流量思維不是買(mǎi)流量思維是經(jīng)營(yíng)流量思維

(一)

流量不是一個(gè)新東西。并不是有了互聯(lián)網(wǎng)之后才出現(xiàn)的，互聯(lián)網(wǎng)以前已經(jīng)有了，只是叫法不同，原來(lái)叫客流，互聯(lián)網(wǎng)叫流量，但本質(zhì)是一回事。

流量并不只在線上，有人的地方就有流量，所以流量的分布是非常廣泛的。在目前的三度空間環(huán)境下，流量廣泛分布于線下、網(wǎng)絡(luò)、社群空間。所以，只會(huì)從線上找流量是一種片面的想法。

但是線上流量與線下流量表現(xiàn)形式是有差異的，線上流量與線下流量的差別是鏈接與失聯(lián)的差異。線上流量是一種鏈接關(guān)系，線下流量是一種失聯(lián)狀態(tài)。在鏈接狀態(tài)下的流量可以去更好的經(jīng)營(yíng)，失聯(lián)狀態(tài)下的流量只能去觸達(dá)。

流量產(chǎn)生有多種方式，能夠抓取到人的地方都可以產(chǎn)生流量。譬如線下來(lái)講：社區(qū)、購(gòu)物中心、商場(chǎng)、健身會(huì)所等各種能夠形成人員聚集的地方都可以產(chǎn)生流量。線上也有越來(lái)越多的觸點(diǎn)在產(chǎn)生流量。電商平臺(tái)、搜索平臺(tái)是傳統(tǒng)流量的主體。但是這幾年隨著移動(dòng)社交方式的快速發(fā)展，各種能夠抓取用戶的新平臺(tái)越來(lái)越多，增加了很多新的流量入口。包括以微信為代表的社群社交的發(fā)展，社群也成為新的更主要的流量入口。

目前環(huán)境下，線下流量是主體，是大頭。但是隨著鏈接成為一種主要的常態(tài)化結(jié)構(gòu)后，線下與線上流量將會(huì)融合為一體。最終的流量主體將都會(huì)呈現(xiàn)為一種在線化的狀態(tài)。

未來(lái)的流量會(huì)有入口之分：線下入口、線上入口、社群入口、內(nèi)容平臺(tái)入口等，但是整體的流量狀態(tài)都將是在線化的狀態(tài)。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，流量入口將會(huì)呈現(xiàn)多觸點(diǎn)狀態(tài)。原來(lái)的線下流量是相對(duì)比較單一的到店單一觸點(diǎn)。電商時(shí)代的流量也是相對(duì)比較單一的平臺(tái)流量、平臺(tái)觸點(diǎn)。

隨著多種移動(dòng)鏈接方式的發(fā)展，用戶觸點(diǎn)在快速增加。當(dāng)前的移動(dòng)社交環(huán)境下，各種移動(dòng)社交方式的快速發(fā)展，用戶觸點(diǎn)較以往增加了N倍，并且這種鏈接推動(dòng)了線下、線上流量的融合，催生了更多的流量入口。每一個(gè)用戶觸點(diǎn)都可以產(chǎn)生流量。所以，隨著移動(dòng)社交方式的快速發(fā)展，用戶觸點(diǎn)在增加，流量入口在增多，現(xiàn)在的流量已經(jīng)變成為更廣泛意義上的流量了。

(二)

從營(yíng)銷(xiāo)角度講，營(yíng)銷(xiāo)就是找觸點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)就是找到有用戶的觸點(diǎn)，在觸點(diǎn)上去找到目標(biāo)用戶，然后采取一些能夠影響目標(biāo)用戶的動(dòng)作去打動(dòng)用戶。

營(yíng)銷(xiāo)的核心是做用戶運(yùn)營(yíng)。不論是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，還是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)，邏輯都是一致的，只是不同的工具會(huì)帶來(lái)模式、方法的變化。

互聯(lián)網(wǎng)主要是帶來(lái)了企業(yè)與用戶關(guān)系的變化，由失聯(lián)變成了一種鏈接關(guān)系。所以，在鏈接環(huán)境下，企業(yè)需要圍繞鏈接所能產(chǎn)生的更多用戶觸點(diǎn)，和鏈接所帶來(lái)的企業(yè)與用戶之間的關(guān)系改變?nèi)ブ貥?gòu)新的營(yíng)銷(xiāo)模式。

找流量就是找觸點(diǎn)，只要有觸點(diǎn)的地方就可以產(chǎn)生流量。

營(yíng)銷(xiāo)的前提是要有流量。在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)需要借助能夠產(chǎn)生用戶觸點(diǎn)的各種方式，打造更多的用戶觸點(diǎn)，用戶觸點(diǎn)越多，越才會(huì)產(chǎn)生更多的流量。

