創(chuàng)新互聯(lián)編者為你推出《分析搜索廣告的轉(zhuǎn)化流程》

搜索廣告的各流程轉(zhuǎn)化對(duì)于收入至關(guān)重要，因此，在做廣告產(chǎn)品時(shí)，要關(guān)注每步的轉(zhuǎn)化流失。同時(shí)，廣告產(chǎn)品不只要面對(duì)用戶(hù)端，還要關(guān)注廣告主，雙方有效結(jié)合，全面分析，才能使廣告產(chǎn)品恰到好處。

搜索廣告的最終目的是為了給廣告主帶來(lái)收益，比如醫(yī)療類(lèi)廣告，是為了帶來(lái)有效患者;電商類(lèi)廣告，是為了帶來(lái)商品成單;應(yīng)用分發(fā)類(lèi)廣告，則是為了帶來(lái)更多的APP安裝量，最終的目的雖然千差萬(wàn)別，但是對(duì)于搜索廣告的產(chǎn)品來(lái)講，我們需要關(guān)注的重點(diǎn)歸納起來(lái)幾近相同，也就是整個(gè)流程的轉(zhuǎn)化(如下圖)。

1. 第一步轉(zhuǎn)化——搜索關(guān)鍵詞到廣告展現(xiàn)

這是搜索廣告的第一步，也是后續(xù)流程的基礎(chǔ)，如何提高廣告展現(xiàn)次數(shù)，對(duì)于提升變現(xiàn)能力至關(guān)重要。百度搜索每天有上億次的搜索，如此龐大的體量，搜索出來(lái)的廣告主也不計(jì)其數(shù)，不可能所有廣告都展現(xiàn)出來(lái)，因此，就需要從兩方面來(lái)進(jìn)行考慮。

用戶(hù)體驗(yàn)角度

試想一下當(dāng)你搜索“北京美食”時(shí)，搜索結(jié)果卻是“美國(guó)總統(tǒng)大選”，是不是很讓人頭疼。而如果搜索結(jié)果不僅有“北京美食排行榜”，還有“離你最近的美食”或者“好友去過(guò)的美食”，是不是就很貼心了呢?那么從用戶(hù)體驗(yàn)角度出發(fā)，都需要考慮哪些因素呢?

1)搜索詞與廣告的相關(guān)性

搜索詞與廣告必須達(dá)到大匹配程度，最理想的情況是讓用戶(hù)完全感覺(jué)不出來(lái)這是個(gè)廣告，而是正常的搜索結(jié)果。這樣就可以最小程度的減小廣告給用戶(hù)帶來(lái)的體驗(yàn)傷害。這里可以著重考慮搜索詞與廣告的標(biāo)題、圖片、描述的匹配程度。

2)搜索詞聯(lián)想詞匹配

常見(jiàn)的廣告都是與搜索詞有重復(fù)詞語(yǔ)時(shí)，才會(huì)展現(xiàn)，這樣廣告的展現(xiàn)幾率就會(huì)很低，不利于提高廣告展現(xiàn)量，比如用戶(hù)搜索“鮮花”，通常只會(huì)出現(xiàn)鮮花商店，但是如果機(jī)器學(xué)習(xí)知道過(guò)幾天就是情人節(jié)，以及當(dāng)前的用戶(hù)之前有搜索過(guò)“給女朋友買(mǎi)禮物”的行為，那么就可以在搜索結(jié)果中同時(shí)推薦“巧克力”“項(xiàng)鏈”等商品，不僅不會(huì)給用戶(hù)帶來(lái)糟糕的搜索體驗(yàn)，還會(huì)幫助用戶(hù)多維度的進(jìn)行決策。

3)提高廣告質(zhì)量度

因?yàn)閺V告質(zhì)量參差不齊，不是所有廣告都可以展現(xiàn)，需要廣告進(jìn)行質(zhì)量度評(píng)分。這里可以結(jié)合廣告創(chuàng)意自身的相關(guān)性，比如一個(gè)廣告的標(biāo)題為“雅思口語(yǔ)考試”，但是描述和圖片卻是人流醫(yī)院，自身的相關(guān)度極差，是不可能展現(xiàn)在用戶(hù)面前的。除此之外，還要評(píng)估這則廣告的歷史點(diǎn)擊CTR、落地頁(yè)成交轉(zhuǎn)化以及預(yù)估轉(zhuǎn)化率等，綜合評(píng)估廣告的質(zhì)量度，確保展現(xiàn)出來(lái)不會(huì)影響用戶(hù)體驗(yàn)。

