1.B2B網(wǎng)站

最開始做外貿(mào)的時候，沒有資源，公司沒實(shí)力去廣交會，就在免費(fèi)的Made-in-China.com上找客戶。我算是幸運(yùn)的吧，開發(fā)了一個希臘的客戶，下單出了兩個貨柜，后來又出了第三個貨柜，至今依然是朋友。另外兩個是美國的客戶，一個出了一個貨柜。另外一個出的都是散貨，不過關(guān)系很好，我的小孩出生的時候，他買了兩件baby裝寄給我。還有不少客人也談的不錯，但是最終沒有成交。大家做外貿(mào)的都知道，這一行的競爭是怎樣的慘烈，所以天天打雷，干不下雨的情況時有發(fā)生，一廂情愿的悲劇也是時時上演。

那個時候的Made-in-China.com免費(fèi)版只能登錄10個產(chǎn)品，我精選最有代表性的，配上美圖。記得還有一個秘訣，每到大洋彼岸上午九點(diǎn)左右的時候，就把這十個產(chǎn)品全部UPDATE一下，這樣排名就可以靠前一點(diǎn)。

后來，條件慢慢好了一點(diǎn)，終于用上了阿里巴巴的國際站，如雷貫耳的B2B行業(yè)翹首呀，呵呵。效果確實(shí)不錯，不過費(fèi)用也很高。我的評價是用來錦上添花很適合，但是起步的時候，往往沒有那么多資金，并不適合投入國際站。一年后就沒有再用了。

到了后面，我認(rèn)為利用B2B網(wǎng)站的更高階段就是GOOGLE，我曾經(jīng)用這個辦法一年之內(nèi)開發(fā)了30萬美金的訂單。

有一個叫康帕斯的老牌公司，這個公司有歐美非常齊全的公司名錄。去他的網(wǎng)站上用關(guān)鍵字可以搜索出某個國家的該關(guān)鍵字相關(guān)的公司列表。

如果你不愿意掏錢，你就只能看到公司名稱，看不到公司的網(wǎng)址和聯(lián)系方法，也沒關(guān)系。你拿到這個公司名稱，有別的辦法拿到他的電話和郵箱。

答案就是無所不能的GOOGLE。

但有一點(diǎn)要注意，比如要開發(fā)意大利市場，你要用GOOGLE.IT;開發(fā)法國市場，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪費(fèi)時間。拿著意大利的公司名錄，在GOOGLE.IT上一個一個地搜索公司名稱，一般都能找到這個公司的網(wǎng)址，進(jìn)去你就能對這個公司有個大致的了解，進(jìn)去CONTACT找到email，就可以發(fā)郵件了。

第一封郵件算是搭訕性質(zhì)的，要簡練、開門見山，不必拘泥禮儀那些，我甚至建議你要rude一點(diǎn)(但也要注意分寸)最好附圖，圖片不要大，干凈清爽。不要跟客戶講一大堆我從哪里知道貴公司，也不要講我坐落在某某優(yōu)美的城市，沒有人在乎，也沒人有時間去了解。你要明白你的客戶(即某公司的buyer)，比你想象得要忙碌的多，他或許每天只有上午的一個小時要看所有的郵件，然后他要去客戶公司被更大的boss罵，要去跟其他部門開會，要想辦法處理彼岸的中國工廠一個又一個的新問題和麻煩(貨期延誤了，商標(biāo)車錯了，尺寸做小了...)。他火氣很大，他很不耐煩，他甚至連起身去衛(wèi)生間的時間也沒有。你的郵件只要不被他直接刪掉，或者丟進(jìn)黑名單，那你就成功了一半了。

你也不要指望有人讀了你這封郵件就直接詢價或者火熱地回復(fù)你，我告訴你，可能性幾乎是零。你只要在他的資料庫里占個位置，拿個號，那你就成功了80%。

客戶對新supplier的需求就像男人對女人一樣，永遠(yuǎn)都不會停止。因?yàn)榕f愛動作太慢，因?yàn)榕f愛要價太高，因?yàn)榕f愛動作太陳舊，因?yàn)榕f愛日久情變有了貳心......所以他要找到新歡，必須的。在這個時候，他會想起你，此時距離你第一次搭訕或許三個月，或者半年，甚至一年。你的機(jī)會來了。

還有，在你苦苦等待的時候，你不能傻等，你有了新的款式新的動態(tài)，你都可以告訴這位潛在的客戶，發(fā)郵件給他，一句話也要發(fā)，但要記住，你發(fā)的要是有價值的東西，什么是有價值的?對他有用的東西。不要因?yàn)樗焕砟憔洼p易放棄。你要不斷地刺激和強(qiáng)化。讓你在他腦海里的印象不斷的加深，排名越來越靠前。

