宣傳很少卻快速做大

外貿電子商務

和淘寶網、京東商城、當當網這些明星企業(yè)合力捧熱內貿電子商務市場不同，外貿電子商務領域的入局者一直在低調潛行。不過，外界關注不多并沒有阻擋后者暗中疾進。尤其在進入2010年后，外貿電子商務的發(fā)展呈現出井噴之勢。

這與外部環(huán)境變化密切相關。金融危機后，傳統(tǒng)貿易中“集裝箱”式的大額交易受到沖擊，國外小型批發(fā)商高頻率的短單、小單，取代了原有大中型批發(fā)商的長單、大單。此外，大量海外草根買家競相涌現，加之外貿電子商務相關的技術漸趨完善，都促使以跨境小額交易為主要業(yè)務的外貿電子商務企業(yè)蓬勃發(fā)展。同時，一些與之相關的新興互聯網公司通過對技術的嫻熟運用、對行業(yè)的獨到理解，也在這場變革中成功搶得先機。

新改變，新機會

如果現在還以為外貿電子商務就是阿里巴巴正在做的事情，那你顯然OUT了。這個行業(yè)已經有了新玩法。

在外貿電子商務發(fā)展早期，阿里巴巴的出現解決了中外供求信息不對稱的問題，讓上游的廠商與大型代理公司看到縮短渠道、增加利潤的機會。但是本質上，阿里搭建的只是一個信息展示平臺。在線上交換信息后，后續(xù)的談合同、做交易流程依舊需要回歸到線下完成。

隨即，第二代外貿電子商務公司“敦煌網”出現。和阿里巴巴相比，敦煌網更進一步，它不僅展示信息，還把整個供應鏈環(huán)節(jié)涉及到的各種元素，如物流、支付、客戶關系管理都集成在一個平臺上。敦煌網提供一站式電子商務服務，把國內的外貿賣家直接推送到海外買家面前。這些賣家包括生產型外貿公司、外貿批發(fā)企業(yè)、甚至是個人網商，而買家則涵蓋了大額批發(fā)商、小額批發(fā)商、乃至海外個人消費者。

不難看出，早期的敦煌網模式，采取的是“大額批發(fā)與小額零售齊頭并進”的發(fā)展思路。

金融危機的發(fā)生成為了一個重要轉折點。危機期間，境外銀行紛紛捏緊口袋，縮減對采購商的授信額度。采購商出于資金鏈和控制資金風險的考慮，逐漸將大額采購轉變?yōu)橹行☆~采購，從集中采購轉變?yōu)榱闵⒉少彙Ｅc此同時，以個人為單位的海外草根買家開始涌現。

小額外貿零售在隨后的幾年間后來居上。國內供應商的銷售行為也隨之發(fā)生了改變，大批量出口開始減少，取而代之的是小批量、多批次的出口。

與此相對應的是,外貿電子商務技術手段的成熟和完善。比如互聯網的高速發(fā)展，使得網絡化營銷、搜索引擎技術優(yōu)化不斷提升；國際物流價格逐漸減低，越來越多的物流形式出現；網上支付高度發(fā)達，PayPal等網上支付工具使得國際支付比以往任何時候都更方便和安全等。

在以上因素的綜合作用下，以跨境小額交易（又稱小批量B2B）為代表的外貿電子商務企業(yè)迎來發(fā)展的新契機。這些企業(yè)包括早期的敦煌網、之后進入的易唐網、蘭亭集勢、米蘭網、四海商舟等。2010年4月，阿里巴巴亦不甘寂寞，斥資1億美元打造的外貿小單在線交易市場全球速賣通,并將其正式上線。

“雖然2005年被稱為外貿電子商務元年，但是真正讓我們感到蓬勃發(fā)展卻是在2010年?！痹谙颉吨袊洜I報》記者談及行業(yè)發(fā)展時，四海商舟CEO顧牧琛頗有感慨。