客戶(hù)角度

搜索廣告中，雖然品牌廣告和頭部廣告主占了一大部分，但是仍然有非常多的中尾部廣告主，他們希望依靠搜索廣告盈利，這部分廣告主的質(zhì)量度可能不是高，出價(jià)也可能不是最多，廣告得不到大量曝光，但是絕不能放棄這批大量廣告主，因此，從客戶(hù)角度考慮時(shí)，就要重點(diǎn)關(guān)注中尾部廣告主的利益：

1)雨露均沾

每個(gè)搜索詞都由多個(gè)廣告主購(gòu)買(mǎi)，那么如果每次都是頭部廣告主的廣告得以展現(xiàn)，或者出價(jià)高的廣告主展現(xiàn)，那么中尾部廣告主的利益就無(wú)法獲得，久而久之，就會(huì)造成這部分廣告主的流失。為了不拋棄、不放棄每個(gè)廣告主的利益，要找到合適的機(jī)會(huì)得以曝光，比如用戶(hù)搜索相近關(guān)鍵詞幾次后，可以適當(dāng)更換廣告展現(xiàn)策略，讓中尾部廣告主有利可賺，不至于消耗不完預(yù)付的廣告費(fèi)。

2)業(yè)務(wù)個(gè)性化展示

每個(gè)廣告主都有自身的業(yè)務(wù)特性，在給用戶(hù)展示時(shí)，需要綜合考慮業(yè)務(wù)特性。比如搜索“吸塵器”時(shí)，可以按照吸塵器的分類(lèi)進(jìn)行個(gè)性化展示，區(qū)分為“工業(yè)吸塵器”、“手持吸塵器”、“家用吸塵器”等等;搜索“火鍋”時(shí)，可以按照距離遠(yuǎn)近、銷(xiāo)量高、人氣最熱等進(jìn)行分類(lèi)展示;搜索“托?！睍r(shí)，可以針對(duì)課程分班進(jìn)行分類(lèi)，“1對(duì)1”、“周末班”、“3人班”等。這樣就可以針對(duì)個(gè)性化定制每個(gè)業(yè)務(wù)的廣告，而不只是簡(jiǎn)單的圖文形式或者文字形式，不僅豐富了展示樣式，還提高了用戶(hù)體驗(yàn)，縮短用戶(hù)決策路徑。

2. 第二步轉(zhuǎn)化——廣告展現(xiàn)到廣告點(diǎn)擊

廣告展現(xiàn)到點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)化提升，主要決定于廣告的展現(xiàn)樣式。舉個(gè)栗子，對(duì)于傳統(tǒng)的圖文廣告樣式，包含4個(gè)元素：標(biāo)題、圖片、描述、文字鏈。那么提升轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵就在于如何提升這4個(gè)元素之間的相關(guān)度，以及這4個(gè)元素與用戶(hù)意圖的相關(guān)度，以此提升點(diǎn)擊率。

挖掘用戶(hù)意圖，提升點(diǎn)擊率

搜索是個(gè)很神奇的東西，當(dāng)用戶(hù)搜索”迪奧“時(shí)，可能是想了解這個(gè)品牌、可能是想了解相關(guān)的產(chǎn)品、也可能是想獲悉這個(gè)公司內(nèi)部的最新新聞等等。那么如果深度挖掘用戶(hù)意圖，把用戶(hù)最關(guān)注的的內(nèi)容展示出來(lái)，就可以有效的提高點(diǎn)擊率。

比如通過(guò)訓(xùn)練模型，我們知道這個(gè)用戶(hù)昨天還搜索了”蘭蔻香水“和”香水價(jià)格“，那么我們可以猜測(cè)這個(gè)用戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)迪奧香水的意圖，因此在展示廣告時(shí)，可以將電商的香水圖片和價(jià)格適當(dāng)外露，甚至可以把購(gòu)買(mǎi)按鈕外露，縮短購(gòu)買(mǎi)路徑，這種廣告展現(xiàn)，會(huì)促進(jìn)用戶(hù)決策，贏得用戶(hù)的贊賞。

多元化內(nèi)容改寫(xiě)，吸引用戶(hù)點(diǎn)擊

廣告主在上傳廣告素材的時(shí)候，往往不會(huì)編撰很多套模板，那么在前端展示給用戶(hù)時(shí)，如果總是一套廣告文案，會(huì)造成閱讀疲勞，沒(méi)有新意，因此智能標(biāo)題改寫(xiě)、描述改寫(xiě)，就變得異常重要。

比如搜索”托福和雅思的區(qū)別”，可以猜測(cè)用戶(hù)意圖是不知道考哪個(gè)，各有什么優(yōu)劣勢(shì)，因此，可以改寫(xiě)為“托福和雅思的區(qū)別是什么?各有什么優(yōu)劣勢(shì)?哪個(gè)好考?”多維度命中用戶(hù)需求，提升點(diǎn)擊。

比如搜索“咖啡廳”，結(jié)合當(dāng)前的用戶(hù)畫(huà)像(90后，大學(xué)生)，結(jié)合天氣(雨天)，那么標(biāo)題可以改寫(xiě)為“下雨天，最適合90后大學(xué)生的十大咖啡廳”等等，這樣的標(biāo)題，你會(huì)忍住不點(diǎn)開(kāi)看看嘛?

