服裝尾貨的抖音直播

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參與：冷蕓時(shí)尚圈2群群友

時(shí)間：2021年10月24日

莊主：老彭-四川-品牌尾貨

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

｜一｜

為什么會(huì)做抖音直播

1.原因(市場(chǎng)趨勢(shì)，轉(zhuǎn)型，拓展渠道)

莊主:

我上次坐莊應(yīng)該是在2年前，當(dāng)時(shí)蕓友和冷蕓老師給了我很多中肯的意見(jiàn)。我印象很深刻的是，冷蕓老師說(shuō)大約再過(guò)5年，可能品牌尾貨的粗放批發(fā)模式就面臨轉(zhuǎn)型。我們品牌尾貨有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫“走份”，也就是按品牌打包出貨，這種比較粗放的模式，按出貨比例100件、200件打包，我們把這種模式叫“走份批發(fā)”。我們這種類(lèi)型的批發(fā)商叫“切貨公司”或者“折扣公司”。目前這種尾貨商在國(guó)內(nèi)主要集中在四川和杭州。

2.現(xiàn)狀

蕓友Sunny李:

最近在一些公眾號(hào)看到過(guò)一些關(guān)于尾貨的報(bào)道，感覺(jué)這個(gè)行業(yè)似乎這兩年發(fā)展很快。

蕓友蝴蝶:

尾貨也就是把好賣(mài)的產(chǎn)品跟不好賣(mài)的產(chǎn)品配比打包在一起？

蕓友Eurus:

像淘寶上的很多品牌撤柜店鋪是不是都是通過(guò)這樣的方式賣(mài)貨？

蕓友Sunny李:

主要在四川的哪個(gè)地方呢？

莊主:

四川主要在白云區(qū)的石井鎮(zhèn)。杭州主要集中在浙寶、銀沙、三衛(wèi)幾個(gè)品牌市場(chǎng)。

蕓友蒙泉:

是不是很多人愿意跟尾貨商拿貨？因?yàn)闀?huì)便宜一點(diǎn)嗎？

莊主:

有些品牌會(huì)要求剪標(biāo)，有些品牌會(huì)不限制。尾貨的優(yōu)勢(shì)在于性價(jià)比和品牌知名度。拿過(guò)朋友應(yīng)該知道這種貨有哪些缺點(diǎn)？走份尾貨的最大缺點(diǎn)是拿貨量大、SKU多、碎片化，淺庫(kù)存。

蕓友Eleven:

我認(rèn)為尾貨主要的問(wèn)題是不齊碼，不同品類(lèi)數(shù)量差距大。

蕓友Sunny李:

像我們這種做內(nèi)衣品類(lèi)的公司，斷碼的劣勢(shì)就更明顯。

｜二｜

服裝類(lèi)目抖音直播大概的形勢(shì)

1.服裝類(lèi)抖音直播大概趨勢(shì)

莊主:

現(xiàn)在我們來(lái)聊直播電商。做電商的人就要有電商思維。做尾貨電商，拍圖上款成本高，庫(kù)存淺，賣(mài)爆之后沒(méi)貨，下單做成本比拿貨價(jià)還高。

蕓友北北:

我經(jīng)?？吹蕉兑粲匈u(mài)剪標(biāo)的品牌女裝，之前我一直以為是高仿產(chǎn)品。

莊主:

目前品牌折扣的直播，主要集中在淘寶直播、快手直播、抖音直播、拼多多直播。品牌折扣走份的模式目前已經(jīng)日漸落伍，它是一種落后生產(chǎn)力，市場(chǎng)份額日趨式微。

我們2017年開(kāi)始做淘寶直播，那時(shí)我開(kāi)了8個(gè)直播間，后來(lái)全部撤掉了。我們當(dāng)時(shí)走的是達(dá)人合作模式，商家沒(méi)有主動(dòng)權(quán)，做的人也比較少，那時(shí)候?qū)儆诩t利期，在2017-2019年堅(jiān)持做直播的人身家都翻了幾番。

尾貨批發(fā)早期的客戶主要是線下實(shí)體店為主。2016-2017年開(kāi)始陸續(xù)有主播開(kāi)始拿品牌尾貨。早期這些主播也依靠品牌貨品的低價(jià)質(zhì)優(yōu)吸引了大批粉絲。

2016-2020年這幾年是做品牌折扣直播主播享受紅利的幾年。

蕓友北北:

現(xiàn)在客戶都已經(jīng)分流了，有人蹲直播，有人蹲微信社群，我感覺(jué)去實(shí)體店少了。

莊主:

