今天就分享兩個(gè)營(yíng)銷案例，大家可以去學(xué)學(xué)里面的思維，其中可能有夸大成分，可能方法也失效了，但是其中的思維是恒久不變的，可能大家也聽(tīng)說(shuō)過(guò)了，但是還是常讀常新。

服裝行業(yè)有一個(gè)品牌叫夢(mèng)露，不知道看文章的你有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，它只做一個(gè)女式睡衣產(chǎn)品,銷售價(jià)格為188元一件,只有兩種款式,吊帶的和齊肩的,也只有兩種顏色。

如果這件睡衣送給你,你會(huì)要嗎? 反正我會(huì)看看。但是他提了另外一個(gè)要求,我們送給你是可以的,快遞費(fèi)你出可以嗎?快遞費(fèi)是每件23元,支持貨到付款和退貨。消費(fèi)者是零風(fēng)險(xiǎn),也就意味著你花23元快遞費(fèi)可以拿到一件價(jià)值188元的睡衣,你愿意嗎?也許第一次看到你可能不會(huì)動(dòng)心,但是如果你發(fā)現(xiàn)同一時(shí)段竟然有157家網(wǎng)站都在為它打廣告,您會(huì)不會(huì)點(diǎn)開(kāi)看一看?相信至少有80%的人都會(huì)訂上一件。

那么送多少呢?第一階段就送1000萬(wàn)件,計(jì)算一下,188元一件,1000萬(wàn)件,等于多少錢(qián)?18.8億元,這家公司愿意拿18.8億元砸一個(gè)市場(chǎng),這樣的公司應(yīng)該沒(méi)有,或者很少,到底它想做什么?于是,你好奇了,和很多人一樣會(huì)留下名字、電話、手機(jī)、地址,快遞真的送到你家了,你打開(kāi)信封一看,這個(gè)睡衣質(zhì)量不錯(cuò)。那你要不要付這23元快遞費(fèi)?”

故事說(shuō)到這,高潮要來(lái)了,它怎么賺錢(qián)?

可以算一筆賬,1000萬(wàn)件睡衣免費(fèi)送,首先需要解決貨源問(wèn)題。做生意的人都知道,中國(guó)義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)世界聞名,在那有很多小型的服裝加工廠,所以制作起來(lái),成本可以很低。

而且有1000萬(wàn)件,那么你給別人做10元,給我做8元可不可以。注意,是夏天的女式睡衣,第一,款式簡(jiǎn)單,第二,省布料。為什么8元成本的睡衣在商場(chǎng)里面可以賣(mài)到188元?今天如果買(mǎi)雙鞋子,市面成本是50元,可是到商場(chǎng)里面不是名牌的賣(mài)300元,是名牌的賣(mài)500元。請(qǐng)問(wèn)50元到300元中間的錢(qián)去哪兒了?沒(méi)錯(cuò),商場(chǎng)收了27%到33%,營(yíng)業(yè)員分了12%。夢(mèng)露睡衣生產(chǎn)成本只有8元,但是到消費(fèi)者手中沒(méi)有任何商場(chǎng)環(huán)節(jié),所以8元的睡衣拿到商場(chǎng)里賣(mài)188元。

這樣消費(fèi)者真正得到了實(shí)惠,開(kāi)心不開(kāi)心?接下來(lái)就是快遞的問(wèn)題了,平時(shí)快遞一樣最小的東西,至少需要10元,但如果我一年有1000萬(wàn)件快遞要在你的公司運(yùn)送,可不可以便宜?最后敲定5元,因?yàn)橄奶斓呐剿乱粋€(gè)信封就可以裝下。

下面就剩下廣告了,本來(lái)網(wǎng)上做這種免費(fèi)送東西的廣告是不需要花錢(qián)的,因?yàn)榫W(wǎng)站要的是瀏覽量。不信你試試看,如果產(chǎn)品免費(fèi)送,我保證N多網(wǎng)站幫你送東西。但是,為了讓我的睡衣送得更瘋狂,只要在你家的網(wǎng)站上送出去一件,我就給你3元的提成,你是不是會(huì)把廣告打得更瘋狂?于是,所有的網(wǎng)站都幫著打廣告。

好,再算一筆賬:

23元-8元-3元-5元=?7元。就是說(shuō),他們實(shí)際上送一件睡衣只付出了16元的成本,但是,消費(fèi)者卻付了23元,只要送一件睡衣就賺了7元,中國(guó)有13億人口,一年免費(fèi)送1000萬(wàn)件可不可以送出去?答案是,當(dāng)然可以。最后,他們送睡衣一年就賺了7000萬(wàn)元。

各位,這家公司有多少人呢?這家公司從總裁、設(shè)計(jì)總監(jiān)、銷售總監(jiān)到會(huì)計(jì),全公司加在一起4個(gè)人。4個(gè)人分這7000萬(wàn)元是不是怎么都有得賺,最關(guān)鍵的是他們什么都沒(méi)做。

故事看完了，思維開(kāi)闊了一點(diǎn)了嗎?再來(lái)看一個(gè)故事。

有一次和岳父聊天，他給我講了多年前曾經(jīng)做過(guò)的一筆生意，讓我這個(gè)從事互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的人士震撼不已。他18塊錢(qián)批發(fā)購(gòu)進(jìn)的褲子賣(mài)50塊/條，結(jié)果一條褲子賺52塊，而且排隊(duì)瘋搶。

你是不是非常疑惑，這怎么可能?!