圖片智能匹配，提升點(diǎn)擊欲望

搜索結(jié)果中，有圖片的展示廣告總比沒(méi)有圖片的純文字廣告的點(diǎn)擊率高，可以看出圖片的重要性。但是現(xiàn)在搜索結(jié)果中的圖片存在很多問(wèn)題，比如圖片尺寸大小不一、變形、質(zhì)量不高等，給用戶(hù)造成影響點(diǎn)擊的負(fù)面影響。因此提升圖片的質(zhì)量與剛才提到的內(nèi)容改寫(xiě)一樣重要。我們可以給所有圖片打標(biāo)簽，比如給行業(yè)圖片打標(biāo)簽、給商品圖片類(lèi)別打標(biāo)簽等等，在需要適配廣告圖片時(shí)，從圖片庫(kù)中獲取進(jìn)行展現(xiàn)，每次刷新可以展現(xiàn)不同的圖片，提升圖片質(zhì)量的同時(shí)，也帶來(lái)瀏覽的新鮮感。

3. 第三步轉(zhuǎn)化——廣告點(diǎn)擊到落地頁(yè)點(diǎn)擊

針對(duì)CPA結(jié)算方式，廣告主按效果計(jì)費(fèi)，因此落地頁(yè)的點(diǎn)擊CTR至關(guān)重要。

直鏈第三方落地頁(yè)

普通的廣告位(如圖文廣告)在點(diǎn)擊后會(huì)直鏈到第三方的落地頁(yè)，這個(gè)點(diǎn)擊效果我們很難監(jiān)控，只有在審核廣告主資格時(shí)，進(jìn)行嚴(yán)格把控，對(duì)第三方落地頁(yè)進(jìn)行有效審核，才允許投放。

營(yíng)銷(xiāo)推廣落地頁(yè)

除了上面直鏈的情況，在做營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，我們也可以自己配置落地頁(yè)。

比如在搜索重慶美食時(shí)，結(jié)果中會(huì)出現(xiàn)重慶美食排行榜、最好吃的重慶火鍋排行等，這些廣告位是需要搜索廣告配置的；再比如雙十一大促，春節(jié)大促，我們可以自己配置活動(dòng)促銷(xiāo)落地頁(yè)，跟廣告主合作，這里的落地頁(yè)就需要由搜索廣告方提供。

為此，要進(jìn)行合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劃分，結(jié)合用戶(hù)畫(huà)像展示最重要的字段，提供用戶(hù)最感興趣的內(nèi)容，提升點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化。

比如美食排行，可以按照品類(lèi)進(jìn)行劃分，如火鍋、自助餐、西餐等，大促落地頁(yè)可以按照折扣力度、距離遠(yuǎn)近、銷(xiāo)量等來(lái)進(jìn)行劃分等，可以根據(jù)當(dāng)前用戶(hù)的品類(lèi)偏好、價(jià)格偏好、搜索偏好等，千人千面的展示落地頁(yè)信息，提升點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化。

4. 第四步轉(zhuǎn)化——落地頁(yè)點(diǎn)擊到后續(xù)轉(zhuǎn)化

這里的后續(xù)轉(zhuǎn)化，大部分都在廣告主的頁(yè)面完成，因此搜索廣告無(wú)法過(guò)多干涉，可以做的是監(jiān)控廣告主的成單轉(zhuǎn)化，通過(guò)不斷完善訓(xùn)練模型，使預(yù)估轉(zhuǎn)化模型更加精準(zhǔn)，使投放的廣告整體轉(zhuǎn)化率得到提升。

搜索廣告的各流程轉(zhuǎn)化對(duì)于收入至關(guān)重要，因此，在做廣告產(chǎn)品時(shí)，要關(guān)注每步的轉(zhuǎn)化流失，同時(shí)，廣告產(chǎn)品不只要面對(duì)用戶(hù)端，還要關(guān)注廣告主，雙方有效結(jié)合，全面分析，才能使廣告產(chǎn)品恰到好處。

文章標(biāo)題：分析搜索廣告的轉(zhuǎn)化流程
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