我們都知道，小程序現(xiàn)在已經(jīng)逐步的取代了APP，今年可以說(shuō)是小程序流量紅利爆發(fā)的一年。不用安裝，即開(kāi)即用，開(kāi)發(fā)成本低，操作簡(jiǎn)便。那么小程序?yàn)楹螘?huì)那么火爆，下面我們就跟隨胡來(lái)學(xué)長(zhǎng)看一項(xiàng)案例分析：
halo 大家好，我是胡來(lái)學(xué)長(zhǎng)，在分享如何用場(chǎng)景快速給小程序引流、如何讓自己的小程序自生流量之前，我先介紹下我們京東圖書(shū)小程序： 上線(xiàn)半年多，我們差不多覆蓋了 250 多個(gè)公眾號(hào)，覆蓋了 4000 多萬(wàn)粉絲。 注意，這里覆蓋的粉絲，是所有的公眾號(hào)的粉絲，并不是我們的小程序的用戶(hù)，如果小程序有這么多用戶(hù)，那我現(xiàn)在講的不是從 0 到 1 了，我就可以講從 1 到 10 了。 當(dāng)然，我們的小程序的用戶(hù)也比較可觀，至少足以讓某些融資上億的團(tuán)隊(duì)羨慕。但限于我們內(nèi)部數(shù)據(jù)敏感的原因，所以我不能夠和大家分享下具體的數(shù)據(jù)，實(shí)在不好意思。 接下來(lái)我們就開(kāi)始進(jìn)入正題~ 1.如何用場(chǎng)景給小程序引流？ 想清楚了為什么要做小程序之后，接下來(lái)就要開(kāi)始真正的實(shí)操部分了。 明確產(chǎn)品的使用場(chǎng)景，去發(fā)掘和創(chuàng)造更多、更通用、更容易沖動(dòng)消費(fèi)，并能及時(shí)滿(mǎn)足用戶(hù)的場(chǎng)景，是小程序能夠做大做廣的根本套路。 這里要注意 2 個(gè)點(diǎn)： 一是必須是在合適的場(chǎng)合，情侶餐廳外兜售鮮花是合乎時(shí)宜的，兜售分手險(xiǎn)就有點(diǎn)危險(xiǎn)了； 二是必須要及時(shí)滿(mǎn)足，移步換景，場(chǎng)景變了，用戶(hù)就不想買(mǎi)了。 當(dāng)我用場(chǎng)景的思維去思考的時(shí)候，我會(huì)思考，我在什么場(chǎng)景下滿(mǎn)足用戶(hù)，我有沒(méi)有及時(shí)滿(mǎn)足用戶(hù)，我的用戶(hù)下次在這個(gè)場(chǎng)景下還會(huì)不會(huì)用我的產(chǎn)品。
2.為什么要做小程序？ 在做小程序前，要明白為什么做，清楚原因和意義再去做，會(huì)比糊里糊涂入手，卻找不準(zhǔn)痛點(diǎn)要好很多。 對(duì)于大公司來(lái)說(shuō)，比如說(shuō)京東，對(duì)于京東圖書(shū)這樣 8 年的老業(yè)務(wù)，做小程序最重要的目的是拉新。 我們不是要去搶京東主站的用戶(hù)，而是通過(guò)微信小程序拉新，充分利用微信互聯(lián)網(wǎng)，覆蓋之前沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)京東服務(wù)的用戶(hù)。 那對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，為什么要做小程序呢？ 在我看來(lái)，主要有 2 點(diǎn)： 1）微信優(yōu)質(zhì)的社交關(guān)系鏈，能使小程序快速裂變?cè)鲩L(zhǎng)；微信獲客成本低，幾乎接近于免費(fèi)。 2）小程序輕量級(jí)，研發(fā)周期短，如果覺(jué)得不行，可以快速試錯(cuò)，比起研發(fā)、推廣的 App 成本低很多。 接下來(lái)我會(huì)具體講到，我們?cè)趺窗堰@個(gè)理論，應(yīng)用到實(shí)踐中去。 