有了流量，要抓住鏈接帶來(lái)的新的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的改變，要實(shí)現(xiàn)與用戶之間的鏈接，打造新的鏈接關(guān)系。

有了這兩個(gè)方面的動(dòng)作，就可以有效的解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所需要的流量。

在失聯(lián)環(huán)境下的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)存在的大缺陷是要持續(xù)不斷的找流量。由于沒(méi)有這種鏈接方式，企業(yè)只能不斷的去開(kāi)發(fā)流量?；蛘呤墙柚鷦e人的流量資源，或者是靠不斷的投入去找流量。

所以在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念中，其主導(dǎo)思想是買(mǎi)流量的思維和割韭菜的方式。

譬如在傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系中，品牌商主要是依靠終端零售的流量資源，品牌商入場(chǎng)是向零售商買(mǎi)流量，這和目前的向電商買(mǎi)流量是一個(gè)思維。

由于沒(méi)有用戶鏈接，會(huì)不斷產(chǎn)生用戶流失，所以企業(yè)要不斷的買(mǎi)流量，形成了一種割韭菜式的流量方式。

當(dāng)前，流量已經(jīng)形成多入口方式。目前的環(huán)境下，主要集中于四大流量入口：

--線下入口：當(dāng)前的流量主體在線下。從未來(lái)看，線下還將是主要的流量入口。

線下流量最主要的是要解決以往的失聯(lián)狀態(tài)，要變成為一種鏈接形態(tài)，就會(huì)成為一種更有價(jià)值的流量資源。

承載線下流量鏈接手段的主要方式是到店和商品。到店客流是一個(gè)巨大的流量資源，到店是重要的流量入口。如何把到店客流由失聯(lián)變?yōu)殒溄樱统蔀檎暇€下到店客流的重要價(jià)值。只要能把到店客流變成為一種鏈接狀態(tài)，這種到店客流就會(huì)成為一種高價(jià)值的流量。

目前可以把到店客流實(shí)現(xiàn)鏈接的手段很多，可以是APP、小程序、可以是公眾號(hào)關(guān)注、可以是支付抓取等。

商品是一種很普惠性的流量入口。理論上所有的商品最終都要觸達(dá)用戶，商品是鏈接品牌與用戶之間的最主要手段。

要把商品打造成一種主要的流量入口。

可以支持把商品打造成流量入口的手段很多。主要就是掃碼關(guān)注。包括導(dǎo)入公眾號(hào)、導(dǎo)入會(huì)員體系、導(dǎo)入商城等方式。

--線上入口：按傳統(tǒng)角度劃分，線上入口主要包括搜索入口、電商入口。在以往搜索為主的信息獲取時(shí)代，搜索是非常主要的流量入口。電商平臺(tái)類(lèi)似于一個(gè)購(gòu)物中心，他有一種聚合性的流量?jī)r(jià)值。

目前大多企業(yè)還是比較看重這兩種流量。包括很多品牌商把流量的重點(diǎn)基本是放在這兩個(gè)方面。

這兩種流量目前還是非常重要的流量，但是在多入口時(shí)代，不能只關(guān)注這兩大流量，因?yàn)檫@兩大流量是一種付費(fèi)性質(zhì)的流量。

--社群入口：隨著微信為代表的移動(dòng)社交方式的發(fā)展，社群成為一個(gè)非常重要的流量入口。目前看，這個(gè)社群流量入口的價(jià)值更大，由于有社群社交做背書(shū)，他能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化運(yùn)營(yíng)效率更高。

社群可以有多種產(chǎn)生流量的手段?？梢允墙ㄈ寒a(chǎn)生直接的流量，可以用小程序?qū)崿F(xiàn)更深入的用戶鏈接。

社群也可以玩出更多的流量裂變的方式。

社群入口以其可以產(chǎn)生高效率、高質(zhì)量的流量目前受到了越來(lái)多的重視。

--內(nèi)容平臺(tái)入口：隨著內(nèi)容傳播方式多平臺(tái)、多形式發(fā)展，內(nèi)容平臺(tái)入口成為越來(lái)重要的流量入口方式。

內(nèi)容平臺(tái)的入口邏輯是：用內(nèi)容去實(shí)現(xiàn)拉新，用內(nèi)容去推動(dòng)轉(zhuǎn)化。

目前可以實(shí)現(xiàn)內(nèi)容入口的平臺(tái)已經(jīng)很多，典型的是公眾號(hào)、微博、頭條、抖音、快手、小紅書(shū)、B站、知乎、豆掰、直播等等。

當(dāng)然大多平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值需要結(jié)合企業(yè)實(shí)際逐步挖掘。

