當(dāng)流量越來越貴、獲客越來越難，用自媒體的說法，“在艱難的2019年，互聯(lián)網(wǎng)群體的焦慮到達(dá)了巔峰”，一貫沉穩(wěn)的B2B企業(yè)也未能幸免?！?成本獲得一千萬用戶、低成本增長、下沉、裂變、社群”……每天被這樣的賣點(diǎn)沖擊，相信即使是最“佛系”的公司也很難保持淡定。

于是，用最少的成本獲得最多的客戶成了B2B企業(yè)對(duì)于市場職能的高期待。2019年以來，我們不難發(fā)現(xiàn)更多的企業(yè)開始強(qiáng)調(diào)品效合一?；ㄥX更謹(jǐn)慎了，占有目標(biāo)客戶的時(shí)間更難了，能夠更有效地支持企業(yè)的持續(xù)增長自然就成了更重要的目標(biāo)。

對(duì)于B2B企業(yè)而言，增長主要來自于兩個(gè)維度：新客戶的獲得和老客戶的增值。前者考驗(yàn)的是企業(yè)運(yùn)營價(jià)值鏈前端的能力，而后者考驗(yàn)的則是偏后端的能力，即對(duì)老客戶保留并進(jìn)行向上銷售和交叉銷售的能力。今天創(chuàng)新互聯(lián)就先來燉燉如何建立拓新增長體系的話題。

拓新增長要從企業(yè)整體來考量，而不是僅僅一個(gè)部門的事。

首先，我們要意識(shí)到拓新增長這件事是一家企業(yè)的系統(tǒng)工程，而不是僅僅落在某個(gè)部門身上的指標(biāo)，比如市場部。如果從一個(gè)營銷漏斗的角度來看，從品牌到市場，到銷售，再到已成交老客戶的價(jià)值挖掘，每個(gè)環(huán)節(jié)都有拓新的可能性。而一般而言，越是大客戶銷售或越是企業(yè)創(chuàng)立的早期，漏斗后面的銷售和老客戶端要發(fā)揮的作用就越更重要。

升維來看，品牌是最有力的私域流量池

過去幾天密集地見了幾家規(guī)模在百人以內(nèi)的早期B2B企業(yè)，他們的共性是都瞄準(zhǔn)了大中型企業(yè)作為目標(biāo)客戶，但在依靠創(chuàng)始人和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)獲得了早期先鋒客戶，目前開始更多依靠營銷手段獲客之后，發(fā)現(xiàn)公司的品牌力不夠強(qiáng)成了很大的一個(gè)掣肘。當(dāng)然，其中的道理已經(jīng)毋庸多說，有個(gè)不言自明的規(guī)則是，越是大的企業(yè)越希望供應(yīng)商的品牌與自己品牌可以“門當(dāng)戶對(duì)”。

再往營銷漏斗的前端推演一下，如果一個(gè)目標(biāo)客戶從公開渠道去尋找能夠解決自己問題的廠商，知名度較高的那一家很有可能會(huì)成為他們直接去了解和研究的對(duì)象。比如幾家產(chǎn)品和服務(wù)成熟度差不多的供應(yīng)商一起競標(biāo)，品牌知名度、美譽(yù)度更高的企業(yè)一定是具有先發(fā)優(yōu)勢的。事實(shí)上，品牌已經(jīng)成為企業(yè)最重要的流量池，只是這一點(diǎn)常常被“務(wù)實(shí)”的B2B同行們所忽略。

那么，如何讓品牌對(duì)于拓新增長發(fā)揮更大的價(jià)值呢？

首先，建立入腦、入眼、入心的品牌識(shí)別體系，讓目標(biāo)客戶在人群中“一眼認(rèn)出你”。

但凡研究過一點(diǎn)品牌基礎(chǔ)理論的同行，一提到品牌必然會(huì)率先想到“知名度”。你的產(chǎn)品和服務(wù)再好，如果只是藏在自己家里和有限的幾個(gè)客戶那里，對(duì)于拓新肯定是沒有什么幫助的。而要打開知名度需要品牌滿足幾個(gè)條件：易理解、易識(shí)別、易記憶。

B2B同行們不妨用這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量一下自己企業(yè)的品牌名稱、標(biāo)識(shí)、標(biāo)語、公司介紹與產(chǎn)品介紹等品牌的基礎(chǔ)資料，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多B2B企業(yè)的品牌識(shí)別體系還沒有過及格線，不能在第一時(shí)間讓目標(biāo)客戶理解并記住我們，就會(huì)大大提高解釋成本，也無疑浪費(fèi)了很多B2B企業(yè)本來就非常有限的品牌曝光的機(jī)會(huì)和資源。

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