在亞馬遜賣(mài)家之間流傳著這樣一句話：

七分靠商品，三分靠廣告。

做好選品后，如何在亞馬遜站

點(diǎn)億萬(wàn)流量的大池子里，

抓取顧客流量，這就要看搜索廣告的神操作了。

本期就來(lái)教大家如何從創(chuàng)建廣告的第一步開(kāi)始成功打造爆款，還邀請(qǐng)到兩位賣(mài)家展示教科書(shū)式的廣告分組操作。

在開(kāi)始廣告分組前，重溫一遍有關(guān)亞馬遜搜索廣告的基礎(chǔ)認(rèn)知。目前，賣(mài)家們最常使用的搜索廣告是當(dāng)消費(fèi)者在亞馬遜站內(nèi)搜索相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)，出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)或商品詳情頁(yè)的廣告。搜索廣告幫助賣(mài)家把商品展示給有購(gòu)買(mǎi)需求的顧客，提升購(gòu)物體驗(yàn)。

與此同時(shí)，賣(mài)家們經(jīng)由廣告活動(dòng)了解購(gòu)物者的行為與喜好，進(jìn)一步優(yōu)化廣告策略，提高廣告表現(xiàn)，打造爆款商品，并通過(guò)購(gòu)物者的反饋不斷改進(jìn)。

爆款商品是這樣煉成的

廣告做得好不好，看看廣告分組就知道。Ecosusi是一家箱包生產(chǎn)制造商，作為首批使用亞馬遜廣告的賣(mài)家，他們是這樣打造爆款的：

第一步：測(cè)試確定主打商品，提高曝光。

各位賣(mài)家可根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)初步判斷購(gòu)物者的喜好款式、主流色等。如不確定主推款式的情況下，可以參考以下Ecosusi的操作。

Ecosusi

我們將產(chǎn)品線分為新品、穩(wěn)定款、爆款、常規(guī)款，并為每款產(chǎn)品都開(kāi)啟了商品推廣廣告，而針對(duì)同一類(lèi)型不同款式的產(chǎn)品，會(huì)歸類(lèi)在同一個(gè)品牌推廣的廣告活動(dòng)中。

繼而根據(jù)測(cè)試搜索詞和品牌推廣報(bào)告，確定主推款式并開(kāi)啟手動(dòng)廣告，將主流款與其他變體放在不同的廣告組，加大主流款的預(yù)算投入。為保證主流款得到大曝光，我們將主流款和其他變體的預(yù)算按照6:4劃分。

Ecosusi預(yù)算分組策略

那如何確定主流款的主流色呢？Ecosusi給出了他們的實(shí)踐總結(jié)。

Ecosusi

我們將廣告分組設(shè)為兩類(lèi)，一類(lèi)根據(jù)listing分組，監(jiān)測(cè)能夠轉(zhuǎn)化率高的顏色，推導(dǎo)出主打色；另一類(lèi)根據(jù)同類(lèi)型產(chǎn)品主打色分組，監(jiān)測(cè)同色系中受歡迎的款式，這樣就能誕生大家眼中的爆款。

其中，這一步驟尤為關(guān)鍵：將所有多變體ASIN放在同一廣告組開(kāi)啟自動(dòng)投放。

由于不清楚購(gòu)物者的搜索習(xí)慣和偏好，只有為所有變體設(shè)置的自動(dòng)投放廣告活動(dòng)運(yùn)行一段時(shí)間后，才能篩選出符合不同變體的獨(dú)特搜索詞：例如具體顏色、型號(hào)特征等。

第二步：善用廣告報(bào)告，鎖定不同變體的搜索詞。

確定爆款后，更要充分發(fā)揮爆款的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)鎖定不同變體的獨(dú)特搜索詞，為轉(zhuǎn)化好的變體單獨(dú)創(chuàng)建手動(dòng)廣告，從而獲取更多流量。這里，我們邀請(qǐng)到服裝品類(lèi)賣(mài)家澤羅講解他們的精細(xì)分組策略。

澤羅

我們將具體款式放在一組，父變體下的子變體為一組，以流行長(zhǎng)袖襯衫為例，長(zhǎng)袖襯衫分為一組，并設(shè)置不同顏色的幾個(gè)分組。根據(jù)轉(zhuǎn)化率、流量和ACOS指標(biāo)，將轉(zhuǎn)化不好的詞設(shè)為否定關(guān)鍵詞，績(jī)效好的詞進(jìn)一步開(kāi)手動(dòng)廣告，用于品牌推廣等。

經(jīng)過(guò)以上操作，大家將發(fā)現(xiàn)變體ASIN表現(xiàn)有明顯差異。這時(shí)，就可以利用不同廣告組，策略性地重新分配預(yù)算，將表現(xiàn)優(yōu)異的變體歸入同一廣告組，加大預(yù)算投入；表現(xiàn)平平的變體歸入另一廣告組，適當(dāng)調(diào)低預(yù)算。

此時(shí)，表現(xiàn)不佳的變體也不能輕易放棄，需單獨(dú)創(chuàng)建自動(dòng)廣告活動(dòng)，提高關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)，觀察一段時(shí)間。如果ASIN的流量有明顯增加，但銷(xiāo)量上漲不明顯，轉(zhuǎn)化率低，則需要進(jìn)一步優(yōu)化商品詳情頁(yè)面。

第三部：根據(jù)測(cè)試結(jié)果，精細(xì)化管理預(yù)算。

廣告分組講究步步為贏，精打細(xì)算。精細(xì)化分組后，預(yù)算設(shè)置也就一目了然。各位賣(mài)家可參考Ecosusi的分組預(yù)算策略：

Ecosusi

我們把80%的廣告預(yù)算花在高轉(zhuǎn)化的主推爆款上，20%的預(yù)算投入創(chuàng)造有效收益的關(guān)鍵詞。

主推爆款自帶流量，再加上整體預(yù)算的傾斜，將大程度發(fā)揮爆款的作用。賣(mài)家可為爆款開(kāi)啟品牌推廣廣告，帶動(dòng)新品或其他款式的產(chǎn)品，持續(xù)為店內(nèi)引流。

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