群雄逐鹿

想要梳理這些外貿電子商務行業(yè)的新入者并不困難。很大程度上，它們和國內電子商務企業(yè)形成了有趣的參照。

譬如第一類是外貿C2C平臺（也稱外貿小額批發(fā)平臺或小宗B2B平臺），它們提供統(tǒng)一的銷售平臺，平臺一方是作為賣家的國內外貿企業(yè)，另一方是作為海外買家的消費者。

阿里速賣通、敦煌網、易唐網都屬于這類外貿零售交易平臺。作為第三方平臺提供方，它們不參與物流、支付等交易環(huán)節(jié)，其盈利方式是在交易價格的基礎上增加一定比例的傭金作為收益。

第二類是像蘭亭集勢、米蘭網、帝科思這樣的外貿B2C平臺（也稱外貿B2B2C企業(yè)）。這類企業(yè)自己聯系國內外貿企業(yè)作為供貨商，買斷貨源，同時自建B2C平臺（含物流、支付、客服體系）將產品銷往海外。其模式近乎于國內消費者熟知的“京東商城”。

還有一些外貿生產型企業(yè)也采取了自建電子商務網站的方式，他們同樣也被歸為B2C平臺模式中。這類企業(yè)多資金雄厚，在外貿行業(yè)耕耘多年，有的甚至已經成為了所在細分行業(yè)的“隱形冠軍”。傳統(tǒng)外貿環(huán)境的惡化迫使這些企業(yè)將目光投向電子商務，以尋找新的銷售渠道。

第三種是以四海商舟為代表的外貿零售解決方案提供商（也稱外貿服務提供商），這類企業(yè)旨在幫助傳統(tǒng)企業(yè)開展外貿零售業(yè)務，即部分或全部流程地參與企業(yè)的電子商務建設，盈利模式是賺取客戶企業(yè)支付的服務費用。這和國內電子商務市場五洲在線、易商務扮演的角色類似。

以上是目前外貿電子商務行業(yè)的三種主要運營模式。事實上，圍繞外貿領域的新機遇，越來越多的人盯上了這塊“香餑餑”，如專門提供國際物流運輸的公司、提供關稅服務的公司、幫助做海外搜索引擎優(yōu)化的模塊服務供應商……它們如雨后春筍般齊齊涌現，圍繞產業(yè)鏈競相分羹。

這些外貿電子商務企業(yè)由于主要客戶面對海外市場，所以一直以來在國內的宣傳推廣并不多?！吨袊洜I報》記者在采訪中了解到，以上企業(yè)近一年多來發(fā)展尤為迅速，其中數家企業(yè)年銷售額已經早早超過億元。

“外貿電子商務企業(yè)面對的很多客戶是隱形冠軍，但很多外貿電子商業(yè)企業(yè)自己就是隱性冠軍。”顧牧琛講到。

可以預測的是，在未來幾年間，這里同樣也必將充斥競爭和激烈的洗牌，但眼下，這還是一個迫切需要做大的增量市場、一個充滿了無限機會的領域，先行者們已經在這里生根發(fā)芽、偷著樂了。

案例一：平臺模式

易唐網 做“國際版淘寶”

團隊規(guī)模120余人，員工平均年齡25歲上下，上線不足3年，卻實現年銷售額近6億元人民幣。查看外貿零售交易平臺易唐網的這一系列數據，會讓人不禁驚嘆這一領域的“造富”速度。

打開易唐網的主頁，很容易產生“似曾相識”的感覺。沒錯，你看到就是一個“類淘寶”的網站：一樣的賣家店鋪模式，一樣的IM在線即時溝通工具，一樣的賣家“質保承諾”、“貨物保證”，一樣的第三方PayPal支付工具。

“我們就是一個‘國際版’的淘寶?！币滋凭WCEO程劍平對此并不諱言。

易唐網將自己定位為一個獨立的外貿第三方交易提供平臺。平臺上的賣家是國內的小額批發(fā)商甚至個人網商，買家則是海外小采購商或終端消費者，當買家在易唐網看到想買的產品時，先把錢打到PayPal上，隨后易唐網通知賣家發(fā)貨，買家收到產品后，再通知PayPal把錢打到賣家賬戶。整個過程中，易唐網并不會介入包括物流、支付在內的任何交易環(huán)節(jié)。

