這篇文章是針對目前電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷快速發(fā)展中，層出不窮推廣方法的一個總結(jié)和討論，以電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷宏觀概念結(jié)合微觀操作的方式總結(jié)和分析，為研究電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷系列文章之一。


電子商務(wù)企業(yè)在今天可謂蓬勃發(fā)展，大量傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)，看到了vancl、京東的成功都摩拳擦掌、躍躍欲試，想復(fù)制或者超越這樣的奇跡。但是，其中不乏絲毫不懂電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷、或者雖然懂但確過于急功近利，妄想短期成功的企業(yè)，他們往往花了很多錢，確沒有見到很好的效果。土狼網(wǎng)的觀點是：要想做好電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷不難，只要理清思路，問題都會迎刃而解。今天，就來談?wù)勲娮由虅?wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的幾類常用方法優(yōu)缺點，期望能幫助想良好發(fā)展的電子商務(wù)企業(yè)整理一些頭緒。
首先，要鄭重提醒一點：所有可持續(xù)的良性商業(yè)的立足點是——是老客戶回頭率、重復(fù)購買率、客戶終身價值（注：回頭客以及老客戶的口碑是銷售額和利潤持續(xù)增加的保障），今天的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷更多的是談推廣的初期準(zhǔn)備和推廣的過程，但如何建立和發(fā)展客戶的終身價值，是同樣重要的，切記切記！我會在以后的系列文章中探討相關(guān)話題。如果你一切的思路和行動都是圍繞客戶終身價值而展開的，那你已經(jīng)成功了一半。
好了，咱們開始正題：要完成一次商品的線上購買，至少需要這樣一些充分并且必要的條件，缺一不可：
該網(wǎng)民對你的商品有足夠的興趣和需求;
你的網(wǎng)站在該網(wǎng)民心目中有一定名氣;——你會在沒聽說的網(wǎng)站上填寫個人資料，買東西嗎？
該網(wǎng)民有線上支付手段或貨到付款的線上購物經(jīng)驗;
你的商品性價比足夠高，足夠吸引該網(wǎng)民掏錢;——再好的東西，比同類商品貴20%，很難有人買單，除非你是或首家。
購物的過程和體驗足夠好;——這是廢話，不過確實很重要基本上，滿足了以上幾點，一次線上銷售就有了90%的成功可能性了。
以上幾點中，A、B是外功、硬功，要看你是否能精準(zhǔn)的投放，是否能有效的在目標(biāo)用戶心目中建立品牌。一旦操作不好，就會造成巨大的浪費，如果預(yù)算不充足還會造成后期供血不足，影響整體計劃的實施。因此，這2步是不允許失敗的，必須要有科學(xué)的布局、充分的投入，才能產(chǎn)生預(yù)期效果。
在互聯(lián)網(wǎng)上流行和實用的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣手段，無外乎有幾種思路，我們來看看它們的優(yōu)缺點：
傳統(tǒng)新聞門戶轟炸——缺點：成本高、難以持續(xù)優(yōu)點：覆蓋廣、精準(zhǔn)度差
行業(yè)垂直門戶硬砸——缺點：成本高、難以持續(xù)優(yōu)點：精準(zhǔn)度高、覆蓋中等