這個工作量你想象一下，是相當(dāng)大的，有點(diǎn)像播種，再等待收獲。

2.廣交會

做外貿(mào)，我認(rèn)為這是最好的途徑，不管是性價比還是見效時間。比網(wǎng)站推廣要好得多。(或者某些行業(yè)例外)

常去廣交會的朋友會發(fā)現(xiàn)，每年來的客人都是一些老面孔，有些你甚至老遠(yuǎn)就能叫出名字。其實(shí)他們看我們，也是一樣的。他第一次看見你，你就在他腦海里排了個號，名次取決于你陳列的產(chǎn)品和他的生意的匹配度，你的談話內(nèi)容，和你的儀表氣場。第二次再看見你，他或許就會考慮談的更加深入。第三次他再次踏進(jìn)你的展位，你就準(zhǔn)備合同吧。他連續(xù)三次看見你，已經(jīng)表明了你的公司很穩(wěn)定，基本斷定不是皮包性質(zhì)的，下單的基本信心就有了。所以我建議你，不要改變你歷屆廣交會的服裝，發(fā)型，配飾等。客戶需要的是安全感，他現(xiàn)在是要玩懷舊。陳列的展品，則恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商場買、去花錢定制，你要讓客戶每年看見你的產(chǎn)品線都在完善、在豐富，讓他知道你是不斷成長的公司。

談話要有激情，至于口音是否標(biāo)準(zhǔn)，去他的吧，廣交會上口音標(biāo)準(zhǔn)的只有美國人和少量的歐洲人以色列人，其實(shí)大部分人的英語都是不標(biāo)準(zhǔn)的，不必自卑，大膽開口講。對價格，對交貨期，對產(chǎn)品性狀，你的談話要堅定，擲地有聲，要讓他感受到你是專業(yè)人士，把他的訂單交給你，完全可以放心。(當(dāng)然前提是你確實(shí)對產(chǎn)品很專業(yè)而不是忽悠)

記住外商挑選供應(yīng)商伙伴的兩個標(biāo)準(zhǔn)：可信(不是騙子)、有經(jīng)驗(yàn)(夠?qū)I(yè))。

3.外貿(mào)業(yè)務(wù)員

大家詬病襯衫換飛機(jī)的中國制造很多年了，但是大家都沒有認(rèn)識到有一個群體也是在夾縫中求生存，情況也好不到哪里去。他們就是京廣滬深、義烏、寧波聚集的大批的大學(xué)畢業(yè)生，他們也是拿著微薄的薪水，擠著公交車，合租在蝸居中，加班加點(diǎn)做著外貿(mào)跟單或者外貿(mào)業(yè)務(wù)的工作。沒有他們，中國制造的航母會馬上拋錨。

中國制造的低成本除了環(huán)境廉價、加工行業(yè)的工人廉價和知識產(chǎn)權(quán)的廉價之外，還有一個重要的原因是同樣廉價的大學(xué)生“白領(lǐng)”，他們是外貿(mào)訂單的實(shí)際指導(dǎo)者，要把外商的意圖不失真地傳達(dá)給工廠，另一方面還要把工廠的情況及時反饋給外商，當(dāng)然工廠總是很難達(dá)到訂單實(shí)際的要求，需要業(yè)務(wù)員從中平衡。其實(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作量和工作壓力是非常大的，我認(rèn)為和他們的收入是不成正比的。這樣一個廉價的組合再加上這么多年的基礎(chǔ)建設(shè)的逐步完善，有“效率”的中國制造所向披靡了。

對我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，如何在看不見希望的瑣碎工作中凸顯自己，我認(rèn)為首先要練好這個行業(yè)必須的幾項(xiàng)技能：

a. 書面的英語表達(dá)能力(要寫的一手好email);

b. 一定的口語表達(dá)能力(起碼能接一下外商的電話，在展會上能寒暄幾下，開個小玩笑);

c. 對產(chǎn)品以及產(chǎn)品所在行業(yè)熟悉(了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、在目標(biāo)市場的銷售情況，了解價格走勢);

d. 一定的圖片處理能力(photoshop那是必須的趕緊學(xué)會);

e. 對西方的文化有一定的了解(多看看西片多聽聽時勢新聞);

f. 有一定的審美能力(能建設(shè)性地對款式規(guī)格提出自己的看法，這個需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累和自己的留心總結(jié))。

4.Email

建議盡快停止用163.com等免費(fèi)的落款還帶有人家廣告鏈接的郵箱。yahoo和hotmail甚至gmail也盡量少用。一定用一個帶有你自己公司名稱的英文域名的email，花不了幾個錢。這真的是最起碼的要求，好比士兵手里應(yīng)該配的是一支步槍而不是木棍。