我們這些尾貨批發(fā)商依賴(lài)這種行情，也爆發(fā)了一些出貨量比較大的公司，體量稍微大點(diǎn)的公司，年出貨量百萬(wàn)件。隨之而來(lái)的就是惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)，加上現(xiàn)在信息透明化，品牌廠商清庫(kù)存的渠道非常之多。

蕓友藝航:

現(xiàn)在很多品牌開(kāi)始用直播的方式處理自己的積壓庫(kù)存。對(duì)于品牌所謂的下水道（處理滯銷(xiāo)貨品），除了唯品會(huì)、奧萊店、特賣(mài)場(chǎng)、小程序內(nèi)購(gòu)等渠道，直播也是很快的銷(xiāo)貨方式。

蕓友Vincent:

我認(rèn)為直播比愛(ài)庫(kù)存這種清貨效率高?，F(xiàn)在哪個(gè)清貨渠道最好呢？

莊主:

直播，代購(gòu)，傳統(tǒng)電商，拼多多，品牌內(nèi)購(gòu)群。

蕓友北北:

微信小程序上有些品牌每次活動(dòng)的銷(xiāo)量都挺大。直播退貨率高嗎？

蕓友Sunny李:

尾貨直播現(xiàn)在在各平臺(tái)上出現(xiàn)頭部主播了嗎？是品牌自己的小程序還是平臺(tái)？

莊主:

服裝類(lèi)的直播退貨一直比較高。廠家一般會(huì)在自己做品牌自播時(shí)請(qǐng)主播來(lái)帶貨。通常直播商品包含引流福利款、承接流量款、利潤(rùn)款。

蕓友Eleven:

我了解的一些品牌會(huì)通過(guò)定期走平臺(tái)讓消費(fèi)者參與內(nèi)購(gòu)。

蕓友Vincent:

我們最初的抖音團(tuán)隊(duì)做清庫(kù)存活動(dòng)，公司不讓用太舊的貨做活動(dòng)，我們沒(méi)聽(tīng)非要用，做活動(dòng)一塊錢(qián)送出去，居然還有人退貨。

莊主:

為什么大家都選擇抖音？因?yàn)樗奖?，過(guò)款快速，便宜。

蕓友Eurus:

用戶覆蓋面也很廣吧。

蕓友藝航:

抖音的公域流量池做得也相對(duì)成熟。

蕓友蒙泉:

我感覺(jué)抖音比快手好用很多。

蕓友蝴蝶:

主要是我自己刷抖音，也看直播，我感覺(jué)抖音的內(nèi)容輸出質(zhì)量總體較高。

蕓友北北:

我朋友之前在實(shí)體店做快手直播，后來(lái)他把客戶都引流到微信，現(xiàn)在做微信直播，每天基本都是品牌老粉買(mǎi)再介紹新客。

莊主:

這個(gè)社交電商的思路也非常不錯(cuò)。這個(gè)引流穩(wěn)定嗎？

蕓友北北:

我記得之前咱們有次坐莊中提到“一千個(gè)鐵桿粉”理論，我認(rèn)為這對(duì)于復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品很好用。

蕓友Eleven:

快手電商之前一直在消耗平臺(tái)流量，電商直播本身不產(chǎn)生流量，商家長(zhǎng)期通過(guò)低價(jià)模式獲客。后來(lái)快手鼓勵(lì)商家通過(guò)內(nèi)容帶來(lái)私域流量，增強(qiáng)轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)頻次。與快手電商強(qiáng)調(diào)私域流量相比，抖音電商更看重公域流量，快手圍繞“人”，而抖音圍繞“貨”。抖音的流量、算法和人都要為貨服務(wù)。

莊主:

我昨天看到一個(gè)說(shuō)法，說(shuō)抖音是興趣電商，把貨推給受眾群體；淘寶和拼多多是搜索電商，為人去找貨。

蕓友Eleven:

搜索電商是基于“需求”產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，內(nèi)容電商是基于“興趣”產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，還有一個(gè)社交電商是基于“信任”產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。這樣就說(shuō)通了為什么我在抖音上的下單率高一些，因?yàn)橥平o我的都是我感興趣的。

搜索電商：需求，觸點(diǎn)，信任。

內(nèi)容電商：觸點(diǎn)，需求，信任，即興趣電商。

社交電商：信任，需求，觸點(diǎn)。

興趣電商是抖音4月份提出來(lái)的。

莊主:

抖音的推流是根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)模型來(lái)的，像場(chǎng)觀、停留、互動(dòng)、點(diǎn)擊購(gòu)物車(chē)、加入粉絲團(tuán)、成交金額等等。

