的信心。傳導到上游制造企業(yè)，租賃行業(yè)投資回報周期的拉長，租賃公司贏利能力的下降，勢必對廠家設備的銷售產生較大影響。
在制造端，傳統(tǒng)工程機械品牌的加入帶來了激進的商務政策，國產與外資品牌在產品力、產品價格、品牌影響力方面逐步看齊，每個廠家都在不斷地擴充產能，制定了“超高”的銷量目標。
過去，品牌與品牌之間的產品力不對等、品牌影響力不對等、客戶群重疊率沒那么高，企業(yè)之間的競爭向來溫和、不直接。而現(xiàn)在，在多重壓力下制造品牌在市場端的活動開始增加，行業(yè)逐步從“互不干涉”發(fā)展到真正的直面競爭狀態(tài)。
今年上半年，應該有很多租賃公司老板都參加了3、4家制造企業(yè)組織的不同形式的區(qū)域展會、工廠參觀、出國旅游考察、培訓等活動。以往，我們吐槽這個行業(yè)的各種會議太多，一個租賃收入規(guī)模大約只有30多億的行業(yè)，每年相關的會議行業(yè)有5、6個；以后，我們可能要習慣于廠家的頻繁的市場推廣活動了。
推廣會議僅僅是廠家的營銷手段之一，僅是營銷4P之一。
今年的租賃市場還有一個非常突出的現(xiàn)象：有很多家新進入行業(yè)的外資企業(yè)、融資租賃公司和其他工程機械代理商背景的租賃公司，他們有資金實力，發(fā)展快速。根據(jù)精英智匯“2018年中國高空作業(yè)平臺租賃商經營狀況調研報告”顯示，到2018年底，千臺以上規(guī)模的租賃商數(shù)量占租賃商總數(shù)約1%、但設備臺量占總體保有量的34.3%。
高空作業(yè)平臺行業(yè)是典型的2B市場，與客戶群依然數(shù)量龐大、高度分散的裝載機、挖掘機市場不同，高空作業(yè)平臺的客戶群數(shù)量少、且集中度高，因此制造廠家要獲得足夠大的銷量，就要覆蓋更多租賃商，重點是和大租賃商結盟，鎖定了與大租賃商的戰(zhàn)略合作，基本上可以保障廠家一年甚至幾年銷量目標的完成。
因此，當各個品牌的產品越來越接近，產能供應逐步滿足需求時，每個品牌在市場營銷上的活躍度非常重要，品牌的租賃商覆蓋率、參與率、商談能力，以及大租賃商的拓展能力，決定了品牌的市場占有率。這一系列營銷指標的推進會成為制造品牌競爭力的另一個關鍵要素。
在這一階段，“產品力的提升+營銷能力的發(fā)展”會同步進行，滿足需求與發(fā)現(xiàn)需求同步開展，同時做好這兩點的企業(yè)將快速獲得更多市場份額。

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