1）與大V、公眾號(hào)合作 相信很多人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)零售業(yè)的“人、貨、場(chǎng)”理論，比如說(shuō)，在京東里面搜索是人找貨，而我們?cè)诮袢疹^條，F(xiàn)acebook 里面看到商品廣告，是貨找人。現(xiàn)在，我要說(shuō)的是我們的貨找人的例子。 大多數(shù)小程序的第一波流量都是來(lái)自于公眾號(hào)，我們也不例外。 但找公眾號(hào)合作，要找符合我們小程序定位的公眾號(hào)。比如我們是圖書(shū)小程序，所以我們會(huì)找文化類(lèi)，生活藝術(shù)類(lèi)公眾號(hào)，它們有薦書(shū)的需求。 后來(lái)我們成功和公眾號(hào)霧滿(mǎn)攔江合作，還引得咪蒙壕手一揮，公司員工助理人手一套。閱讀量 4萬(wàn)+，賣(mài)出 4000 多單的書(shū)，轉(zhuǎn)化率超過(guò)閱讀量的 10%，直接把里面推薦的 5 本書(shū)買(mǎi)到斷貨只能開(kāi)預(yù)售。 我們還會(huì)找有公眾號(hào)的作者（大V）來(lái)合作，他們能帶來(lái)精準(zhǔn)流量。試想一下，如果你正在看他的文章，而且底部可以購(gòu)買(mǎi)他的書(shū)，那購(gòu)買(mǎi)欲望肯定比其他人要強(qiáng)很多！ 并且我們還和大型供應(yīng)商中華書(shū)局、人民文學(xué)、果麥、新經(jīng)典等合作過(guò)。相當(dāng)于我們把各個(gè)分散在公眾號(hào)里面的場(chǎng)景，全部收集起來(lái)了，覆蓋了。 到這里你可能也會(huì)問(wèn)了，你有京東背書(shū)能找到這些大咖，那如果我們沒(méi)有，怎么找人家合作呢？ 其實(shí)我一開(kāi)始也沒(méi)有資源，我用了一些技巧，快速提升合作率。接下來(lái)和大家分享我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。 在商談合作時(shí)，我會(huì)提前 10 分鐘在我的筆記本上列出一個(gè) List，根據(jù)下文提到的四個(gè)點(diǎn)列出我們這次商談的內(nèi)容： 我能給你什么； 我需要什么； 我們合作可以為雙方帶來(lái)什么好處； 您還有別的需求嗎？ 我會(huì)在每個(gè)點(diǎn)的下面又簡(jiǎn)略的列出 2-3 點(diǎn)。而且不管是電話(huà)，還是當(dāng)場(chǎng)談，我一開(kāi)始就把我能夠給他的東西先說(shuō)清楚，先吸引他的注意力，先考慮他需要什么，再告訴他我的訴求。 我自從這樣做之后，很少會(huì)遇到直接拒絕的情況，我確信這么做也可以幫到你。

2）迷你品牌日 迷你品牌日是 GMV 的重要來(lái)源。這個(gè)場(chǎng)景和新品發(fā)售很類(lèi)似，只不過(guò)這個(gè)場(chǎng)景涉及范圍更大。通過(guò)這種活動(dòng)能起到以 1 拉 10000 的效果。 它是我們給供應(yīng)商做一個(gè)小型的品牌日，在品牌日期間，我將小程序主頁(yè)開(kāi)放給供應(yīng)商，主頁(yè)全部放上供應(yīng)商的商品。 一般會(huì)將首頁(yè)開(kāi)放給供應(yīng)商一周。因?yàn)楸局艿闹黜?yè)全部屬于他們，他們會(huì)自發(fā)幫我們拉動(dòng)很多公眾號(hào)，來(lái)為我們導(dǎo)流。 比如說(shuō)我們和果麥文化的“品牌日”，果麥文化就拉動(dòng)了包括張皓宸，易中天，丁丁張等作者的公眾號(hào)，覆蓋粉絲近 500 萬(wàn)，全部為此次品牌日造勢(shì)。 3）新品發(fā)售 為什么要做新品發(fā)售？