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文/小飯桌新媒體記者 呂漠晗

編輯/郭文俊

?今年8月，在 IDG 做了兩年多互聯(lián)網(wǎng)方向的投資人之后，郭達(dá)裕決定離職創(chuàng)業(yè)，選的是看起來(lái)傳統(tǒng)無(wú)比的T恤定制。

在 IDG 的時(shí)候，郭達(dá)裕和李豐是同事，李豐創(chuàng)辦的峰瑞資本成了郭達(dá)裕創(chuàng)辦的 T 社的天使投資方之一。郭達(dá)裕給李豐講了一個(gè)有關(guān)平臺(tái)的故事：在 T 社上，任何消費(fèi)者都可以選擇款式、顏色和圖案，設(shè)計(jì)一件屬于自己的T恤，然后像發(fā)起眾籌一樣，在自己的關(guān)系鏈里號(hào)召同好者，20件以上即可實(shí)現(xiàn)定制。平臺(tái)方即 T 社則負(fù)責(zé)制作，把生產(chǎn)好的 T 恤寄送給每個(gè)定制者。

上線四個(gè)月之后，T 社目前的累計(jì)訂單已經(jīng)超過(guò)5萬(wàn)件，并獲得了來(lái)自峰瑞資本和IDG的天使投資。

???三類(lèi)用戶(hù)：大 B、小 B、小小 B

在加入 IDG 之前，郭達(dá)裕一直就想創(chuàng)業(yè)。他本人是個(gè) T 恤愛(ài)好者，一個(gè)夏天至少要買(mǎi)十幾件 T 恤，自幼出國(guó)的他看好 T 恤在年輕人群體的市場(chǎng)——某種程度上，T 恤也能成為表達(dá)自我的出口，美國(guó)的定制 T 恤模式也相對(duì)成熟，代表公司如Teespring 已經(jīng)先后獲得了多輪融資。

但反觀中國(guó)的T恤定制，市場(chǎng)分散且同質(zhì)化嚴(yán)重，小批量的服裝定制通常由小作坊接單，再交給服裝廠加工。小作坊間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品難有質(zhì)量保證。

于是，郭達(dá)裕找到了楊瑞和金龍一起創(chuàng)業(yè)，前者是技術(shù)達(dá)人，彌補(bǔ)了團(tuán)隊(duì)的技術(shù)短板；而金龍是典型的傳統(tǒng)背景，家族有20多年經(jīng)營(yíng)服飾面料的經(jīng)驗(yàn)。

在郭達(dá)?？磥?lái)，Teespring模式之所以能夠成功，是因?yàn)門(mén)恤文化在美國(guó)相對(duì)主流，更容易培養(yǎng)用戶(hù)自己設(shè)計(jì)T恤的消費(fèi)習(xí)慣；而中國(guó)卻很少有人主動(dòng)設(shè)計(jì)自己的T恤，大多是團(tuán)體批量訂購(gòu)，所以他必須把握中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，讓模式本土化，在目標(biāo)用戶(hù)群上做一些調(diào)整。

郭達(dá)裕把T社目標(biāo)用戶(hù)概括為三類(lèi)：大B、小B、小小B。

大B是指公司級(jí)用戶(hù)，公司買(mǎi)T恤給員工或回饋用戶(hù)，目前很多創(chuàng)業(yè)公司和投資公司都在T社上定制帶有自己公司特點(diǎn)的T恤。T社為此還開(kāi)發(fā)了送禮模式，公司統(tǒng)一下單，每個(gè)公司員工可以填地址、選號(hào)碼，T社負(fù)責(zé)分別寄給他們。這種早期通過(guò)朋友圈做推廣的方式給T社打下了早期的生存基礎(chǔ)：在天使投資進(jìn)來(lái)之前，我們就已經(jīng)是自給自足了。

站穩(wěn)腳步之后，郭達(dá)裕開(kāi)始拓展小B客戶(hù)。小B是指那些在自己圈子有一定影響力的意見(jiàn)領(lǐng)袖，比如公益組織、亞文化群體的組織者或者微博大號(hào)等。出于組織聚會(huì)、回饋粉絲的目的，這些KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）通常有給小團(tuán)體定制 T 恤和衛(wèi)衣的需求。據(jù)郭達(dá)裕介紹，目前，這類(lèi)客戶(hù)在 T 社的平臺(tái)上約占四分之一。