投放大量搜索競價廣告——缺點：成本高、競爭密集、買家對比和選擇多、維護和管理復(fù)雜優(yōu)點：精準(zhǔn)、符合網(wǎng)民及時需求
利用聯(lián)盟網(wǎng)站投放長尾點擊廣告——缺點：作弊嚴(yán)重，量起不來優(yōu)點：成本低、覆蓋較廣
利用網(wǎng)站聯(lián)盟投放長尾CPS廣告——缺點：很少有網(wǎng)站愿意接受，覆蓋速度和廣度受限制。優(yōu)點：成本可控
投放訪客找回廣告——缺點：不會向搜索競價一樣在很短期內(nèi)見到效果，一般要在2周以上才能逐步體現(xiàn)價值，有點類似搜索引擎優(yōu)化，需要些時間才能看到價值。優(yōu)點：對于低成本品牌建設(shè)、鎖定目標(biāo)消費者提升銷售轉(zhuǎn)化率和銷量有明顯效果?！L客找回’這個名詞對國內(nèi)企業(yè)來說應(yīng)該非常新，但在國外已經(jīng)非常普及了，而且國外的大部分門戶和媒體也都支持訪客找回的廣告邏輯，為廣告主提供了非常好的ROI回報，由于國內(nèi)一流媒體的強勢地位，除了硬廣和CPM收費方法外，始終拒絕提供更優(yōu)質(zhì)、更合理的廣告收費方法;而二流媒體又缺乏足夠的能力和意識提供訪客找回廣告服務(wù)，因此訪客找回廣告一直沒有在國內(nèi)興起。（關(guān)于訪客找回的基本邏輯，是這樣的：企業(yè)花了大量錢從線上或線下把消費者帶到自己的網(wǎng)站，但是98%的訪客來到網(wǎng)站后，沒有產(chǎn)生注冊、咨詢或購買，就離開了。如果能夠?qū)ｉT針對這部分人群，在不同的時間和網(wǎng)站，進行第二、第三、第四、第N次追蹤投放廣告，不斷提醒他們、并對這些來訪過的人進行專門的促銷（區(qū)別于網(wǎng)站常規(guī)的銷售定價），就有機會帶來好的銷售轉(zhuǎn)換——因為這些訪客對您的產(chǎn)品已經(jīng)表現(xiàn)出了極大的興趣，是企業(yè)的真正潛在客戶！當(dāng)然在品牌建設(shè)方面，它的大作用是：輕松的、極低成本的讓你的目標(biāo)客戶認(rèn)為你很有品牌，因為你的潛在客戶會在不同網(wǎng)絡(luò)媒體上經(jīng)?？吹侥愕膹V告！我們在前面提過：只有網(wǎng)民認(rèn)為你的網(wǎng)站是有品牌的，才會有信任感，才會提交他的個人隱私信息，才會有機會購買你的商品。
自己建立廣告聯(lián)盟——缺點：技術(shù)、管理、推廣、結(jié)算事情繁多，且初期投入不會立即看到效果，不適合項目早期使用，也不適合中小規(guī)模的電子商務(wù)企業(yè)使用。優(yōu)點：如果有很強、很強、很強、…的實力，可以通過聯(lián)盟營銷方式，控制營銷成本。
進行社區(qū)口碑、病毒傳播——優(yōu)點：成本中等、傳播速度較快。缺點：一旦被競爭對手發(fā)現(xiàn)并在社區(qū)中攻擊，反而很難收場;運氣不好，還會被道德水平低的口碑公司拿捏住，讓你不斷往里面扔錢。土狼網(wǎng)的觀點是：真金子總會發(fā)光，在互聯(lián)網(wǎng)上，只要你做好了產(chǎn)品和服務(wù)，再提供給網(wǎng)民好用的傳播方法和適當(dāng)利益的刺激，必然會有很好的傳播結(jié)果，這才是好的口碑營銷，而且最終成本也是最低的。前端過多人為包裝的病毒營銷是有可能造成爆炸效果，但是也是有較大的危險系數(shù)的，即使操作也要謹(jǐn)慎小心。