如今，易唐網上的產品涵蓋了消費類電子、服裝、化妝用品、家居品、玩具等多個類別，這些商品的提供賣家多分布在長三角和珠三角這樣的外貿企業(yè)集中區(qū)域。

今年5月份，易唐網還專門擴大了“賣方拓展部”的規(guī)模，以不斷擴充平臺產品線。除此之外，易唐相應人員經常輾轉于各類外貿企業(yè)展銷會以及類似行業(yè)活動，加大品牌曝光度，吸引更多的廠商入駐。

而在平臺的另一端——海外買家方面，易唐網則采取了多種營銷推廣方式并重的策略：如搜索引擎優(yōu)化、在服飾和化妝品的垂直網站進行推廣、電子郵件營銷、社區(qū)營銷等。

程劍平稱，在易唐網總成本結構中，前后這兩端的投入占去了的大半比例。

易唐網和淘寶網的唯一區(qū)別在于具體盈利方式設計上。淘寶上通過為賣家提供一系列的標準服務和增值服務獲取收入，而易唐網則從創(chuàng)業(yè)初始就確定了從買家口袋里“掏錢”的思路。具體的操作方法是，賣家向平臺遞交含商品價格在內的一系列信息；易唐平臺會在賣家提供賣貨價格的基礎上，額外添加10%左右的金額，添加后的新價格是買家看到的展示價格；一旦交易成功，在買家收到貨款的同時，易唐也將直接獲得這部分額外費用。

藉此，易唐網輕松地擺脫了資金周轉壓力，成為了一個實實在在的輕資產公司。

和易唐網模式類似的還有敦煌網和阿里巴巴速賣通，尤其后者，借力阿里巴巴的豐富資源，在2010年推出后一直勢頭猛烈。未來，這些平臺間是否也會發(fā)生激烈競爭和洗牌、幸存僅有1~2家，一如國內C2C市場形成淘寶一家獨大的局面一樣？在程劍平看來，外貿電子商務市場有自身的特殊性，比如面對多個國家、多個語種的千差萬別的消費者，很難有一家企業(yè)能夠做到一應俱全；而想在全球范圍內進行品牌推廣更需要巨大成本投入。

這也許意味著未來相當一段長時間里，這些平臺還將共享市場。競爭將經歷相當長時間，這些網站間比拼將集中在以下方面：產品供應鏈的整合能力、平臺技術能力、海外營銷推廣效果，以及提供的服務水平。

“未來平臺網站之間漸漸會產生明顯的差異化，從而各有側重，比如產品線、特色服務、客戶群定位等。”程劍平認為。

案例二：B2C模式

米蘭網 “長尾”新玩法

米蘭網的員工們近正忙得不可開交。為了應對急劇增長的業(yè)務量，米蘭網CEO馮偉再次決定“擴充門面”，這讓米蘭網從上至下加入到“搬家”行列。

搬遷后，米蘭網的工作場所將進一步擴容，明年員工總數有望超過150人；而其位于成都總部的倉儲中心也正式擴建至3000平方米。

米蘭網從事的是一種被稱為“外貿B2C”的生意。這種生意的鏈條一點也不復雜：米蘭網從國內外貿供應商處采購商品，再通過自身B2C網站出售給海外買家。通過買入賣出，米蘭網賺取其中差價。

這與易唐網第三方獨立平臺的定位差異頗大。一方面，米蘭網充當的是一個賣家——購買行為確實在米蘭網站上實現；另一方面，米蘭網又不是一個純粹的賣家——它不直接參與任何生產。這意味著米蘭網在整個流程中，務必要處理好多種關系：比如前期的市場調研和趨勢預測、供應商篩選，生產環(huán)節(jié)中的質量監(jiān)控和時效把握，交易過程中支付和物流方案的提供，以及貫穿始終的服務支持和營銷推廣。

當前題目：深圳外貿建設行業(yè)低調潛行中瘋狂成長
網頁地址：http://aaarwkj.com/news/112090.html

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