從目前的發(fā)展趨勢(shì)看，內(nèi)容平臺(tái)將會(huì)成為一種非常重要的流量入口方式，并且依靠其持續(xù)的價(jià)值內(nèi)容輸出，可以產(chǎn)生很重要的流量?jī)r(jià)值。

并且內(nèi)容平臺(tái)環(huán)境下，產(chǎn)生了營(yíng)銷(xiāo)一以化的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。營(yíng)銷(xiāo)一體化也將成為很重要的一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

目前看，這四種流量入口方式也在逐步打破邊界，走向融合。未來(lái)也會(huì)逐步形成融合狀態(tài)的入口方式。

每一種入口方式有不同的流量玩法。要結(jié)合實(shí)際，摸索出符合企業(yè)需求的玩法。

(三)

運(yùn)營(yíng)流量的本質(zhì)是運(yùn)營(yíng)用戶。這是企業(yè)當(dāng)前需要盡快構(gòu)建的一種新的理念。

企業(yè)繼續(xù)割韭菜式的流量思維難以支持企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，必須要由流量思維轉(zhuǎn)化為用戶運(yùn)營(yíng)思維。

鏈接為企業(yè)實(shí)現(xiàn)用戶運(yùn)營(yíng)帶來(lái)了非常重要的技術(shù)支持。企業(yè)需要從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念中走出來(lái)，借助新的鏈接手段，搭建以用戶運(yùn)營(yíng)為主體的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系。

用戶運(yùn)營(yíng)需要圍繞四大環(huán)節(jié)：拉新、轉(zhuǎn)化、激活、用戶價(jià)值。拉新只是一種最基本的動(dòng)作，推動(dòng)用戶轉(zhuǎn)化和激活用戶才是用戶運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)，最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值大化。

未來(lái)支持所有商業(yè)模式的基本邏輯是：用戶價(jià)值。沒(méi)有用戶價(jià)值支撐的模式都將面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

流量不能靠買(mǎi)，流量是靠運(yùn)營(yíng)出來(lái)的。運(yùn)營(yíng)流量是要找到最有效的流量入口，圍繞四大環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)一套運(yùn)營(yíng)用戶的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系。衡量的標(biāo)準(zhǔn)，不只是用戶數(shù)量，關(guān)鍵是看用戶價(jià)值有多少，價(jià)值用戶有多高。

實(shí)現(xiàn)流量運(yùn)營(yíng)有三種形式：公域流量、商域流量、私域流量。

公域流量可以直接理解為平臺(tái)流量。商域流量可以理解為商家流量，包括零售商、電商平臺(tái)的流量。

私域流量可以理解為是企業(yè)建立了用戶鏈接，可以直接反復(fù)觸達(dá)，反復(fù)影響的流量。

公域流量是一種公共資源型流量，商域流量理論上是一種付費(fèi)流量，私域流量理論上已經(jīng)成為企業(yè)的一種直接鏈接的用戶資源，是企業(yè)需要重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的流量。

從企業(yè)流量運(yùn)營(yíng)和用戶運(yùn)營(yíng)的角度講，在目前的鏈接環(huán)境下，企業(yè)需要借助各種公域流量、商域流量去找到自己的目標(biāo)用戶，通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)手段，能夠?qū)崿F(xiàn)把公域流量、商域流量轉(zhuǎn)化成為企業(yè)的私域流量。

未來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主體是私域流量。

用戶運(yùn)營(yíng)要成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心。在新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，鏈接手段帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)變化，企業(yè)要走出以商品為中心的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，轉(zhuǎn)型用戶運(yùn)營(yíng)為中心的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重心主體是用戶，商品是企業(yè)運(yùn)營(yíng)用戶的手段，是一種主要的手段。

要逐步拋棄大單品思維，轉(zhuǎn)型超級(jí)用戶思維。所有企業(yè)都需要問(wèn)一下自己：有沒(méi)有超級(jí)用戶?你的超級(jí)用戶在哪里?

企業(yè)需要盡快構(gòu)建一套新的用戶運(yùn)營(yíng)體系。要有組織保證，企業(yè)一定要有專門(mén)的用戶運(yùn)營(yíng)部門(mén)。要有體系保證，構(gòu)建起一套運(yùn)營(yíng)用戶的營(yíng)銷(xiāo)體系。

運(yùn)營(yíng)用戶不是只靠?jī)r(jià)值觀的影響。本質(zhì)上講，最能影響用戶的只有價(jià)值。這種價(jià)值不是用戶的使用價(jià)值，而是實(shí)實(shí)在在為用戶讓渡價(jià)值。

所以，經(jīng)營(yíng)用戶的營(yíng)銷(xiāo)體系，主要就是用價(jià)值其影響用戶、打動(dòng)用戶、產(chǎn)生信任與依賴的一套體系。