蕓友蝴蝶:

你的直播不是對(duì)零售客戶的嗎？那肯定不能走份的吧。

莊主:

對(duì)，但是走份的尾貨我們拆散之后發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)化成本太高，比如理貨、分款、拍照、上鏈接等等每個(gè)環(huán)節(jié)都是成本。如果我們不嚴(yán)格按抖音的要求來(lái)做，很容易導(dǎo)致差評(píng)和掉口碑分。抖音的新規(guī)是差評(píng)之后再改評(píng)價(jià)，一樣視為差評(píng)。所以我們后期的調(diào)整思路是必須得上有深度的款，但是我們品牌折扣的標(biāo)簽還在。那么就用一線品牌來(lái)立標(biāo)簽，做福利，有深度款來(lái)做承接和銷(xiāo)售額。

各位服裝人，你們認(rèn)為接下來(lái)服裝類(lèi)抖音直播大概發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？或者你們可以分享一下你們覺(jué)得做得非常有特色的一些服裝直播。

蕓友蝴蝶:

我感覺(jué)以后會(huì)創(chuàng)造一種新的購(gòu)物模式，興趣購(gòu)物，把購(gòu)物慢慢與娛樂(lè)結(jié)合在一起，使體驗(yàn)更加立體化。

蕓友蒙泉:

發(fā)展趨勢(shì)的話我不知道是否會(huì)有新的模式。我對(duì)更喜歡的服裝分享方式是以圖片形式的穿搭分享。

蕓友Sunny李:

我感覺(jué)長(zhǎng)期來(lái)看服裝類(lèi)直播自播的比重會(huì)越來(lái)越大。

莊主:

自播一般是比較有實(shí)力的商家才會(huì)做得好，國(guó)外現(xiàn)在以服裝直播賣(mài)貨的方式還不是很流行。因?yàn)檫@個(gè)銷(xiāo)售模式跟傳統(tǒng)模式相比差異比較大，一是思路能否轉(zhuǎn)變，二是原有優(yōu)勢(shì)渠道勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生阻力，三是團(tuán)隊(duì)。我感覺(jué)直播對(duì)于團(tuán)隊(duì)的要求很高，要會(huì)處理現(xiàn)場(chǎng)各種事情。

（圖片來(lái)源：抖音排行榜截圖）

通過(guò)抖音等短視頻平臺(tái)，鴻星爾克從瀕臨倒閉，做到品牌熱度第一。

蕓友Vincent:

我們那個(gè)團(tuán)隊(duì)很會(huì)玩，請(qǐng)來(lái)樂(lè)隊(duì)演奏，氛圍還不錯(cuò)，一場(chǎng)有十幾萬(wàn)個(gè)贊，就是貨沒(méi)賣(mài)什么。

蕓友Eleven:

我比較期待有沒(méi)有新的打法。

2.你會(huì)選擇加入抖音直播行列嗎？為什么？

莊主:

你或者你們公司會(huì)選擇加入抖音直播行列嗎？為什么？

蕓友Eleven:

會(huì)，因?yàn)楣疽獙ふ倚碌那劳黄瓶?。作為消費(fèi)者，更多的是對(duì)品牌的認(rèn)可，了解奢侈品的臺(tái)前幕后。

莊主:

抖音有個(gè)指標(biāo)叫粉絲成交占比。你們覺(jué)得這個(gè)指標(biāo)是高點(diǎn)好還是低點(diǎn)好？

蕓友藝航:

我覺(jué)得這不能單一來(lái)看，像粉絲基數(shù)、客單價(jià)、件單價(jià)都要綜合評(píng)估。

蕓友Eleven:

這個(gè)指標(biāo)高的話，就說(shuō)明顧客粘性好，復(fù)購(gòu)高。但我希望低一點(diǎn)，因?yàn)檫@就說(shuō)明外來(lái)消費(fèi)多，這個(gè)指標(biāo)就像老顧客和新顧客的成交占比。

莊主:

因?yàn)槭紫绕脚_(tái)流量雖然大，但是始終是有限的，如果推流給你承接不住，就會(huì)分配給其他直播間。

蕓友Eleven:

像視頻內(nèi)容，看的人越多，推薦越多。

莊主:

抖音的賽馬機(jī)制是非常強(qiáng)的，主播是發(fā)動(dòng)機(jī)，配合強(qiáng)力的運(yùn)營(yíng)，即使0粉起號(hào)也可以在7天后銷(xiāo)售額破百萬(wàn)是常事。這在傳統(tǒng)行業(yè)簡(jiǎn)直不可思議，而且做到這種銷(xiāo)量，團(tuán)隊(duì)規(guī)模還不用很大，幾個(gè)人就可以。