進駐淘寶商城——優(yōu)點：可以快速聚集較大流量，快速解決網(wǎng)店的布局、銷售、管理等對大多數(shù)企業(yè)來說很陌生的難題缺點：對中小企業(yè)來說，如果你沒有品牌，流量大了不見得銷量也大;對品牌企業(yè)來說，隨著淘寶商城的商家數(shù)量越來越多，你的流量勢必下降或者分流，最終你不得不向淘寶支付昂貴的推廣費用，不僅銷量下滑，利潤也會受影響。土狼網(wǎng)的觀點是：企業(yè)要想做好電子商務(wù)，必須建立自己的獨立網(wǎng)店，否則最終受傷的是自己。這在國外已經(jīng)有先例了，國外大的玩具企業(yè)玩具反斗城，開始和亞馬遜合作開始在網(wǎng)上賣玩具，幫助亞馬遜培養(yǎng)了大量在上面買玩具的網(wǎng)友，更吸引了很多能夠提供更便宜玩具的企業(yè)，而自己每年數(shù)億美金的合作費用，確入不敷出，不得不與亞馬遜打官司，要求亞馬遜賠償7.5億美金，并最終開通了獨立網(wǎng)店。在國外有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)法律保護，但在國內(nèi)商業(yè)環(huán)境下，恐怕只能自咽苦果了。
前面提到的幾點線上購買的必要條件中D、E都是內(nèi)功，只要在網(wǎng)站設(shè)計、布局、產(chǎn)品研發(fā)等方面管理和把握好，就可以了，是屬于可控因素。聰明的管理者，可以完全照搬現(xiàn)在成功的企業(yè)的每一個頁面元素，先采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，避免出岔子，也降低了設(shè)計的成本，等企業(yè)的業(yè)務(wù)走順了，再創(chuàng)新，這樣可以把精力更加聚焦在產(chǎn)品的開發(fā)和用戶的需求上，畢靜在當(dāng)今的中國，無論的企業(yè)有多么強大，也不足以壟斷所有的買家。
上面總結(jié)的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣手段，不同的電子商務(wù)企業(yè)可以參考其自身的情況，在不同階段使用不同的方法，文中提到的第6條-訪客找回廣告，目前在中國已經(jīng)有廣告服務(wù)商，已經(jīng)服務(wù)了很多知名企業(yè)，效果不錯，現(xiàn)在是開始階段，收費也非常便宜，在網(wǎng)絡(luò)上搜索“訪客找回”就能找到，到首頁點‘開始投放廣告’。這里有一個優(yōu)惠碼（14666q6mbpyvs2x），只要使用這個優(yōu)惠碼注冊，就可以免費體驗3天訪客找回廣告服務(wù)，如果體驗后認(rèn)可這種形式，可以在原有收費基礎(chǔ)上減免￥200元開戶，開戶后還能免費使用1個月的廣告。這個優(yōu)惠碼只允許使用100次，相同網(wǎng)站和企業(yè)只允許使用1次。如果超過100家企業(yè)使用，則自動作廢。對這個廣告服務(wù)感興趣的朋友，可要手腳快些了，優(yōu)惠碼只有這一個。
電子商務(wù)企業(yè)在今天可謂蓬勃發(fā)展，大量傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)，看到了vancl、京東的成功都摩拳擦掌、躍躍欲試，想復(fù)制或者超越這樣的奇跡。但是，其中不乏絲毫不懂電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷、或者雖然懂但確過于急功近利，妄想短期成功的企業(yè)，他們往往花了很多錢，確沒有見到很好的效果。土狼網(wǎng)的觀點是：要想做好電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷不難，只要理清思路，問題都會迎刃而解。今天，就來談?wù)勲娮由虅?wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的幾類常用方法優(yōu)缺點，期望能幫助想良好發(fā)展的電子商務(wù)企業(yè)整理一些頭緒。