我們分析了 3 個(gè)方面： ① 對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)：京東小程序的推薦位可以提高他們的曝光，能給他們帶來(lái)流量。 ② 對(duì)作者來(lái)說(shuō)：京東的給力支持，是平臺(tái)重視自己的表現(xiàn)；并且的確能提高他們的知名度。 ③ 對(duì)我們來(lái)說(shuō)：作者的知名度和流量，以及他的公眾號(hào)可以給我們引流。 分析完之后，新品發(fā)售的確對(duì)我們有利，那我們是怎么做的呢？ 我們借鑒了京東“三超”的經(jīng)驗(yàn)。所謂三超，是指超級(jí)品牌日，超級(jí)品類(lèi)日，超級(jí)新品日，通過(guò)打造超級(jí)系列概念，在站內(nèi)站外創(chuàng)造氛圍，影響用戶(hù)的心智，及時(shí)滿(mǎn)足用戶(hù)，完成購(gòu)買(mǎi)行為！ 我們之前和易中天老師合作過(guò)，他的知名度和流量不用解釋。 他在公眾號(hào)發(fā)售的新書(shū)《易中天中華經(jīng)典故事》的時(shí)候，用我們的小程序來(lái)做新書(shū)承載，于是才有了下面這張截圖： 后來(lái)我們還固定了合作模式：用小程序首頁(yè)黃金位置+微信等媒體渠道推廣，和作者和供應(yīng)商置換資源。 他們使用且只能使用 “我們小程序薦書(shū)+其他媒體渠道”，來(lái)對(duì)我們小程序曝光。這樣一來(lái)，無(wú)論是合作效率，還是小程序曝光度，都提升了。 4）SNS小游戲 重頭戲來(lái)了！前面幾個(gè)點(diǎn)都在講，如何通過(guò)和公眾號(hào)和供應(yīng)商合作帶來(lái)用戶(hù)，但是我們不可能永遠(yuǎn)靠外部流量的導(dǎo)入，你的產(chǎn)品最終還是要自生流量的。所以我們要介紹下面這點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)為拉新做的。 這一點(diǎn)就是 SNS 游戲。不知道大家注意到?jīng)]有，阿里在收購(gòu)旅行青蛙之后，直接把旅行青蛙直接嵌進(jìn)淘寶了。將青蛙的元素融入到購(gòu)物環(huán)境里面，轉(zhuǎn)化的問(wèn)題也可以解決。 小程序的用戶(hù)留存一直是其解決難點(diǎn)，而加入裂變?cè)氐?SNS 游戲，一下子就把拉新、留存、流量的問(wèn)題都給解決了。 所以我們也嘗試過(guò)這方面的事情。 今年的 3 月份的京東好玩節(jié)，我們的小程序上線(xiàn)了一個(gè)類(lèi)似于“頭腦王者”的游戲，雖然被砍得只剩下 PK 的功能，也推遲了很久，但數(shù)據(jù)顯示效果不錯(cuò)，直接為我們拉來(lái)近 2 萬(wàn)的新用戶(hù)！ 線(xiàn)下如何做場(chǎng)景？ 為什么要做線(xiàn)下場(chǎng)景呢？很簡(jiǎn)單，線(xiàn)上場(chǎng)景不夠用了，所以我們需要走到線(xiàn)下去，去尋找新的增量。 6 年前，張小龍說(shuō)： PC 互聯(lián)網(wǎng)的入口在搜索框，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口在二維碼。 前幾年估計(jì)還有人懷疑，但是現(xiàn)在，更多的是認(rèn)同。因?yàn)槟?，掃碼給人帶來(lái)的感覺(jué)基本等于微信掃碼。 所以我重點(diǎn)講，我們準(zhǔn)備怎么通過(guò)小程序二維碼，怎么把線(xiàn)下的用戶(hù)導(dǎo)到線(xiàn)上來(lái)（我實(shí)在是不想分線(xiàn)上線(xiàn)下，但為了能夠讓大家明白，我忍了?。? 也因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有特別出色的實(shí)際案例的緣故，所以我直接講我理解的無(wú)界零售。 