你應(yīng)該非常了解歐美各個國家的作息時間，timeanddate.com這個網(wǎng)站可以把不同城市的本地時間設(shè)定在一個頁面上，方便你查看。在合理的時間內(nèi)收取郵件和回復(fù)郵件，讓你的客戶一上班的時候就能讀到你的回復(fù)。如果你每晚睡前能查一次郵件，并能回復(fù)，那么意味著你比你的同行的反應(yīng)快了8個小時。在這8個小時內(nèi)，道瓊斯指數(shù)能從從一萬點(diǎn)到九千。如果未來的世界金融中心真的在東方，理由之一就是這里比美國早天亮8個小時。

5.圖片

很多時候，對產(chǎn)品拍一張好的相片其實(shí)再簡單不過了：

a. 手不要抖;

b. 半按快門，對好焦;

c. 屏住呼吸按下快門;

d. 補(bǔ)充：請關(guān)閉閃光燈，利用光亮的自然環(huán)境拍照。

處理相片：除非是要展示細(xì)節(jié)，一般情況下，盡量把照片處理為合適的大小，什么是合適的大小?72dpi下圖片寬度21cm，這樣在電腦里會友好顯示，打印出來正好是A4尺寸。

圖片是可以說話的，在email里，圖片永遠(yuǎn)比文字受歡迎，從不同的角度不同的部位去拍攝產(chǎn)品，然后展示給客戶，他會明白你想說什么的。

6.樣板

國際快遞看起來是很貴，老外永遠(yuǎn)是那么吝嗇，20美金的快遞費(fèi)他們居然會不愿意付。不要過多去糾纏了。無聊的人畢竟是少數(shù)，用你的直覺判斷，覺得有戲就寄吧。我不相信你寄十次，會一個訂單也拿不到，我不相信你寄十次，會遇到八個騙子。他們比我們想象得要認(rèn)真嚴(yán)肅得多，不會坐在電腦前敲那么多字來逗你玩的。

盡量找一個合適的紙箱，把樣板放在里面，寫一封郵件告訴客人你寄的什么東西，為什么要寄，把單號告訴他，這封郵件記得打印出來，和樣板放在一起，這樣即使有點(diǎn)笨的客人在打開紙箱的時候也不會一臉的茫然了。

7.價格還是質(zhì)量

我越來越認(rèn)為質(zhì)量是第一重要的，不管是帶有鐳射防偽標(biāo)簽的專賣店貨品還是擺在第三世界國家公路邊的地攤貨。你的所有產(chǎn)品最終是在零售終端被單位個體購買，產(chǎn)品質(zhì)量決定了他是否會購買和再次購買，也決定了批發(fā)商是否會再次從分銷商補(bǔ)貨，分銷商和進(jìn)口商是否會再次下單和多快下單。

即使你和進(jìn)口商的關(guān)系鐵到穿一條褲子，如果你的產(chǎn)品賣不動，他還是沒辦法下單給你，他不是買來給自己用的，他只是產(chǎn)品流通渠道的其中一環(huán)，僅此而已，所以少花點(diǎn)時間去研究email的語法和各種敬語的使用場合吧，把東西做的漂亮是對客戶大的尊敬和對自己生意最好的保護(hù)。

8.《美國黑幫》

基于真實(shí)故事改編，丹澤華盛頓和羅素主演。我強(qiáng)烈建議做外貿(mào)的同學(xué)去看這個片子，了解美國人怎么去找產(chǎn)品的最終貨源，如何保證貨品的質(zhì)量，如何解決貨物的物流，如何建立分銷點(diǎn)，如何打擊競爭對手，如何建立品牌并鞏固其市場地位。這簡直就是一部了解外貿(mào)生意的教學(xué)片。同時也領(lǐng)略一下強(qiáng)大的美國司法制度。

在我看來，整個地球在美國人的眼里就是一筆生意，韓國是他的貿(mào)易公司，日本是他的亞洲辦事處，以色列是他在中東的分支機(jī)構(gòu)。我們則是他們的日用品加工廠，我們一直在抗?fàn)?，想升級一下，先變成貿(mào)易公司，何其難。

周末在沃爾瑪會員店買菜，這里的貨品質(zhì)量有保證、價格很便宜，每到這個時候顧客都很多，購物車要搶才有。這里的每一件商品都是在富士康這樣的流水線上生產(chǎn)出來的，由沃爾瑪美國采購下單，其他的整個環(huán)節(jié)都在中國完成，生產(chǎn)是我們自己，驗(yàn)貨是我們自己，運(yùn)輸是我們自己，卸貨陳列是我們自己，購買是我們自己，收銀員是我們自己，只有鈔票是給美國人。這實(shí)在是太有意思了。美國人到底做了什么?他就是那個在電腦面前發(fā)email和在電話里面對你shouting的人。當(dāng)我們埋頭苦干換外匯的時候，美國人用另一種方式完成了他們的對華貿(mào)易。

當(dāng)前文章：外貿(mào)老司機(jī)的八個關(guān)鍵詞帶你飛
轉(zhuǎn)載源于：http://aaarwkj.com/news18/161918.html

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