首先，要鄭重提醒一點：所有可持續(xù)的良性商業(yè)的立足點是——是老客戶回頭率、重復(fù)購買率、客戶終身價值（注：回頭客以及老客戶的口碑是銷售額和利潤持續(xù)增加的保障），今天的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷更多的是談推廣的初期準(zhǔn)備和推廣的過程，但如何建立和發(fā)展客戶的終身價值，是同樣重要的，切記切記！我會在以后的系列文章中探討相關(guān)話題。如果你一切的思路和行動都是圍繞客戶終身價值而展開的，那你已經(jīng)成功了一半。
好了，咱們開始正題：要完成一次商品的線上購買，至少需要這樣一些充分并且必要的條件，缺一不可：
該網(wǎng)民對你的商品有足夠的興趣和需求;
你的網(wǎng)站在該網(wǎng)民心目中有一定名氣;——你會在沒聽說的網(wǎng)站上填寫個人資料，買東西嗎？
該網(wǎng)民有線上支付手段或貨到付款的線上購物經(jīng)驗;
你的商品性價比足夠高，足夠吸引該網(wǎng)民掏錢;——再好的東西，比同類商品貴20%，很難有人買單，除非你是或首家。
購物的過程和體驗足夠好;——這是廢話，不過確實很重要基本上，滿足了以上幾點，一次線上銷售就有了90%的成功可能性了。
以上幾點中，A、B是外功、硬功，要看你是否能精準(zhǔn)的投放，是否能有效的在目標(biāo)用戶心目中建立品牌。一旦操作不好，就會造成巨大的浪費，如果預(yù)算不充足還會造成后期供血不足，影響整體計劃的實施。因此，這2步是不允許失敗的，必須要有科學(xué)的布局、充分的投入，才能產(chǎn)生預(yù)期效果。
在互聯(lián)網(wǎng)上流行和實用的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣手段，無外乎有幾種思路，我們來看看它們的優(yōu)缺點：
傳統(tǒng)新聞門戶轟炸——缺點：成本高、難以持續(xù)優(yōu)點：覆蓋廣、精準(zhǔn)度差
行業(yè)垂直門戶硬砸——缺點：成本高、難以持續(xù)優(yōu)點：精準(zhǔn)度高、覆蓋中等
投放大量搜索競價廣告——缺點：成本高、競爭密集、買家對比和選擇多、維護和管理復(fù)雜優(yōu)點：精準(zhǔn)、符合網(wǎng)民及時需求
利用聯(lián)盟網(wǎng)站投放長尾點擊廣告——缺點：作弊嚴(yán)重，量起不來優(yōu)點：成本低、覆蓋較廣
利用網(wǎng)站聯(lián)盟投放長尾CPS廣告——缺點：很少有網(wǎng)站愿意接受，覆蓋速度和廣度受限制。優(yōu)點：成本可控
投放訪客找回廣告——缺點：不會向搜索競價一樣在很短期內(nèi)見到效果，一般要在2周以上才能逐步體現(xiàn)價值，有點類似搜索引擎優(yōu)化，需要些時間才能看到價值。優(yōu)點：對于低成本品牌建設(shè)、鎖定目標(biāo)消費者提升銷售轉(zhuǎn)化率和銷量有明顯效果?！L客找回’這個名詞對國內(nèi)企業(yè)來說應(yīng)該非常新，但在國外已經(jīng)非常普及了，而且國外的大部分門戶和媒體也都支持訪客找回的廣告邏輯，為廣告主提供了非常好的ROI回報，由于國內(nèi)一流媒體的強勢地位，除了硬廣和CPM收費方法外，始終拒絕提供更優(yōu)質(zhì)、更合理的廣告收費方法;而二流媒體又缺乏足夠的能力和意識提供訪客找回廣告服務(wù)，因此訪客找回廣告一直沒有在國內(nèi)興起。（關(guān)于訪客找回的基本邏輯，是這樣的：企業(yè)花了大量錢從線上或線下把消費者帶到自己的網(wǎng)站，但是98%的訪客來到網(wǎng)站后，沒有產(chǎn)生注冊、咨詢或購買，就離開了。