比如說(shuō)我們要去某次大會(huì)聽(tīng)一個(gè)講座，演講者比較出名，他不想一開(kāi)始上來(lái)就開(kāi)講，于是就安排了一個(gè)小環(huán)節(jié)，在演講之前，先掃小程序碼玩一把游戲，玩什么游戲呢？ 玩一個(gè)有關(guān)他經(jīng)歷的答題游戲，游戲時(shí)間 30 秒，前 10 名通過(guò)的可以獲得他簽名書(shū)籍一本，其余通過(guò)的可以獲取一張購(gòu)書(shū)優(yōu)惠券，買(mǎi)他的書(shū)有優(yōu)惠。 又比如說(shuō)，我去某個(gè)家博會(huì)看洗衣機(jī)冰箱，想現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)一下。但是現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)還不夠，我還想看看網(wǎng)上大家的評(píng)論、使用體驗(yàn)、以及服務(wù)評(píng)價(jià)，怎么辦呢？ 直接掃機(jī)身小程序碼，進(jìn)入單品詳情頁(yè)面，以上的各種信息你都可以看到，如果你覺(jué)得合適，順手下一單，回家可能就到了。 哪些坑我們需要注意？ 下面我來(lái)說(shuō)一說(shuō)，做小程序的過(guò)程中，會(huì)遇到哪些坑，我們?cè)趺慈ソ鉀Q！ 上面的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)可能讀者因?yàn)樾袠I(yè)，品類(lèi)屬性，不一定適用，但是下面的這些 7 點(diǎn)慘痛教訓(xùn)，如果碰到了，還是希望諸位能夠借鑒。 1）沒(méi)有自己的產(chǎn)品及研發(fā)團(tuán)隊(duì) 這是我淌過(guò)的大的坑了。這讓我在項(xiàng)目進(jìn)程中極為被動(dòng)，想要做的功能都不太能滿(mǎn)足，再加之大公司機(jī)構(gòu)臃腫，跨部門(mén)溝通極為困難。 順手幫你接活的產(chǎn)品和研發(fā)即便想做，但是架不住領(lǐng)導(dǎo)給他安排其他的活兒。所以，掌握自己的產(chǎn)品研發(fā)資源真的很重要。 2）找不到做小程序的意義和目標(biāo) 沒(méi)想通意義，因?yàn)樽龆?，很容易讓你陷入到被?dòng)里面，不知道自己要什么，項(xiàng)目要什么，只能被動(dòng)地執(zhí)行，還要被領(lǐng)導(dǎo) Diss。 而一個(gè)清晰的對(duì)標(biāo)目標(biāo)讓你很能夠知道自己和項(xiàng)目該往哪兒去，需要做什么樣的努力。 3）用戶(hù)量起不來(lái) 這可能是你沒(méi)加入裂變因素，或者你沒(méi)找準(zhǔn)用戶(hù)痛點(diǎn)，或者你的產(chǎn)品實(shí)在太難用； 4）用戶(hù)留存困難 或許你該想想，是不是找準(zhǔn)了場(chǎng)景，以及有沒(méi)有更多或者更通用的場(chǎng)景； 5）一定要抓住用戶(hù)的痛點(diǎn) 自嗨型的功能和想法通通都砍掉，可以在本子上給他們立個(gè)墳場(chǎng)，一年之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)里面尸橫累累，但說(shuō)不定換個(gè)場(chǎng)景又能夠用； 6）千萬(wàn)注意溝通與向上溝通 領(lǐng)導(dǎo)不支持，同事不執(zhí)行，你說(shuō)服不了他們，啥都沒(méi)戲； 7）遵守微信平臺(tái)規(guī)則

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