按照傳統(tǒng)做生意的思路確實(shí)不可能，但是運(yùn)用超常規(guī)的思維來(lái)設(shè)計(jì)，就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)看似不可能的事情。這個(gè)真實(shí)的故事，發(fā)生在上世紀(jì)九十年代末期，雖然比較久遠(yuǎn)，卻依然具有代表意義。

你應(yīng)該非常清楚，那個(gè)時(shí)期正是傳呼機(jī)流行的時(shí)代，堪比現(xiàn)在的蘋(píng)果手機(jī)。

我岳父所在的小城市有兩家傳呼臺(tái)，正在競(jìng)爭(zhēng)著傳呼通訊的入網(wǎng)業(yè)務(wù)。

岳父有家不大的商鋪，是賣(mài)褲子的。他找到其中一家傳呼臺(tái)的負(fù)責(zé)人洽談合作：“我可以幫你找到至少3000個(gè)人入網(wǎng)你的傳呼業(yè)務(wù)，你只需要將他們第一年繳納的360元傳呼費(fèi)分200元的傭金給我就行了，后面不管他們用多少年，收的費(fèi)用全歸你，如果可以的話，我就不找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。”

傳呼臺(tái)的負(fù)責(zé)人立馬答應(yīng)了他。

當(dāng)時(shí)，市面上每臺(tái)傳呼機(jī)銷售800多塊，其實(shí)避開(kāi)所有環(huán)節(jié)，直接找廠家拿貨的話，非常便宜。他找了幾個(gè)廠家，最后以180元/臺(tái)的價(jià)錢(qián)跟一個(gè)廠家達(dá)成了合作，訂購(gòu)了3000 臺(tái)，并且跟廠家這樣洽談：

“你派人把傳呼機(jī)送到我的店面，我保證在15天內(nèi)就把這批傳呼機(jī)銷售完，你派去的人我發(fā)工資，傳呼機(jī)賣(mài)完之后，我給你結(jié)賬，如果沒(méi)有賣(mài)完，15天一到，我依然照單全收。”

這樣，沒(méi)有花一分錢(qián)搞到了3000 臺(tái)傳呼機(jī)。

最后就開(kāi)始賣(mài)褲子了，他在店前拉起了大橫幅：買(mǎi)50元的高檔男褲，送價(jià)值860元的傳呼機(jī)一臺(tái)。

這個(gè)廣告第一天引來(lái)了第一批將信將疑的顧客，當(dāng)顧客真的得到傳呼機(jī)后，傳播的轟動(dòng)效應(yīng)出現(xiàn)了，從早到晚排隊(duì)搶購(gòu)，不到半個(gè)月，3000 臺(tái)傳呼機(jī)都被一搶而空，后來(lái)陸續(xù)訂購(gòu)。

擁有了傳呼機(jī)的人，第一件最迫切的事情就是到岳父指定的傳呼臺(tái)入網(wǎng)，錢(qián)自然而然的就賺到了。

我們來(lái)算一下最終的收益，傳呼臺(tái)給他200元的傭金，除去每臺(tái)傳呼機(jī)180元的成本，還能賺20元，然后褲子18元的進(jìn)貨價(jià)，賣(mài)50元，可以凈賺32元，兩個(gè)利潤(rùn)加在一起就是52元。

這才是真正的營(yíng)銷思路，非常值得從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)，尤其是利用互聯(lián)網(wǎng)資源進(jìn)行合縱連橫的、開(kāi)拓市場(chǎng)的人士思考，相信你會(huì)從中感悟到非常多的東西。

由此，你便找到了杠桿的著力點(diǎn)，去撬動(dòng)整個(gè)世界! 上面兩個(gè)故事看完了，我也是從別人的文章?lián)爝^(guò)來(lái)的，我開(kāi)頭也說(shuō)了故事可能不真實(shí)，或者操作也失效，但是思維永遠(yuǎn)是不變的：利用人性的弱點(diǎn)，貪婪。都學(xué)會(huì)這招吧，就算你上億的生意，或者開(kāi)個(gè)雜貨鋪這招都是無(wú)處不在的。

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