蕓友Eleven:

我認(rèn)為這會(huì)有一個(gè)頂峰，下降后再重新創(chuàng)造新內(nèi)容了，所以持續(xù)生產(chǎn)力特別重要。先了解游戲規(guī)則，熟悉并吃透后，才可以在游戲規(guī)則里隨便玩。

蕓友蝴蝶:

你們是有找運(yùn)營(yíng)嗎，還是學(xué)習(xí)相關(guān)運(yùn)營(yíng)技巧了？

莊主:

加入成熟團(tuán)隊(duì)是最快的方法。

｜三｜

如何自建抖音直播

莊主:

那么如何加入這股潮流，自建抖音直播團(tuán)隊(duì)呢？

首先是團(tuán)隊(duì)方面，一般團(tuán)隊(duì)必要的職位包括主播，助播，場(chǎng)控，中控，運(yùn)營(yíng)，客服，如果還要拍短視頻的，通常還要攝影和劇本。通常一個(gè)服裝直播間，至少要3-4人團(tuán)隊(duì)，主播，助播（場(chǎng)控），中控（運(yùn)營(yíng)，客服）。我目前不知道杭州那邊各崗位的薪酬，四川這邊主播月薪在8k-2萬(wàn)，助播5K-8K，中控5-8K，運(yùn)營(yíng)8K往上，不算提成。這只是大概行情價(jià)，根據(jù)崗位水平，公司實(shí)力，以及面試人吹水能力，差異比較大。

蕓友Eleven:

杭州常規(guī)主播的年薪在10-22w。

莊主:

直播還是離不開(kāi)人、貨、場(chǎng)三個(gè)基本元素，另外可能還要多一些劇本和套路。

蕓友蒙泉:

互動(dòng)更容易達(dá)成交易。

蕓友Eurus:

互動(dòng)會(huì)讓消費(fèi)者有存在感。

莊主:

做直播的話，行業(yè)有句話，選品大于一切。我們現(xiàn)在剛調(diào)整方向，滿世界找供應(yīng)鏈和買(mǎi)手，也在嘗試一種新的做爆品模式，有興趣的群友可以探討一下。營(yíng)銷(xiāo)模式也好，銷(xiāo)售渠道變化也好，萬(wàn)變不離其宗，始終還是落在產(chǎn)品力上。

直播硬件這方面主要包括場(chǎng)景，燈光，攝像設(shè)備，道具等。有主打戶外直播的服裝主播，有主打奢侈場(chǎng)景，有品牌專(zhuān)柜場(chǎng)景的等等。比如歌莉婭直播間的滿天星光，羅拉密碼的頂燈都是比較有特色的場(chǎng)景。

如果我們想做好抖音直播，最簡(jiǎn)單的就是找到對(duì)標(biāo)賬號(hào)，模仿學(xué)習(xí)他，然后用自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)超越他。想做好直播運(yùn)營(yíng)和操盤(pán)手的思路都要清晰，同時(shí)需要主播的基本功底和激情，后勤和其他崗位的通力配合等。

莊主總結(jié)

一、為什么會(huì)做抖音直播

1.原因(市場(chǎng)趨勢(shì)，轉(zhuǎn)型，拓展渠道)

品牌尾貨走份的批發(fā)模式，不再適應(yīng)抖音直播的銷(xiāo)售形式，數(shù)據(jù)化成本高。想要拓展渠道，走向更高。

2.現(xiàn)狀

適合有意投入直播電商的服裝人。

二、服裝類(lèi)目抖音直播大概的形勢(shì)

1.服裝類(lèi)電商大概趨勢(shì)

搜索電商：需求，觸點(diǎn)，信任。

內(nèi)容電商：觸點(diǎn)，需求，信任，即興趣電商。

社交電商：信任，需求，觸點(diǎn)。

2. 你會(huì)選擇加入抖音直播行列嗎？為什么

我會(huì)探索在抖音銷(xiāo)售場(chǎng)景下的服裝新渠道。

三、如何自建抖音直播

1.團(tuán)隊(duì)（主播，助播，場(chǎng)控，中控，運(yùn)營(yíng)）；

2.貨品（福利引流款，爆款，利潤(rùn)款）；

3.硬件（場(chǎng)地，設(shè)備，道具，燈光）；

4.軟件（庫(kù)存管理軟件，數(shù)據(jù)分析軟件，打單軟件等）；

5.運(yùn)營(yíng)思路，對(duì)標(biāo)賬號(hào)。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧

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