在大 B客戶(hù)成為常態(tài)之后，小 B和小小 B成為郭達(dá)裕最想運(yùn)營(yíng)的兩類(lèi)客戶(hù)。他希望給 KOL 提供一個(gè)定制平臺(tái)，以 T 恤為切入點(diǎn)，逐漸豐富到其他周邊產(chǎn)品，甚至最終讓他們能夠在 T 社上開(kāi)店。

???制衣從囤紗做起

為了保證衣服的質(zhì)量，吸引更多的目標(biāo)用戶(hù)，郭達(dá)裕的打法是前端拉客，后端留存。在前端，郭達(dá)裕想要把品牌打出去，增加品牌的文化內(nèi)涵，吸引年輕受眾。為此他專(zhuān)門(mén)與1LIN1 Studios合作拍攝了視頻放在網(wǎng)站主頁(yè)，希望將T社的態(tài)度傳播出去。

除獲客方式的不同之外，真正能和傳統(tǒng)T恤定制形成差異的還在于后端的生產(chǎn)方式，郭達(dá)裕主攻供應(yīng)鏈，通過(guò)供應(yīng)鏈的完善帶動(dòng)質(zhì)量提高。你把設(shè)計(jì)、質(zhì)量、性?xún)r(jià)比做得非常好了以后，用戶(hù)收到你的產(chǎn)品下次還會(huì)再?gòu)?fù)購(gòu)。這就是后端留存。

一件定制T恤送達(dá)用戶(hù)手中，要經(jīng)過(guò)一系列步驟：紡紗織布、打版成衣、印花上色。而紗、布、成衣都需要要巨大的庫(kù)存空間，對(duì)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)成本高昂。剛開(kāi)始，郭達(dá)裕選擇直接從制衣廠買(mǎi)沒(méi)有印花的T恤，接到訂單后再去印花出貨。可這樣不能保證T恤的質(zhì)量，并且很容易帶來(lái)庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}。

后來(lái)，郭達(dá)裕想到了一個(gè)辦法：購(gòu)買(mǎi)紗料存儲(chǔ)在制衣廠，自有的小型倉(cāng)庫(kù)則保證一定的基本款 T 恤和衛(wèi)衣儲(chǔ)備，而儲(chǔ)備量一旦低于警戒線，就讓制衣廠隨時(shí)補(bǔ)貨。

囤紗的好處在于，和成衣相比，紗的流動(dòng)性更大，也能減輕成衣庫(kù)存的壓力；而在另一方面，從制衣環(huán)節(jié)開(kāi)始做起，和直接購(gòu)買(mǎi)成衣相比，也意味著能將生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低。

這樣既節(jié)省了庫(kù)存成本又保證了T恤的質(zhì)量。但大的制衣廠通常有生產(chǎn)排期，很難做到小批量快速響應(yīng)。郭達(dá)裕和他的合伙人金龍家里都從事布料行業(yè)多年，與很多制衣廠都有過(guò)合作，他們拿著積累出來(lái)的幾萬(wàn)件訂單量去找制衣廠談，最后定下了兩家。

隨著 T 社的出貨量漸大，有制衣廠甚至可以接受和 T 社滯后結(jié)算。也就是說(shuō)，T社可以先拿到制衣廠的貨，銷(xiāo)售完成后再與制衣廠結(jié)算；配合前端的預(yù)售模式，T社可以先收到用戶(hù)的現(xiàn)金，在7天之內(nèi)完成制衣和印花，期間制衣廠不斷補(bǔ)貨，T社每過(guò)兩個(gè)月左右再與制衣廠結(jié)算，基本沒(méi)有資金壓力。

后端供應(yīng)鏈的優(yōu)化讓 T 社的產(chǎn)品具備了競(jìng)爭(zhēng)力——在保證質(zhì)量和做工的情況下，T 恤最低29元、連帽衛(wèi)衣不到百元的售價(jià)不僅有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也有可觀的利潤(rùn)空間。

在平衡了質(zhì)量和價(jià)格之后，郭達(dá)裕則對(duì) T 社接下來(lái)要做的事情更有了信心： T社將一邊吸引更多的 KOL 在平臺(tái)上開(kāi)店，一邊豐富自己的 SKU，把 T 社變成一個(gè)商城，讓單個(gè)客戶(hù)也能實(shí)現(xiàn)即時(shí)購(gòu)買(mǎi)。

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