如果能夠?qū)ｉT針對這部分人群，在不同的時間和網(wǎng)站，進行第二、第三、第四、第N次追蹤投放廣告，不斷提醒他們、并對這些來訪過的人進行專門的促銷（區(qū)別于網(wǎng)站常規(guī)的銷售定價），就有機會帶來好的銷售轉(zhuǎn)換——因為這些訪客對您的產(chǎn)品已經(jīng)表現(xiàn)出了極大的興趣，是企業(yè)的真正潛在客戶！當(dāng)然在品牌建設(shè)方面，它的大作用是：輕松的、極低成本的讓你的目標(biāo)客戶認(rèn)為你很有品牌，因為你的潛在客戶會在不同網(wǎng)絡(luò)媒體上經(jīng)?？吹侥愕膹V告！我們在前面提過：只有網(wǎng)民認(rèn)為你的網(wǎng)站是有品牌的，才會有信任感，才會提交他的個人隱私信息，才會有機會購買你的商品。
自己建立廣告聯(lián)盟——缺點：技術(shù)、管理、推廣、結(jié)算事情繁多，且初期投入不會立即看到效果，不適合項目早期使用，也不適合中小規(guī)模的電子商務(wù)企業(yè)使用。優(yōu)點：如果有很強、很強、很強、…的實力，可以通過聯(lián)盟營銷方式，控制營銷成本。
進行社區(qū)口碑、病毒傳播——優(yōu)點：成本中等、傳播速度較快。缺點：一旦被競爭對手發(fā)現(xiàn)并在社區(qū)中攻擊，反而很難收場;運氣不好，還會被道德水平低的口碑公司拿捏住，讓你不斷往里面扔錢。土狼網(wǎng)的觀點是：真金子總會發(fā)光，在互聯(lián)網(wǎng)上，只要你做好了產(chǎn)品和服務(wù)，再提供給網(wǎng)民好用的傳播方法和適當(dāng)利益的刺激，必然會有很好的傳播結(jié)果，這才是好的口碑營銷，而且最終成本也是最低的。前端過多人為包裝的病毒營銷是有可能造成爆炸效果，但是也是有較大的危險系數(shù)的，即使操作也要謹(jǐn)慎小心。
進駐淘寶商城——優(yōu)點：可以快速聚集較大流量，快速解決網(wǎng)店的布局、銷售、管理等對大多數(shù)企業(yè)來說很陌生的難題缺點：對中小企業(yè)來說，如果你沒有品牌，流量大了不見得銷量也大;對品牌企業(yè)來說，隨著淘寶商城的商家數(shù)量越來越多，你的流量勢必下降或者分流，最終你不得不向淘寶支付昂貴的推廣費用，不僅銷量下滑，利潤也會受影響。土狼網(wǎng)的觀點是：企業(yè)要想做好電子商務(wù)，必須建立自己的獨立網(wǎng)店，否則最終受傷的是自己。這在國外已經(jīng)有先例了，國外大的玩具企業(yè)玩具反斗城，開始和亞馬遜合作開始在網(wǎng)上賣玩具，幫助亞馬遜培養(yǎng)了大量在上面買玩具的網(wǎng)友，更吸引了很多能夠提供更便宜玩具的企業(yè)，而自己每年數(shù)億美金的合作費用，確入不敷出，不得不與亞馬遜打官司，要求亞馬遜賠償7.5億美金，并最終開通了獨立網(wǎng)店。在國外有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)法律保護，但在國內(nèi)商業(yè)環(huán)境下，恐怕只能自咽苦果了。
前面提到的幾點線上購買的必要條件中D、E都是內(nèi)功，只要在網(wǎng)站設(shè)計、布局、產(chǎn)品研發(fā)等方面管理和把握好，就可以了，是屬于可控因素。聰明的管理者，可以完全照搬現(xiàn)在成功的企業(yè)的每一個頁面元素，先采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，避免出岔子，也降低了設(shè)計的成本，等企業(yè)的業(yè)務(wù)走順了，再創(chuàng)新，這樣可以把精力更加聚焦在產(chǎn)品的開發(fā)和用戶的需求上，畢靜在當(dāng)今的中國，無論的企業(yè)有多么強大，也不足以壟斷所有的買家。

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